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正文內(nèi)容

六脈神劍_主動(dòng)銷售六步法(編輯修改稿)

2025-03-19 20:11 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 如何,是不是挺方便的?” 鼓勵(lì)客戶提問:“剛才介紹了內(nèi)部空間和發(fā)動(dòng)機(jī),看您還有什么想要了解的?” ? 辦理試乘試駕手續(xù),重點(diǎn)查驗(yàn)客戶的駕駛證照并 復(fù)印存檔,簽署安全協(xié)議與相關(guān)文件 ? 試乘試駕流程的概述和路線的說明 關(guān) 鍵 要 點(diǎn) 場(chǎng)景模擬及應(yīng)對(duì)技巧 目的: 通過動(dòng)態(tài)體驗(yàn)車輛性能,強(qiáng)化客戶的購(gòu)買信心,促進(jìn)購(gòu)買決定。 試乘試駕前 背景: 小張引導(dǎo)周先生夫妻二人進(jìn)行試乘試駕 小張: “周哥,剛才我為您做了車輛的介紹,聽您的意思感覺還可以。其實(shí)好多功能需要體驗(yàn)才能知道,如果您不忙的話,我可以為您安排試乘試駕。您買與不買都沒關(guān)系,讓您親自感受一下,您看可以嗎?” 周先生:“行?!? 小張:“周哥,按照公司的規(guī)定,我們需要您提供駕駛證,請(qǐng)問駕駛證帶了嗎?” 周先生:“帶了?!? 小張:“好的,我給您簡(jiǎn)單介紹一下試乘試駕流程,這個(gè)試乘試駕過程將先由我開車,讓您好好體驗(yàn)我們整車的舒適性 ?? 。 (詳細(xì)介紹試駕流程)您看可以嗎?” 周先生:“行?!? 小張:“周哥,您還需要填寫一份試駕協(xié)議,請(qǐng)這邊坐,先仔細(xì)看一下 ,如無異議 ,請(qǐng)簽字?!保ㄕ泻羝渌N售人員去復(fù)印駕駛證并取試乘試駕車的鑰匙) 注: 車輛靜態(tài)介紹完畢之后,主動(dòng)邀請(qǐng)客戶試乘試駕 試駕手續(xù)一定要方便快捷 注: 根據(jù)車輛的性能進(jìn)行不同試駕路線的選擇 第三式 車輛展示 — 動(dòng)態(tài) 客戶試乘時(shí) 建議采用話術(shù): 客戶就坐時(shí) — “周哥,請(qǐng)上車,小心別屈著腿,我給您調(diào)整一下座椅?!? 客戶上車后 — “周哥,您感覺怎么樣?挺舒服的吧。因?yàn)樗凶蔚淖鴫|和靠背都采用了加厚處理,和家里的沙發(fā)沒什么區(qū)別 ?? ” — “周哥,感覺溫度還可以嗎?手自一體化空調(diào),非常方便?!? — “周哥,咱們先來熟悉一下 ?? ”(根據(jù)接待環(huán)節(jié)客戶的需求,重點(diǎn)介紹) — “周哥,這有幾張碟片,有流行的、爵士樂、還有輕音樂的, 您想聽那種?這是 6碟CD,高保真 6向喇叭,音質(zhì)絕對(duì)保證?!? 啟動(dòng)時(shí) — “周哥,怎么樣,我們可以出發(fā)了嗎?請(qǐng)系好安全帶”(自己也要系好安全帶)依次按照試駕六要素進(jìn)行車輛的動(dòng)態(tài)體驗(yàn) .. 注: 注意試駕禮儀 — 提前 3分鐘打開空調(diào),調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度 主動(dòng)為客戶打開車門,邀請(qǐng)客戶上車 若有多人參加試乘,請(qǐng)其它客戶后排入座 關(guān) 鍵 要 點(diǎn) ? 簡(jiǎn)要說明車輛的主要配備和操作方法 ? 確保車上人員系好安全帶,提醒安全事項(xiàng) ? 駕駛時(shí)依車輛行駛狀態(tài)及不同路況進(jìn)行 車輛說明,展示車輛動(dòng)態(tài)特征 注: 試駕六要素 舒適性、動(dòng)力性、操控性、剎車性、發(fā)動(dòng)機(jī)聲音、音響系統(tǒng) 第三式 車輛展示 — 動(dòng)態(tài) 注: 不失時(shí)機(jī)地稱贊客戶的駕駛技術(shù) 客戶試駕時(shí) ? 預(yù)定的安全地點(diǎn)換手 ? 協(xié)助客戶調(diào)整車輛配備,提醒系安全帶 ? 讓客戶自己體驗(yàn)車輛性能,介紹以精 簡(jiǎn)交談為原則,不分散客戶駕駛注意力 建議采用話術(shù): 小張:“周哥,您稍等,我來幫您打開車門。您覺得駕駛座和方向盤的位置都還可以嗎?” 小張:“周哥,您這車開得挺不錯(cuò)的,大多數(shù)客戶在試駕的時(shí)候因?yàn)椴惶煜ぼ囕v的性能顯得都比較生疏?!? 注: 建議調(diào)整的配備 — 空調(diào)、音響、座椅、后視鏡、方向盤等 關(guān) 鍵 要 點(diǎn) 關(guān) 鍵 要 點(diǎn) 場(chǎng)景模擬及應(yīng)對(duì)技巧 客戶試駕后 ? 確認(rèn)客戶已有足夠的時(shí)間來體驗(yàn)車輛 性能,不排除再度試駕的可能性 ? 引導(dǎo)客戶回展廳,填寫 《 試乘試駕 評(píng)估表 》 ? 試乘試駕后一定要嘗試簽約 注: 針對(duì) 《 試乘試駕評(píng)估表 》 ,銷售顧問口頭總結(jié)產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶利益 小張:“周哥,您的駕駛技術(shù)真不錯(cuò)。我想您對(duì)我們的騰翼 C30車也有了解了,能不能請(qǐng)您給我們一些試駕反饋意見?謝謝?!? 第三式 車輛展示 — 動(dòng)態(tài) 周先生:“可以?!保?周先生填寫 《 試乘試駕評(píng)估表 》 ) 小張:“周哥,看來您對(duì)我們的騰翼 C30車還是很認(rèn)可的。您在操控性、空間等方面都給出了不錯(cuò)的評(píng)價(jià),謝謝。我感覺這款車還是很適合您的,要不咱們就訂銀色的?!? 周先生:“是不錯(cuò),不過還不能定,回去再考慮考慮。” 小張:“周哥,不瞞您說,今天早會(huì)時(shí)我們經(jīng)理說倉(cāng)庫(kù)里只有2臺(tái)銀色的了,后續(xù)可能要 2個(gè)星期以后才會(huì)有新車到。這陣子是旺季,車輛銷售的快,早訂早省心。” 周先生:“沒事,也不著急用車,下來再說吧?!? ? 主動(dòng) 在產(chǎn)品目錄上注明重點(diǎn)說明的配備 ? 最后一次爭(zhēng)取預(yù)留客戶信息 ? 送客戶至展廳門外,歡迎再次到店看車 ? 若客戶開車前來,陪同客戶到車輛邊, 感謝并指引道路方向 客戶離開時(shí) 關(guān) 鍵 要 點(diǎn) 小張:“周哥,這是咱們 C30的宣傳單頁(yè),關(guān)于您關(guān)注的 配置部分給您做了重點(diǎn)標(biāo)記,資料上面也有我的聯(lián)系方 式,您有事可隨時(shí)找我, 24小時(shí)為您開機(jī)?!? 周先生:“噢,可以。” 小張:“周哥,我們店下周六開展店慶活動(dòng),屆時(shí)會(huì)有 最優(yōu)惠的價(jià)格,麻煩留一下您的電話,屆時(shí)我再提前提 醒您?”(銷售過程中應(yīng)隨時(shí)預(yù)留客戶聯(lián)系方式) 場(chǎng)景模擬及應(yīng)對(duì)技巧 注: 提醒攜帶宣傳單頁(yè) 離開時(shí),客戶不主動(dòng)起身,切記自己不要起身 注:一定要目送客戶離開 第三式 車輛展示 — 動(dòng)態(tài) 注:用稀缺方法嘗試簽約。 小張?jiān)俅螄L試簽約無效后,送周先生離店 — 詳見嘗試簽約技巧。 客戶離開后 關(guān) 鍵 要 點(diǎn) ? 主動(dòng)填寫 《 客戶管理卡 》 ? 5s清潔,主動(dòng)發(fā)送短信感謝 ? 按客戶級(jí)別時(shí)間內(nèi)進(jìn)行電話回訪 注: 登記信息一定要全面,級(jí)別判斷正確 場(chǎng)景模擬及應(yīng)對(duì)技巧 模板 :“周哥,我是長(zhǎng)城汽車保定騰達(dá)專營(yíng)店的銷售顧問張成功,很高興今天能接待您,這是我的聯(lián)系方式。如果您有關(guān)于購(gòu)車的任何疑問可以給我打電話,我將隨時(shí)為您服務(wù),謝謝!” 背景: 銷售顧問張成功在級(jí)別規(guī)定時(shí)間內(nèi)對(duì)周先生進(jìn)行回訪 小張:“您好!我是長(zhǎng)城汽車保定騰達(dá)專營(yíng)店的銷售顧問張成功,請(qǐng)問您是周先生嗎?” 周先生:“對(duì),是我,小張是吧?” 小張:“恩,周哥,最近回老家看了看嗎?” 周先生:“上周日回去了一趟,順便買了點(diǎn)東西帶回去,連人帶東西塞的滿滿一車?!? 小張:“是嗎,看,我說您得買個(gè)空間大點(diǎn)的車吧。那您回去和家人商量了一下咱們車嗎?” 周先生:“商量了,覺得車還不錯(cuò),就是價(jià)格高了點(diǎn)!” 小張:“周哥,價(jià)格上您放心吧,肯定貴不了,要不您 明天過來,我再給您想想辦法!” 周先生:“那行,我明天上午過去一趟吧!” 小張:“好的,周哥,我明天上午在店里等您,咱們明天見!” 注:對(duì)客戶產(chǎn)生的異議及要求,應(yīng)遵循到店面談的原則 注: 從顧客感興趣的話題入手準(zhǔn)備開場(chǎng)白,避免直接進(jìn)入車輛銷售話題 注:約定時(shí)間盡量在上午,為交車過程預(yù)留時(shí)間 第三式 車輛展示 — 動(dòng)態(tài) 第三式 車輛展示 — 動(dòng)態(tài) 車輛展示注意事項(xiàng): 試乘試駕時(shí),如客戶沒帶駕照,委婉語氣拒絕,并建議試乘。若客戶堅(jiān)持試駕,采用封閉式的提問方法另約試駕時(shí)間。 車輛展示環(huán)節(jié)不在于銷售顧問介紹了多少,關(guān)鍵在于客戶接受了多少?理解了多少?是否符合客戶真正的需求?是否為客戶帶來沖擊?如此,才能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。 意向客戶的跟蹤回訪過程中,購(gòu)買意向級(jí)別發(fā)生變化時(shí),對(duì)應(yīng)的客戶管理卡信息要及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。 轉(zhuǎn)向達(dá)成協(xié)議環(huán)節(jié) 假定成交法: 很多客戶是很難自己下定決心的,幫助客戶下決心。 — “周先生總,這款車您也看了半天了,對(duì)車您還是很認(rèn)可的。您也是懂車的行家,我感覺這款車還是很適合您的。后面還有一些手續(xù)要辦理,早辦理早省心,您是要黑色的還是銀色的呢?” 利益誘導(dǎo)法: — “周先生,您看這個(gè)活動(dòng)還有 3天就結(jié)束了,如果過幾天再買,那么剛才談到的很多優(yōu)惠政策就只能享受其中一部分了。” 段缺法: — “不瞞您說,今天早會(huì)時(shí)我們經(jīng)理還說倉(cāng)庫(kù)里只有2臺(tái)黑色的了,后續(xù)可能要 2個(gè)星期以后才會(huì)有新車到。這陣子是旺季,車輛銷售的快,早訂早省心?!? 嘗試簽約技巧 第四式 達(dá)成協(xié)議 目的: 處理各種抗拒,建立信任,達(dá)到最終成交的目的。 背景: 小張進(jìn)行回訪后,周先生夫妻再次來店。 小張:“周哥、嫂子,過來了,咱們這邊坐。我給兩位倒點(diǎn)飲料,還是喝可樂和茶水?!? 周先生:“行。” 小張:“( 微笑) 兩位上次回家又商量了一下,對(duì)咱們車感覺如何?” 周先生:“
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