【正文】 頁n 我們的服務(wù)有什么產(chǎn)品功能？n 客戶有什么需求？n 如何挖掘客戶的需求？ ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地客戶的什么需求和我們的服務(wù)有關(guān) ?2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 27頁n 舉例：舉例： 認(rèn)證、網(wǎng)站、品牌、買家信息、排 名優(yōu)先、查看同行、鏈接、行業(yè)資 訊 ……n 討論：討論： 客戶的什么需求是我們想要的？ ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地客戶的具體需求2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 28頁n 建網(wǎng)站n 找客戶n 銷售產(chǎn)品n 了解同行產(chǎn)品 …… ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地客戶的具體需求2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 29頁n 想建個(gè)網(wǎng)站n 想把自己的產(chǎn)品放在網(wǎng)上n 別人上網(wǎng)能查到他的產(chǎn)品n 不愿意再印刷產(chǎn)品樣冊(cè)n 想要個(gè)域名、信箱、空間n 讓老客戶及時(shí)知道自己的新產(chǎn)品 ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地客戶的具體需求 （建網(wǎng)站）2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 30頁n 擔(dān)心真實(shí)度n 以前被騙過n 希望得到高質(zhì)量信息n 希望別人相信自己n 想要一個(gè)買賣通標(biāo)識(shí) ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地客戶的具體需求 （認(rèn)證）2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 31頁n 銷售庫存產(chǎn)品n 節(jié)約參加展會(huì)成本n 招不到合適業(yè)務(wù)員n 找經(jīng)銷商，全國代理n 拓展業(yè)務(wù) ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地客戶的具體需求 （買家信息）2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 32頁n 想擴(kuò)大企業(yè)知名度n 想增加企業(yè)網(wǎng)站的訪問量n 資金有限，又想做大面范圍推廣n 客戶覆蓋面廣 ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地客戶的具體需求 （品牌、排名）2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 33頁請(qǐng)問陳先生您當(dāng)時(shí)為什么會(huì)考慮在慧聰網(wǎng)上注冊(cè)一個(gè)會(huì)員呢？請(qǐng)問您公司現(xiàn)在主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品呢？請(qǐng)問您現(xiàn)在的市場(chǎng)主要是做外貿(mào)還是內(nèi)貿(mào)呢？ （請(qǐng)問您在國內(nèi)的主要市場(chǎng)主要是哪些地區(qū)呢？）請(qǐng)問您是通過直銷的方式在銷售呢？還是通過代理商的方式來銷售呢？請(qǐng)問公司的網(wǎng)絡(luò)宣傳方面是您負(fù)責(zé)的吧？請(qǐng)問您在其他網(wǎng)站有做過投資嗎？請(qǐng)問您在工商局注冊(cè)的也是這個(gè)名字嗎？ ? 挖需求常用問題挖需求常用問題Ⅲ 、 話天地產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道、 KP、網(wǎng)絡(luò)意識(shí)、營業(yè)執(zhí)照、網(wǎng)絡(luò)意識(shí)、營業(yè)執(zhí)照 …………2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 34頁n 網(wǎng)站品牌n 新華信認(rèn)證n 排名優(yōu)先n 買家信息 ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地我們的產(chǎn)品功能 （賣點(diǎn)）2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 35頁n 問題的目的是什么？n 希望客戶給出一個(gè)什么答案？n 客戶的回答我能接受嗎？n 設(shè)計(jì)一個(gè)完美的圈套吧！ ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地提問的邏輯2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 36頁n 避免爭執(zhí)； n 不要嘮叨；n 幫助對(duì)方認(rèn)清他的需要，并幫助他得到它；（用MMT的賣點(diǎn)來幫助他，用問題來確定）n 幫助對(duì)方理清思路，讓你的想法變成他的；n 找到推銷中的突破口；n 讓對(duì)方感到受重視，并站在他的立場(chǎng)考慮問題。 ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地六個(gè)注意點(diǎn)2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 37頁n 不要輕易用賣點(diǎn)去套客戶的需求。（要用提問的方式來了解，而不能用賣點(diǎn)來引誘）n 客戶的需求是多樣性的，問得最細(xì)，我們就越主動(dòng)。n 首先自己了解客戶大致會(huì)有哪些需求，我們的賣點(diǎn)能幫助他們何解決問題。n 我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)一些問題引導(dǎo)客戶。n 反復(fù)去總結(jié)我們能幫客戶做什么。（最重要賺錢，和拓開渠道） ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地總 結(jié)2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 38頁n 承上承上 總結(jié)背景 確認(rèn)登錄需求n 啟下啟下 封閉式問題 ? 承上啟下承上啟下Ⅲ 、 話天地轉(zhuǎn)入 入主題入主題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 39頁 ? 承上啟下承上啟下Ⅲ 、 話天地n 非常感謝您的配合，那么您對(duì)我們慧聰網(wǎng)如何通過網(wǎng)絡(luò)來幫助您做成生意有了解嗎？n 非常感謝您的配合，您對(duì)我們的服務(wù)已經(jīng)了解了嗎？n 非常感謝您的配合，接下來我就用兩三分鐘的時(shí)間，向您介紹一下我們慧聰網(wǎng)是如何幫助您通過網(wǎng)絡(luò)做成生意的，好嗎？2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 40頁實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 41頁 ? 電話銷售五步法流程電話銷售五步法流程電話銷售電話銷售開場(chǎng)白 話天地 入主題入主題 試締結(jié) 再締結(jié)了解背景挖需求切入服務(wù)賣點(diǎn)介紹 處理異議 明確付款Ⅳ 、 入主題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 42頁n 了解客戶需求的流程n 挖需求 開放式問題n 確認(rèn)需求 封閉式問題n 合并同類項(xiàng)Ⅳ 、 入主題 ? 了解客戶需求了解客戶需求2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 43頁n 根據(jù)需求包裝出客戶想要的產(chǎn)品n 層層遞進(jìn)或總分總的方式n FAB賣點(diǎn)介紹n 語言精簡但需要細(xì)節(jié)支撐n 舉例 :認(rèn)證Ⅳ 、 入主題 ? 服務(wù)介紹服務(wù)介紹2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 44頁n 先聆聽 ,后澄清 ,再合并同類項(xiàng)n 萬變不離其中 ,回到產(chǎn)品價(jià)值本身n 是一個(gè)不斷循環(huán)的過程 提醒：異議處理不如預(yù)防異議提醒：異議處理不如預(yù)防異議Ⅳ 、 入主題 ? 異議處理流程異議處理流程2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 45頁產(chǎn)品的三個(gè)要素特征優(yōu)點(diǎn)利益Ⅳ 、 入主題 ? 理解產(chǎn)品理解產(chǎn)品2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 46頁特征 Feature你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn) Advantage你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶利益 Benefit你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 47頁特征的例子n 買賣通服務(wù)中包括了第三方認(rèn)證服務(wù)。n 施樂復(fù)印機(jī)速度達(dá)到 30張 /分鐘。n 平安保險(xiǎn)理賠在 15個(gè)工作日內(nèi)完成。Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 48頁這個(gè)產(chǎn)品的特征是什么？n 請(qǐng)大家填寫：Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 49頁n 對(duì)于慧聰網(wǎng)上的會(huì)員信息，您可以 24小時(shí)隨時(shí)修改和管理 Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則優(yōu)點(diǎn)的例子2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 50頁Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么？n 請(qǐng)大家填寫：2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 51頁n DDN記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用n 主機(jī)托管機(jī)房 24小時(shí)開放可以滿足你隨時(shí)管理主機(jī)的需求n ADSL可以完全滿足您對(duì)速度的需求Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則利益的例子2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 52頁Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則這個(gè)產(chǎn)品的利益是什么？n 請(qǐng)大家填寫：2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 53頁Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則用 FAB法則說五大核心服務(wù)（總分總介紹） n 品牌品牌n 新華信認(rèn)證新華信認(rèn)證n 排名優(yōu)先排名優(yōu)先n 買家信息買家信息n 買賣通企業(yè)商鋪買賣通企業(yè)商鋪2023/1/22 慧聰網(wǎng)