【正文】 r e a t e d o r i d e n t i f i e dW h i c h c a n b e v e r i f i e d b y :A n d s h o u l d b e r e f l e c t e di n t e r n a l l y b y :O p p o r t u n i t y O w n e r s / R e l a t i o n s h i p R e p sl e a d t h e s e a c t i v i t i e s :W h e n t h e c u s t o m e r i s :W e w i l l b e s u c c e s s f u l w h e n w e a c h i e v e t h i s o u t c o m e : Y e t , t h e r e a l v a l u e f o r Y e t , t h e r e a l v a l u e f o r y o uy o u c o m e s f r o m u s i n g p r o v e n c o m e s f r o m u s i n g p r o v e n t e c h n i q u e s a n d s a l e s a i d s w i t h y o u r c u s t o m e rt e c h n i q u e s a n d s a l e s a i d s w i t h y o u r c u s t o m e rC u s t o m e r o r i e n t e d C u s t o m e r o r i e n t e d S a l e s A i d sS a l e s A i d s B y p u t t i n g i t a l l t o g e t h e r , S S M c r e a t e s v a l u e f o r B y p u t t i n g i t a l l t o g e t h e r , S S M c r e a t e s v a l u e f o r y o u , y o u r c u s t o m e r a n d I B My o u , y o u r c u s t o m e r a n d I B MD i f f e r e n t i a t e y o u r s e l f a n d y o u r t e a m w i t h t h e c u s t o m e r b y c r e a t i n g m o r e v a l u e W o r k w i t h y o u r t e a m t o m a n a g e c o n f l i c t a n d f o c u s c r o s s m a t r i x i s s u e s o n w h a t 39。 s c o n d i t i o n a l a p p r o v a l o f p r o p o s e d s o l u t i o n .C u s t o m e r a n d T e a m I B M s i g n a w i n / w i n c o n t r a c t . C u s t o m e r a c k n o w l e d g e s t h e v a l u e o f t h e T e a m I B M s o l u t i o n .I d e n t i f i e dI d e n t i f i e dV a l i d a t e dV a l i d a t e dQ u a l i f i e dQ u a l i f i e dC o n d i t i o n a l C o n d i t i o n a l A g r e e m e n tA g r e e m e n tW o nW o nS e l lC y c l e S t e p L e a d e r s l e a d t h e s e a c t i v i t i e s :T o e n s u r e t h a t e a c h m e m b e r o f T e a m I B M i s e x e c u t i n g t h e r i g h t a c t i v i t i e s a t t h e r i g h t t i m eW h i c h c a n b e v e r i f i e d b y : C u s t o m e r a g r e e d o u t p u t sW e w i l l b e s u c c e s s f u l w h e n w e a c h i e v e t h i s o u t c o m eC u s t o m e r o r i e n t e d V e r i f i a b l e O u t c o m eW h e n t h e c u s t o m e r i s :A t a p a r t i c u l a r s t e p i n t h e b u y i n g p r o c e s sI n d i c a t e s w o r l d w i d e s t a n d a r dS S M i s l o g i c a l a n d f l e x i b l e a t t h e s a m e t i m eS S M i s l o g i c a l a n d f l e x i b l e a t t h e s a m e t i m eA n d s h o u l d b e r e f l e c t e d i n t e r n a l l y b y :S e l l C y c l e u p d a t eO p p o r t u n i t y p l a n u p d a t eU p d a t e d W i n O d d s i n O M N o t e s o r O M S Y S W h e n t h e c u s t o m e r i s : E v a l u a t i n g t h e B u s i n e s s E n v i r o n m e n tR e l a t i o n s h i p R e p sl e a d t h e s e a c t i v i t i e s :R e s e a r c h t h e C u s t o m e r ’ s i n d u s t r y , c o m p e t i t o r s a n d b u s i n e s s d i r e c t i o nU n d e r s t a n d t h e C u s t o m e r ’ s t e c h n o l o g y a n d f i n a n c i n g p r e f e r e n c e sC r e a t e r e l a t i o n s h i p a n d c o v e r a g e s t r a t e g i e sD e v e l o p t h o u g h t l e a d e r s h i p s t r a t e g i e s f o r T e a m I B MP r i o r i t i z e a m o n g e x i s t i n g I B M o p p o r t u n i t i e sW e w i l l b e s u c c e s s f u l w h e n w e a c h i e v e t h i s o u t c o m e :C u s t o m e r a n d T e a m I B M a g r e e m e n t t o t h e v a l u e o f a r e l a t i o n s h i pW h i c h c a n b e v e r i f i e d b y :C u s t o m e r r e v i e w o f A c c o u n t P l a n , T e r r i t o r y P l a n o r P a r t n e r P l a nC u s t o m e r S e t / M e t d i s c u s s i o n a n d S e t / M e t a c t i o n p l a n e x e c u t i o nC u s t o m e r ’ s B u s i n e s s I n i t i a t i v e s m a p p e d t o I B M p r i o r i t i e sK e y c u s t o m e r a n d I B M p l a y e r s e n g a g e d i n c o m m u n i c a t i o n sT h o u g h t l e a d e r s h i p f o c u s a r e a s m u t u a l l y i d e n t i f i e dA n d s h o u l d b e r e f l e c t e di n t e r n a l l y b y :A c c o u n t P l a n a n d t e a m c o m m u n i c a t i o n s e s t a b l i s h e dA c c o u n t O p p o r t u n i t y P o r t f o l i o p r i o r i t i z e dE x e c u t i o n o f r e l a t i o n s h i p a n d c o v e r a g e s t r a t e g i e sS e t / M e t a c t i o n p l a n d o c u m e n t e d U n d e r s t a n d t h e C u s t o m e r ’ s B u s i n e s s I T E n v i r o n m e n t I n d i c a t e s W o r l d w i d e S t a n d a r d D e v e l o p P l a n s L i n k e d t o t h e C u s t o m e r 39。 s g e t s t a r t e d w i t h . . . t h e S S M J o u r n e yT h e S p i r i t a n d E s s e n c e o f S S MH o w S S M w a s D e v e l o p e dT h e S S M S t e p s S a l e s A i d s t o B r i n g S S M A l i v eI B M 39。N o v e m b e r , 2 0 0 1S i g n a t u r e S e l l i n g M e t h o dS i g n a t u r e S e l l i n g M e t h o d( S S M )( S S M ) F u n d a m e n t a l s F u n d a m e n t a l sE s t a b l i s h e d a s I B M 39。 s C o m m i t m e n t t o S S M T h e s p i r i t a n d e s s e n c e o f S S M c a n b e T h e s p i r i t a n d e s s e n c e o f S S M c a n b e c h a r a c t e r i z e d i n a f e w k e y w o r d sc h a r a c t e r i z e d i n a f e w k e y w o r d sC u s t o m e rT h o u g h t L e a d e r s h i pV a l u e T h e s p i r i t a n d e s s