【文章內(nèi)容簡介】 如何，是不是挺方便的？” 鼓勵客戶提問：“剛才介紹了內(nèi)部空間和發(fā)動機，看您還有什么想要了解的？” ? 辦理試乘試駕手續(xù)，重點查驗客戶的駕駛證照并 復(fù)印存檔，簽署安全協(xié)議與相關(guān)文件 ? 試乘試駕流程的概述和路線的說明 關(guān) 鍵 要 點 場景模擬及應(yīng)對技巧 目的： 通過動態(tài)體驗車輛性能，強化客戶的購買信心，促進購買決定。 試乘試駕前 背景： 小張引導(dǎo)周先生夫妻二人進行試乘試駕 小張： “周哥，剛才我為您做了車輛的介紹，聽您的意思感覺還可以。其實好多功能需要體驗才能知道，如果您不忙的話，我可以為您安排試乘試駕。您買與不買都沒關(guān)系，讓您親自感受一下，您看可以嗎？” 周先生：“行。” 小張：“周哥，按照公司的規(guī)定，我們需要您提供駕駛證，請問駕駛證帶了嗎？” 周先生：“帶了。” 小張：“好的，我給您簡單介紹一下試乘試駕流程，這個試乘試駕過程將先由我開車，讓您好好體驗我們整車的舒適性 ?? 。 (詳細介紹試駕流程）您看可以嗎？” 周先生：“行?！? 小張：“周哥，您還需要填寫一份試駕協(xié)議，請這邊坐，先仔細看一下 ,如無異議 ,請簽字?！保ㄕ泻羝渌N售人員去復(fù)印駕駛證并取試乘試駕車的鑰匙） 注： 車輛靜態(tài)介紹完畢之后，主動邀請客戶試乘試駕 試駕手續(xù)一定要方便快捷 注： 根據(jù)車輛的性能進行不同試駕路線的選擇 第三式 車輛展示 — 動態(tài) 客戶試乘時 建議采用話術(shù)： 客戶就坐時 — “周哥，請上車，小心別屈著腿，我給您調(diào)整一下座椅?！? 客戶上車后 — “周哥，您感覺怎么樣？挺舒服的吧。因為所有座椅的坐墊和靠背都采用了加厚處理，和家里的沙發(fā)沒什么區(qū)別 ?? ” — “周哥，感覺溫度還可以嗎？手自一體化空調(diào)，非常方便?！? — “周哥，咱們先來熟悉一下 ?? ”（根據(jù)接待環(huán)節(jié)客戶的需求，重點介紹） — “周哥，這有幾張碟片，有流行的、爵士樂、還有輕音樂的， 您想聽那種？這是 6碟CD，高保真 6向喇叭，音質(zhì)絕對保證?！? 啟動時 — “周哥，怎么樣，我們可以出發(fā)了嗎？請系好安全帶”（自己也要系好安全帶）依次按照試駕六要素進行車輛的動態(tài)體驗 .. 注： 注意試駕禮儀 — 提前 3分鐘打開空調(diào)，調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度 主動為客戶打開車門，邀請客戶上車 若有多人參加試乘，請其它客戶后排入座 關(guān) 鍵 要 點 ? 簡要說明車輛的主要配備和操作方法 ? 確保車上人員系好安全帶，提醒安全事項 ? 駕駛時依車輛行駛狀態(tài)及不同路況進行 車輛說明，展示車輛動態(tài)特征 注： 試駕六要素 舒適性、動力性、操控性、剎車性、發(fā)動機聲音、音響系統(tǒng) 第三式 車輛展示 — 動態(tài) 注： 不失時機地稱贊客戶的駕駛技術(shù) 客戶試駕時 ? 預(yù)定的安全地點換手 ? 協(xié)助客戶調(diào)整車輛配備，提醒系安全帶 ? 讓客戶自己體驗車輛性能，介紹以精 簡交談為原則，不分散客戶駕駛注意力 建議采用話術(shù)： 小張：“周哥，您稍等，我來幫您打開車門。您覺得駕駛座和方向盤的位置都還可以嗎？” 小張：“周哥，您這車開得挺不錯的，大多數(shù)客戶在試駕的時候因為不太熟悉車輛的性能顯得都比較生疏?！? 注： 建議調(diào)整的配備 — 空調(diào)、音響、座椅、后視鏡、方向盤等 關(guān) 鍵 要 點 關(guān) 鍵 要 點 場景模擬及應(yīng)對技巧 客戶試駕后 ? 確認客戶已有足夠的時間來體驗車輛 性能，不排除再度試駕的可能性 ? 引導(dǎo)客戶回展廳，填寫 《 試乘試駕 評估表 》 ? 試乘試駕后一定要嘗試簽約 注： 針對 《 試乘試駕評估表 》 ，銷售顧問口頭總結(jié)產(chǎn)品特點與客戶利益 小張：“周哥，您的駕駛技術(shù)真不錯。我想您對我們的騰翼 C30車也有了解了，能不能請您給我們一些試駕反饋意見？謝謝?！? 第三式 車輛展示 — 動態(tài) 周先生：“可以?！保?周先生填寫 《 試乘試駕評估表 》 ） 小張：“周哥，看來您對我們的騰翼 C30車還是很認可的。您在操控性、空間等方面都給出了不錯的評價，謝謝。我感覺這款車還是很適合您的，要不咱們就訂銀色的?！? 周先生：“是不錯，不過還不能定，回去再考慮考慮?！? 小張：“周哥，不瞞您說，今天早會時我們經(jīng)理說倉庫里只有２臺銀色的了，后續(xù)可能要 2個星期以后才會有新車到。這陣子是旺季，車輛銷售的快，早訂早省心?！? 周先生：“沒事，也不著急用車，下來再說吧?！? ? 主動 在產(chǎn)品目錄上注明重點說明的配備 ? 最后一次爭取預(yù)留客戶信息 ? 送客戶至展廳門外，歡迎再次到店看車 ? 若客戶開車前來，陪同客戶到車輛邊， 感謝并指引道路方向 客戶離開時 關(guān) 鍵 要 點 小張：“周哥，這是咱們 C30的宣傳單頁，關(guān)于您關(guān)注的 配置部分給您做了重點標記，資料上面也有我的聯(lián)系方 式，您有事可隨時找我， 24小時為您開機?！? 周先生：“噢，可以。” 小張：“周哥，我們店下周六開展店慶活動，屆時會有 最優(yōu)惠的價格，麻煩留一下您的電話，屆時我再提前提 醒您？”（銷售過程中應(yīng)隨時預(yù)留客戶聯(lián)系方式） 場景模擬及應(yīng)對技巧 注： 提醒攜帶宣傳單頁 離開時，客戶不主動起身，切記自己不要起身 注：一定要目送客戶離開 第三式 車輛展示 — 動態(tài) 注：用稀缺方法嘗試簽約。 小張再次嘗試簽約無效后，送周先生離店 — 詳見嘗試簽約技巧。 客戶離開后 關(guān) 鍵 要 點 ? 主動填寫 《 客戶管理卡 》 ? 5s清潔，主動發(fā)送短信感謝 ? 按客戶級別時間內(nèi)進行電話回訪 注： 登記信息一定要全面，級別判斷正確 場景模擬及應(yīng)對技巧 模板 ：“周哥，我是長城汽車保定騰達專營店的銷售顧問張成功，很高興今天能接待您，這是我的聯(lián)系方式。如果您有關(guān)于購車的任何疑問可以給我打電話，我將隨時為您服務(wù)，謝謝！” 背景： 銷售顧問張成功在級別規(guī)定時間內(nèi)對周先生進行回訪 小張：“您好！我是長城汽車保定騰達專營店的銷售顧問張成功，請問您是周先生嗎？” 周先生：“對，是我，小張是吧？” 小張：“恩，周哥，最近回老家看了看嗎？” 周先生：“上周日回去了一趟，順便買了點東西帶回去，連人帶東西塞的滿滿一車。” 小張：“是嗎，看，我說您得買個空間大點的車吧。那您回去和家人商量了一下咱們車嗎？” 周先生：“商量了，覺得車還不錯，就是價格高了點！” 小張：“周哥，價格上您放心吧，肯定貴不了，要不您 明天過來，我再給您想想辦法！” 周先生：“那行，我明天上午過去一趟吧！” 小張：“好的，周哥，我明天上午在店里等您，咱們明天見！” 注：對客戶產(chǎn)生的異議及要求，應(yīng)遵循到店面談的原則 注： 從顧客感興趣的話題入手準備開場白，避免直接進入車輛銷售話題 注：約定時間盡量在上午，為交車過程預(yù)留時間 第三式 車輛展示 — 動態(tài) 第三式 車輛展示 — 動態(tài) 車輛展示注意事項： 試乘試駕時，如客戶沒帶駕照，委婉語氣拒絕，并建議試乘。若客戶堅持試駕，采用封閉式的提問方法另約試駕時間。 車輛展示環(huán)節(jié)不在于銷售顧問介紹了多少，關(guān)鍵在于客戶接受了多少？理解了多少？是否符合客戶真正的需求？是否為客戶帶來沖擊？如此，才能激發(fā)客戶的購買欲望。 意向客戶的跟蹤回訪過程中，購買意向級別發(fā)生變化時，對應(yīng)的客戶管理卡信息要及時進行調(diào)整。 轉(zhuǎn)向達成協(xié)議環(huán)節(jié) 假定成交法： 很多客戶是很難自己下定決心的，幫助客戶下決心。 — “周先生總，這款車您也看了半天了，對車您還是很認可的。您也是懂車的行家，我感覺這款車還是很適合您的。后面還有一些手續(xù)要辦理，早辦理早省心，您是要黑色的還是銀色的呢？” 利益誘導(dǎo)法： — “周先生，您看這個活動還有 3天就結(jié)束了，如果過幾天再買，那么剛才談到的很多優(yōu)惠政策就只能享受其中一部分了。” 段缺法： — “不瞞您說，今天早會時我們經(jīng)理還說倉庫里只有２臺黑色的了，后續(xù)可能要 2個星期以后才會有新車到。這陣子是旺季，車輛銷售的快，早訂早省心?！? 嘗試簽約技巧 第四式 達成協(xié)議 目的： 處理各種抗拒，建立信任，達到最終成交的目的。 背景： 小張進行回訪后，周先生夫妻再次來店。 小張：“周哥、嫂子，過來了，咱們這邊坐。我給兩位倒點飲料，還是喝可樂和茶水?！? 周先生：“行?！? 小張：“（ 微笑） 兩位上次回家又商量了一下，對咱們車感覺如何？” 周先生：“