【正文】 解或缺乏購(gòu)買意愿等的借口；l 說(shuō)明價(jià)格 /價(jià)值的關(guān)系（性價(jià)比）；Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議價(jià)格問題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 72頁(yè)舉例： “你們這個(gè)網(wǎng)站注冊(cè)過(guò)程太復(fù)雜了，我不會(huì)用！ ”處理要點(diǎn)：l 首先要明確客戶在操作中遇到的真正問題是什么，然后幫助他解決這個(gè)問題；l 要告訴客戶操作過(guò)程復(fù)雜也是對(duì)客戶真實(shí)度的保證，這正好證明了我們網(wǎng)站對(duì)客戶的負(fù)責(zé)任。防范異議的要訣是提高銷售能力。l 不允許在獲知客戶狀態(tài)前進(jìn)行銷售！如果還不清楚客戶的狀態(tài)，繼續(xù)提問，直到問出真正的原因，并充分了解客戶的狀態(tài)！l 客戶自己本身的異議Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議異議的產(chǎn)生分為兩類2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 67頁(yè)l 解決異議 指在異議出現(xiàn)后銷售人員克服、補(bǔ)救、化解的技巧。Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議什么是異議？2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 66頁(yè)l 由銷售人員不恰當(dāng)?shù)匿N售陳述導(dǎo)致的。l 通常一個(gè)銷售人員的言談與態(tài)度無(wú)法贏得客戶的好感和信任，客戶在被銷售過(guò)程中就會(huì)產(chǎn)生許多的懷疑，也導(dǎo)致許多異議的產(chǎn)生。n 大膽測(cè)水溫： 1. 您覺得剛才和您說(shuō)的服務(wù)對(duì)您網(wǎng)上做生意是否 有幫助呢？ 2. 如果沒有其他問題的話，您看我是否可以盡快 幫您升級(jí)成為我們的高級(jí)會(huì)員呢 ?n 締結(jié)的力度層層遞進(jìn)，由淺入深。 可以參加網(wǎng)上洽談會(huì) ， ；Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則企業(yè)商鋪（用 FAB法則）hc360:這個(gè)接段要停頓一下，聽一聽客戶有沒有問題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 59頁(yè)請(qǐng)大家陳述n 四大核心賣點(diǎn)給客戶的利益分別是什么 ?(要求針對(duì)客戶特定需求 ,找到某一個(gè)特征說(shuō)利益)Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 60頁(yè)n 張先生您好，非常感謝您的介紹，下面我簡(jiǎn)單向您介紹一下 , 慧聰網(wǎng)是如何幫助您在網(wǎng)上成功做生意的 ……Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則演練：陳述賣點(diǎn)2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 61頁(yè)實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 62頁(yè) ? 電話銷售五步法流程電話銷售五步法流程電話銷售電話銷售開場(chǎng)白 話天地 入主題 試締結(jié)試締結(jié) 再締結(jié)了解背景挖需求切入服務(wù)賣點(diǎn)介紹 處理異議 明確付款Ⅴ 、 試締結(jié)2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 63頁(yè)n 水到渠成，瓜熟蒂落。 可以參加網(wǎng)上洽談會(huì) ，你的同行現(xiàn)在已掌握了很多的求購(gòu)信息， ；Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則買家信息（用 FAB法則）2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 58頁(yè)n 特征： 有網(wǎng)站建設(shè)的全有功能。 ；n 優(yōu)點(diǎn)： ；n 利益： ；Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則鄧白氏認(rèn)證（用 FAB法則）2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 56頁(yè)n 特征： 排名優(yōu)先 ；n 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)先被別人找到 ；n 利益： ；Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則排名優(yōu)先（用 FAB法則）2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 57頁(yè)n 特征： 有 30萬(wàn)的求購(gòu)信息，提供給收費(fèi)會(huì)員，可以用用戶名及密碼看到。 500萬(wàn)注冊(cè)會(huì)員 ；3000萬(wàn)的流量。n 平安保險(xiǎn)理賠在 15個(gè)工作日內(nèi)完成。（最重要賺錢，和拓開渠道） ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地總 結(jié)2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 38頁(yè)n 承上承上 總結(jié)背景 確認(rèn)登錄需求n 啟下啟下 封閉式問題 ? 承上啟下承上啟下Ⅲ 、 話天地轉(zhuǎn)入 入主題入主題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 39頁(yè) ? 承上啟下承上啟下Ⅲ 、 話天地n 非常感謝您的配合，那么您對(duì)我們慧聰網(wǎng)如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)幫助您做成生意有了解嗎？n 非常感謝您的配合，您對(duì)我們的服務(wù)已經(jīng)了解了嗎？n 非常感謝您的配合，接下來(lái)我就用兩三分鐘的時(shí)間，向您介紹一下我們慧聰網(wǎng)是如何幫助您通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做成生意的，好嗎？2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 40頁(yè)實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 41頁(yè) ? 電話銷售五步法流程電話銷售五步法流程電話銷售電話銷售開場(chǎng)白 話天地 入主題入主題 試締結(jié) 再締結(jié)了解背景挖需求切入服務(wù)賣點(diǎn)介紹 處理異議 明確付款Ⅳ 、 入主題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 42頁(yè)n 了解客戶需求的流程n 挖需求 開放式問題n 確認(rèn)需求 封閉式問題n 合并同類項(xiàng)Ⅳ 、 入主題 ? 了解客戶需求了解客戶需求2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 43頁(yè)n 根據(jù)需求包裝出客戶想要的產(chǎn)品n 層層遞進(jìn)或總分總的方式n FAB賣點(diǎn)介紹n 語(yǔ)言精簡(jiǎn)但需要細(xì)節(jié)支撐n 舉例 :認(rèn)證Ⅳ 、 入主題 ? 服務(wù)介紹服務(wù)介紹2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 44頁(yè)n 先聆聽 ,后澄清 ,再合并同類項(xiàng)n 萬(wàn)變不離其中 ,回到產(chǎn)品價(jià)值本身n 是一個(gè)不斷循環(huán)的過(guò)程 提醒：異議處理不如預(yù)防異議提醒：異議處理不如預(yù)防異議Ⅳ 、 入主題 ? 異議處理流程異議處理流程2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 45頁(yè)產(chǎn)品的三個(gè)要素特征優(yōu)點(diǎn)利益Ⅳ 、 入主題 ? 理解產(chǎn)品理解產(chǎn)品2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 46頁(yè)特征 Feature你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn) Advantage你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶利益 Benefit你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 47頁(yè)特征的例子n 買賣通服務(wù)中包括了第三方認(rèn)證服務(wù)。n 我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)一些問題引導(dǎo)客戶。（要用提問的方式來(lái)了解，而不能用賣點(diǎn)來(lái)引誘）n 客戶的需求是多樣性的，問得最細(xì)，我們就越主動(dòng)。2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 25頁(yè)n 您現(xiàn)在招業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品，是不是成本很高？（ MMT就是一個(gè)銷售人員 24小時(shí)服務(wù)）n 貴公司網(wǎng)站的瀏覽量您滿意嗎 ?n 您發(fā)布的信息排名靠后是否買家找不到您的信息 ?（優(yōu)先排名，普通會(huì)員與收費(fèi)會(huì)員的區(qū)別）n 貴公司網(wǎng)站上的圖片不能及時(shí)更新，會(huì)影響您產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力嗎 ?（我們的圖片可以隨時(shí)更新）n 您看不到求購(gòu)信息的聯(lián)系方式而無(wú)法與買家聯(lián)系對(duì)不對(duì)？n 您寄產(chǎn)品樣冊(cè)給客戶是否增加了貴公司的費(fèi)用？（節(jié)省成本）n 您的產(chǎn)品得不到專業(yè)市場(chǎng)推薦，是否影響了產(chǎn)品的推廣呢？（行業(yè)的針對(duì)性強(qiáng)） ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地難點(diǎn)型問題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 2