【文章內容簡介】 ；Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則慧聰網(wǎng)的品牌（用 FAB法則）1/24/2023 54主講：n 特征： ；n 優(yōu)點： ；n 利益： ；Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則鄧白氏認證（用 FAB法則）1/24/2023 55主講：n 特征： ；n 優(yōu)點： ；n 利益： ；Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則排名優(yōu)先（用 FAB法則）1/24/2023 56主講：n 特征： ；n 優(yōu)點： ；n 利益： ；Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則買家信息（用 FAB法則）1/24/2023 57主講：請大家陳述n 四大核心賣點給客戶的利益分別是什么 ?(要求針對客戶特定需求 ,找到某一個特征說利益)Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則1/24/2023 58主講：n 張先生您好，非常感謝您的介紹，下面我簡單向您介紹一下 , 慧聰網(wǎng)是如何幫助您在網(wǎng)上成功做生意的 ……Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則演練：陳述賣點1/24/2023 59主講：實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練1/24/2023 60主講： ? 電話銷售五步法流程電話銷售五步法流程電話銷售電話銷售開場白 話天地 入主題 試締結試締結 再締結了解背景挖需求切入服務賣點介紹 處理異議 明確付款Ⅴ 、 試締結1/24/2023 61主講：n 水到渠成，瓜熟蒂落。n 隨時隨地誘發(fā)締結信號。n 大膽測水溫： 1. 您覺得剛才和您說的服務對您網(wǎng)上做生意是否 有幫助呢？ 2. 如果沒有其他問題的話，您看我是否可以盡快 幫您升級成為我們的高級會員呢 ?n 締結的力度層層遞進，由淺入深。n 掌握主動權： 舉例 :促銷Ⅴ 、 試締結 ? 試締結的要點試締結的要點1/24/2023 62主講：n 張先生，您已經(jīng)決定升級成為我們的買賣通高級會員了是嗎 ?n 張先生，通過慧聰網(wǎng)來擴大您的網(wǎng)絡貿易，您已經(jīng)決定了，對嗎？n 張先生，您這個月肯定是要成為買賣通的高級會員的，對嗎？n 張先生，您確定在本周辦理款項，是嗎 ?n 張先生，明天下午 3點之前通過銀行辦理，沒有問題吧 ?n 張先生，您已經(jīng)決定成為我們的高級會員了，只是時間的問題了，對嗎？Ⅴ 、 試締結 ? 試締結的話述試締結的話述1/24/2023 63主講：l 與購買有關的任何疑問都是異議。l 通常一個銷售人員的言談與態(tài)度無法贏得客戶的好感和信任，客戶在被銷售過程中就會產(chǎn)生許多的懷疑，也導致許多異議的產(chǎn)生。l 所以，成功的銷售人員以 銷售信任銷售信任 為第一要素。Ⅴ 、 試締結 ? 處理異議處理異議什么是異議？1/24/2023 64主講：l 由銷售人員不恰當?shù)匿N售陳述導致的。 經(jīng)統(tǒng) 計，有84%的異議是由銷售人員的銷售行為導致的；l 避免 84%產(chǎn)生的方法：過多的介紹性能只會引起客戶的懷疑，并抬高客戶的期望值；應該僅僅介紹客戶感興趣的性能， 通過利益的方法 。l 不允許在獲知客戶狀態(tài)前進行銷售！如果還不清楚客戶的狀態(tài)，繼續(xù)提問，直到問出真正的原因，并充分了解客戶的狀態(tài)！l 客戶自己本身的異議Ⅴ 、 試締結 ? 處理異議處理異議異議的產(chǎn)生分為兩類1/24/2023 65主講：l 解決異議 指在異議出現(xiàn)后銷售人員克服、補救、化解的技巧。l 防范異議 銷售過程中關鍵是防范異議，通過提高防范異議的技能來消除大量的降低銷售效率的異議，從而集中處理那些客戶發(fā)自內心的真正異議。防范異議的要訣是提高銷售能力。Ⅴ 、 試締結 ? 處理異議處理異議異議的處理分為兩種境界1/24/2023 66主講：n 真實度問題n 效果問題n 價格問題n 操作問題n 競爭對手問題 其它異議 ……Ⅴ 、 試締結 ? 處理異議處理異議異議的分類1/24/2023 67主講：舉例： “我怎么知道你們網(wǎng)上的信息是不是真實的？ ”處理要點：n 必須先明確客戶上慧聰網(wǎng)來注冊會員，他的需求點和目的到底是什么？n 方法：通過提問來判斷，客戶的真正異議是什么？n 可以從公司品牌方面介紹，銷售人員必須主動介紹許多數(shù)據(jù)；n 熱愛并深刻了解公司及產(chǎn)品；并用 FAB法則告訴客戶。Ⅴ 、 試締結 ? 處理異議處理異議真實度問題1/24/2023 68主講：舉例： “ 做你們的買賣通會員到底有沒有 效果呀？ ”處理要點：l 澄清問題，縮小范圍；l 用證據(jù)、事實、數(shù)據(jù)來論證；l 引證第三方的觀點；Ⅴ 、 試締結 ? 處理異議處理異議效果問題1/24/2023 69主講：舉例： “1980元，太貴了！ ”處理要點：l 確定這項拒絕真的是針對價格而發(fā)，而不是客戶因為誤解或缺乏購買意愿等的借口；l 說明價格 /價值的關系（性價比）；Ⅴ 、 試締結 ? 處理異議處理異議價格問題1/24/2023 70主講：舉例： “你們這個網(wǎng)站注冊過程太復雜了，我不會用！ ”處理要點：l 首先要明確客戶在操作中遇到的真正問題是什么，然后幫助他解決這個問題；l 要告訴客戶操作過程復雜也是對客戶真實度的保證，這正好證明了我們網(wǎng)站對客戶的負責任。Ⅴ 、 試締結 ? 處理異議處理異議操作問題1/24/2023 71主講：舉例： “你們網(wǎng)站的信息量沒有阿里巴巴網(wǎng)站大！ ” “你們的效果沒有阿里巴巴的好 ……”處理要點：l 一定不要貶低競爭對手的產(chǎn)品；l 不要與客戶爭執(zhí)，引導客戶所提及的問題是否事實，并回答客戶關心的問題；l 轉移強調慧聰網(wǎng)的優(yōu)勢，能帶給客戶的利益點； (小竅門：緩慢地回答比急切的回答更有力量。）Ⅴ 、 試締結 ? 處理異議處理異議競爭對手問題1/24/2023 72主講：一、誤解 舉例： “你們做的企業(yè)網(wǎng)站太簡單了， ***做的 網(wǎng)站要好看多了！ ”處理要點：l 將正確的信息傳遞給顧客；