六脈神劍銷售術(shù)論述(編輯修改稿)
2025-03-19 20:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品有 …… 的好處，167。 但是 … …167。 我們公司有 … … 的優(yōu)勢167。 但是 … …說服167。 提供資料，從而增加客戶使用產(chǎn)品的興趣和信心167。 闡述產(chǎn)品的相關(guān)特性給客戶帶來短期和長期的價值167。 處理出現(xiàn)的異議資料的使用167。 范圍：彩頁和樣品167。 使用恰當(dāng)禮節(jié)和技巧 — 資料拜訪的位置、筆167。 方法：167。 介紹概要167。 彩頁使用應(yīng)集中在討論相關(guān)部分167。 緊扣關(guān)鍵信息，強調(diào)關(guān)鍵結(jié)果，陳述利益特征、利益和相關(guān)利益定義和轉(zhuǎn)化167。 特征：產(chǎn)品或服務(wù)本身固有的特點，不會由于使用情況或評估角度不同而改變167。 利益：客戶或消費者可能從產(chǎn)品的使用中獲得價值167。 相關(guān)利益：能夠滿足該客戶需求的產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)勢特征、利益和相關(guān)利益使用的效果167。 特征：產(chǎn)品或服務(wù)本身固有的特點 （ 較低 的效果）167。 利益：可能對客戶有幫助的好處 （ 較高 的效果）167。 相關(guān)利益：能夠滿足該客戶真實需求的優(yōu)勢 （ 非常大 的效果）特征、利益和相關(guān)利益的影響銷售人員的行為 客戶可能的反應(yīng)特征 利益 相關(guān)利益 產(chǎn)品特征相關(guān)利益轉(zhuǎn)化舉例產(chǎn)品特征： 產(chǎn)品利益（對消費者的利益） 產(chǎn)品利益（對客戶的利益） 舉例：銷售代表在拜訪中發(fā)現(xiàn)客戶有（ ）需求對消費者相關(guān)利益 對消費者相關(guān)利益 步驟四：處理異議167。 什么是異議167。 常見的異議是什么常見異議的類型167。 懷疑167。 誤解167。 缺點167。 不關(guān)心定義：167。 懷疑：消費者對產(chǎn)品特征及相關(guān)利益提出疑問167。 誤解：消費者對我們的公司和產(chǎn)品或服務(wù)有信息錯誤的理解167。 缺點：產(chǎn)品本身的理化特征的缺陷，缺憾167。 不關(guān)心：因滿意現(xiàn)狀（可能是競爭對手的產(chǎn)品或者服務(wù)，原來內(nèi)部的系統(tǒng)或方法），不覺得需要改變（通過你的產(chǎn)品或者服務(wù)）處理異議167。 聆聽并澄清客戶的問題，了解背景167。 分析客戶的異議產(chǎn)生的真實原因167。 提供有效的解決方案167。 確認(rèn)客戶是否接受A B C DLearning Effective Advanced Expert需要改進(jìn) 信息傳遞 最低標(biāo)準(zhǔn) 基于需求*通常沒能仔細(xì)聆聽客戶的陳述，也沒怎么努力去克服理解中遇到的障礙*關(guān)注一部分客戶陳述，一定程度上努力去克服理解中遇到的障礙*仔細(xì)聆聽客戶的陳述，通過重述來澄清意思，以此來克服理解中遇到的障礙*仔細(xì)聆聽客戶的陳述，并能表達(dá)對客戶陳述的充分理解；能澄清并處理其他的異議 *沒能傾聽客戶來抓住機會排除異議在過渡到推銷產(chǎn)品的益處*傾聽時能發(fā)掘隱含的異議，有時候能夠抓住機會排除異議再過渡到推銷產(chǎn)品的益處*整個銷售過程中積極傾聽客戶的交談，發(fā)掘隱含的異議，通常能抓住機會處理異議，然后過渡到介紹產(chǎn)品的利益*整個銷售過程中積極傾聽客戶的交談，發(fā)掘隱含的異議，并能有效的解決，總是能抓住機會處理異議，然后過渡到介紹產(chǎn)品的利益 *對于使用產(chǎn)品以及臨床有關(guān)的問題沒能提出可供參考的專家意見*對于使用產(chǎn)品以及臨床有關(guān)的問題能提出一些可供參考的專家意見*對于產(chǎn)品使用以及臨床有關(guān)的問題能提供參考的專家意見，表現(xiàn)出對客戶所處環(huán)境的理解*經(jīng)常能對產(chǎn)品使用以及臨床有關(guān)的問題能夠提出可供參考的專家意見，能策略地提出解決方案，鼓勵客戶們多多采購 *關(guān)于產(chǎn)品 /市場 /競爭對手的知識不夠合理，無法處理一般的異議*具備合理的有關(guān)產(chǎn)品 /市場/競爭對手的知識，能處理一般的異議*具備合理的有關(guān)產(chǎn)品 /市場 /競爭對手的知識，能處理不大常見的異議*具備廣泛的有關(guān)產(chǎn)品 /市場 /競爭對手的知識步驟五：成交關(guān)鍵167。 總結(jié)客戶已經(jīng)接受的利益167。 針對具體客戶類型，根據(jù)客戶潛力及目前采 購狀況提出明確的要求167。 表示有繼續(xù)的跟進(jìn)獲得承諾167。 總結(jié)先前被客戶認(rèn)同的產(chǎn)品特性和利益，并和客戶達(dá)成一致167。 協(xié)商承諾使用產(chǎn)品167。 跟進(jìn)承諾A B C DLearning Effective Advanced Expert需要改進(jìn) 信息傳遞 最低標(biāo)準(zhǔn) 基于需求*通常沒能清楚的總結(jié)一下產(chǎn)品關(guān)鍵信息*通常清楚的總結(jié)產(chǎn)品關(guān)鍵信息*總是不忘總結(jié)產(chǎn)品關(guān)鍵信息*每次都會在對話中重述客戶的陳述或要點來表示雙方共同理解；將客戶陳述拓展至有意義和富有成效的對話。并能重新陳述產(chǎn)品利益來激勵客戶做出更好承諾 *沒有重述客戶的陳述，沒有理解要點或總結(jié)要點*偶爾會重述客戶的陳述，理解或總結(jié)要點*經(jīng)常會在對話中重述客戶的陳述，理解或總結(jié)要點 *沒有能夠抓住處理異議的機會；沒有在互動的對話過程中要求客戶承諾他所認(rèn)同的行動
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