【正文】 :05:2323:05Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 保證成交法 假設(shè)成交法 銷售人員直 接向客戶提供 成交保證來促 使客戶立即購 買產(chǎn)品。 小標(biāo)題 永遠嫌貴型 對策 示列 原因 “好是好，就是太貴了，我的推廣預(yù)算 可沒有這么高啊。 鴿子型的人的性格特征 友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會較慢。所以銷售人員要考慮針對不同客戶哪種利益是最能打動他的，這就叫做投其所好！ 了解客戶的需求，為客戶尋找購買的理由 小標(biāo)題 四種類型客戶的溝通策略 客戶的四種性格特征 老鷹 孔雀 鴿子 貓頭鷹 小標(biāo)題 做事爽快、決策果斷、以事實和任務(wù)為中心。 鎖定對象 小標(biāo)題 第二步 我一見你就笑 — 找準(zhǔn)對象重點培養(yǎng) 瞎子摸象，事倍功半！ 小標(biāo)題 客戶的四種態(tài)度 有強烈的購買意向，想購買使用競價排名服務(wù) 根本不想購買 雖然有購買意向，但還關(guān)心其他一些問題 尚在信息收集階段，還沒有決定是否購買 小標(biāo)題 A、主動來百度談合作、明確付款方式的意向客戶 將客戶分為 A、 B、 C三種類型 B、擔(dān)心愿意點擊、懷疑效果、討價還價的意向客戶 C、找到?jīng)Q策人，認可網(wǎng)絡(luò)推廣、認可百度的客戶 小標(biāo)題 C類客戶 漏斗原理 B類客戶 A類客戶 8 20 100 小標(biāo)題 C類客戶 棗核型 B類客戶 A類客戶 狀況 對策 B類客戶很多，轉(zhuǎn)化率很低； C類客戶少，后續(xù)出半乏力。 C、他們的需求 希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。 貓頭鷹型的人的性格特征 C、他們的需求 準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。” 常見的客套話能省則省、單刀直入， 直奔主題。 等待客戶先開口 銷售人員認為客 戶會主動提出成 交要求，這是一 種錯覺。 23:05:2323:05:2323:053/22/2023 11:05:23 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 11時 5分 :05March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 下午 11時 5分 :05March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 23:05:2323:05:2323:053/22/2023 11:05:23 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 小標(biāo)題 處理異議的三個注意點 注意傾聽、理解對方 活用見證、說服引導(dǎo) 明確原因、找到抗拒點 1 2 3 小標(biāo)題 不要爭辯 爭辯是消除異議的大忌 小標(biāo)題 第七步 將愛情進行到底 — 永不放棄堅持不懈 銷售就是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移！ 小標(biāo)題 成交的原則 主動 自信 堅持 小標(biāo)題 成交的方法 直接成交法 選擇成交法 假設(shè)成交法 異議成交法 保證成交法 讓步成交法 小標(biāo)題 成交的方法 直接成交法 銷售人員觀 察到客戶喜 歡產(chǎn)品，又 猶豫不決， 直接要求成 交，可幫助 客戶下定決 心。