[銷售人員寶典]顛峰銷售天龍八步法(編輯修改稿)
2025-03-22 18:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、 向?qū)Ψ较旅? 貓頭鷹型 稍慢一些 詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化 、 精心準(zhǔn)備 、 提供證據(jù) 雜亂無(wú)章 、 太隨意 、 用主觀來(lái)判斷 小標(biāo)題 第五步 一場(chǎng)風(fēng)花雪月的事 — 把握時(shí)機(jī)各個(gè)擊破 小標(biāo)題 啟示 價(jià)錢(qián)不成問(wèn)題 從不講要賣(mài)拐 問(wèn)題的嚴(yán)重性 以專家的身份出現(xiàn) 敏銳的洞察能力 取得客戶信任 成功案例支持 賣(mài)拐 小標(biāo)題 超越客戶期望 讓客戶認(rèn)同競(jìng)價(jià)排 名能解決他的問(wèn)題，滿 足他的需要 讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望 讓客戶了解能獲得哪些改善、 利益 喚醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題的重視 行動(dòng)（ Desire) 欲望（ Desire) 興趣（ Interest) 注意（ Attention) 小標(biāo)題 銷售痛苦 因?yàn)閱?wèn)題的存在而產(chǎn)生痛苦。痛苦感越強(qiáng)，競(jìng)價(jià)排名的價(jià)值在客戶眼里就越高。 人們總是先消除痛苦，其次才是追求快樂(lè)！ 小標(biāo)題 第六步 部世間情為何物 — 動(dòng)之以情曉之以理 無(wú)論談過(guò)多少次戀愛(ài)，以為自己已經(jīng)多么成熟滄桑、刀槍不入，也有為情所傷、黯然銷魂的時(shí)候。 小標(biāo)題 銷售是易遭客戶拒絕的工作 冷淡、拒絕、懷疑、歡迎 小標(biāo)題 六種典型拒絕 太極推手型 沒(méi)有需要型 永遠(yuǎn)嫌貴型 沒(méi)有時(shí)間型 一棍打死型 反復(fù)考慮型 小標(biāo)題 太極推手型 對(duì)策 示列 原因 “這樣吧，留個(gè)地址和電話，我們 需要的時(shí)候再和你聯(lián)系！” 他并不很清楚競(jìng)價(jià)排名能給人帶來(lái) 什么，你不需要找到機(jī)會(huì)給他說(shuō)清楚。 客戶他可能只是你當(dāng)作每天無(wú)數(shù)電 話上門(mén)的銷售人員而已，能打發(fā)就行。 小標(biāo)題 沒(méi)有需要型 對(duì)策 示列 原因 “你說(shuō)的競(jìng)價(jià)排名不錯(cuò)啊，不過(guò)目 前我的生意很好，不需要” 把客戶的需求強(qiáng)化，并讓客戶強(qiáng) 烈地意識(shí)到自己對(duì)這方面的需求。 客戶沒(méi)有意識(shí)到他的問(wèn)題所在，關(guān) 鍵是怎么樣讓客戶認(rèn)識(shí)到自己的需求。 小標(biāo)題 永遠(yuǎn)嫌貴型 對(duì)策 示列 原因 “好是好，就是太貴了，我的推廣預(yù)算 可沒(méi)有這么高啊。” 多站在顧客的角度想想，讓其所感受到 的價(jià)值和價(jià)格畫(huà)上等號(hào)。 還價(jià)是習(xí)慣?？蛻粽J(rèn)為你的產(chǎn)品不值這 么多錢(qián)，和他就價(jià)格反復(fù)討論是不明的。 小標(biāo)題 沒(méi)有時(shí)間型 對(duì)策 示列 原因 “今天很忙，沒(méi)時(shí)間，下次吧?！? 常見(jiàn)的客套話能省則省、單刀直入， 直奔主題。如果客戶那里車水馬龍、人 來(lái)人往，明智的選擇是留下資料和聯(lián)系 方式，另約時(shí)間。 敢于這樣說(shuō)話的客戶是有一定決定 權(quán)并自信可以對(duì)你說(shuō) No的人 小標(biāo)題 一棍子打死型 對(duì)策 示列 原因 “同類的產(chǎn)品我用過(guò)不少，沒(méi)有一個(gè)我們 滿意的，我不相信你們能做得比他們好?！? 首先要清楚事情的原因，在針對(duì)客戶最 關(guān)心、最懷疑的問(wèn)題提出解決辦法，學(xué)會(huì) 做個(gè)認(rèn)真的傾聽(tīng)者，這樣才可能贏回客戶 的信任 這樣的客戶一旦產(chǎn)生思維定勢(shì)，改變很 難，如果懷疑他，只會(huì)引起他們的反感 小標(biāo)題 反復(fù)考慮型 對(duì)策 示列 原因
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