【文章內(nèi)容簡介】 共 108頁，第 54頁n 特征： 先說雜志， 15年的發(fā)展，有著優(yōu)久的歷史，上市公司 ；n 優(yōu)點：眾多外國內(nèi)外大品牌公司的常年合作采購，國內(nèi)最大的交易市場之一；n 利益： 85000家的收費會員。 500萬注冊會員 ；3000萬的流量。Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則慧聰網(wǎng)的品牌2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 55頁n 特征： 一定要細致，如太陽的小標致。 ；n 優(yōu)點： ；n 利益： ；Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則鄧白氏認證（用 FAB法則）2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 56頁n 特征： 排名優(yōu)先 ；n 優(yōu)點：優(yōu)先被別人找到 ；n 利益： ；Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則排名優(yōu)先（用 FAB法則）2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 57頁n 特征： 有 30萬的求購信息，提供給收費會員，可以用用戶名及密碼看到。 ；n 優(yōu)點： ；n 利益： 可以有看買家信息的權限。 可以參加網(wǎng)上洽談會 ，你的同行現(xiàn)在已掌握了很多的求購信息， ；Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則買家信息（用 FAB法則）2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 58頁n 特征： 有網(wǎng)站建設的全有功能。 500張圖片上傳，個性化設計突顯公司形象， 24小時在線營業(yè)，留言板 ；就象在街上開一個店一樣，可以把產(chǎn)品隨意上傳，把所有的公司信息放上去，一目了然，n 優(yōu)點：買家可以把全部的信息看到， ；n 利益： 可以有看買家信息的權限。 可以參加網(wǎng)上洽談會 ， ；Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則企業(yè)商鋪（用 FAB法則）hc360:這個接段要停頓一下，聽一聽客戶有沒有問題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 59頁請大家陳述n 四大核心賣點給客戶的利益分別是什么 ?(要求針對客戶特定需求 ,找到某一個特征說利益)Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 60頁n 張先生您好，非常感謝您的介紹，下面我簡單向您介紹一下 , 慧聰網(wǎng)是如何幫助您在網(wǎng)上成功做生意的 ……Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則演練：陳述賣點2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 61頁實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 62頁 ? 電話銷售五步法流程電話銷售五步法流程電話銷售電話銷售開場白 話天地 入主題 試締結(jié)試締結(jié) 再締結(jié)了解背景挖需求切入服務賣點介紹 處理異議 明確付款Ⅴ 、 試締結(jié)2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 63頁n 水到渠成，瓜熟蒂落。n 隨時隨地誘發(fā)締結(jié)信號。n 大膽測水溫： 1. 您覺得剛才和您說的服務對您網(wǎng)上做生意是否 有幫助呢？ 2. 如果沒有其他問題的話，您看我是否可以盡快 幫您升級成為我們的高級會員呢 ?n 締結(jié)的力度層層遞進，由淺入深。n 掌握主動權： 舉例 :促銷Ⅴ 、 試締結(jié) ? 試締結(jié)的要點試締結(jié)的要點2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 64頁n 張先生，您已經(jīng)決定升級成為我們的買賣通高級會員了是嗎 ?n 張先生，通過慧聰網(wǎng)來擴大您的網(wǎng)絡貿(mào)易，您已經(jīng)決定了，對嗎？n 張先生，您這個月肯定是要成為買賣通的高級會員的，對嗎？n 張先生，您確定在本周辦理款項，是嗎 ?n 張先生，明天下午 3點之前通過銀行辦理，沒有問題吧 ?n 張先生，您已經(jīng)決定成為我們的高級會員了，只是時間的問題了，對嗎？Ⅴ 、 試締結(jié) ? 試締結(jié)的話述試締結(jié)的話述2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 65頁l 與購買有關的任何疑問都是異議。l 通常一個銷售人員的言談與態(tài)度無法贏得客戶的好感和信任，客戶在被銷售過程中就會產(chǎn)生許多的懷疑，也導致許多異議的產(chǎn)生。l 所以，成功的銷售人員以 銷售信任銷售信任 為第一要素。Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議什么是異議？2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 66頁l 由銷售人員不恰當?shù)匿N售陳述導致的。 經(jīng)統(tǒng) 計，有84%的異議是由銷售人員的銷售行為導致的；l 避免 84%產(chǎn)生的方法：過多的介紹性能只會引起客戶的懷疑，并抬高客戶的期望值；應該僅僅介紹客戶感興趣的性能， 通過利益的方法 。l 不允許在獲知客戶狀態(tài)前進行銷售！如果還不清楚客戶的狀態(tài)，繼續(xù)提問，直到問出真正的原因，并充分了解客戶的狀態(tài)！l 客戶自己本身的異議Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議異議的產(chǎn)生分為兩類2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 67頁l 解決異議 指在異議出現(xiàn)后銷售人員克服、補救、化解的技巧。l 防范異議 銷售過程中關鍵是防范異議，通過提高防范異議的技能來消除大量的降低銷售效率的異議，從而集中處理那些客戶發(fā)自內(nèi)心的真正異議。防范異議的要訣是提高銷售能力。Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議異議的處理分為兩種境界2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 68頁n 真實度問題n 效果問題n 價格問題n 操作問題n 競爭對手問題 其它異議 ……Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議異議的分類2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 69頁舉例： “我怎么知道你們網(wǎng)上的信息是不是真實的？ ”處理要點：n 必須先明確客戶上慧聰網(wǎng)來注冊會員，他的需求點和目的到底是什么？n 方法：通過提問來判斷，客戶的真正異議是什么？n 可以從公司品牌方面介紹，銷售人員必須主動介紹許多數(shù)據(jù)；n 熱愛并深刻了解公司及產(chǎn)品；并用 FAB法則告訴客戶。Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議真實度問題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 70頁舉例： “ 做你們的買賣通會員到底有沒有 效果呀？ ”處理要點：l 澄清問題，縮小范圍；l 用證據(jù)、事實、數(shù)據(jù)來論證；l 引證第三方的觀點；Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議效果問題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 71頁舉例： “1980元，太貴了！ ”處理要點：l 確定這項拒絕真的是針對價格而發(fā)，而不是客戶因為誤解或缺乏購買意愿等的借口；l 說明價格 /價值的關系（性價比）；Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議價格問題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 72頁舉例： “你們這個網(wǎng)站注冊過程太復雜了，我不會用！ ”處理要點：l 首先要明確客戶在操作中遇到的真正問題是什么，然后幫助他解決這個問題；l 要告訴客戶操作過程復雜也是對客戶真實度的保證，這正好證明了我們網(wǎng)站對客戶的負責任。Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理