六脈神劍銷(xiāo)售術(shù)(編輯修改稿)
2025-03-19 20:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 這 個(gè) 產(chǎn) 品很適合您，要不我再給 您 講 一下他的特性？?Who 您采 購(gòu)這 款 產(chǎn) 品是 給誰(shuí) 用呢？?What 您想看看什么 類(lèi) 型的 產(chǎn) 品？?Where 您采 購(gòu)產(chǎn) 品用在哪里多？?When 您什么 時(shí) 候采 購(gòu)這 些 產(chǎn) 品？?Why 您 為 什么不看看其他 產(chǎn) 品呢？?How many 您 預(yù) 算多少 錢(qián) 呢？ ?How to 您以前了解 過(guò)該產(chǎn) 品 嗎 ， 知道怎么使用 嗎探詢問(wèn)句－－開(kāi)放式問(wèn)句? 您是否 應(yīng)該 考 慮 A 產(chǎn) 品呢？? B 產(chǎn) 品外加 C 產(chǎn) 品可以 嗎 ？? 您想不想在 abc之外再看看其他？確定談話方向提供選擇的整合、確認(rèn)為引導(dǎo)對(duì)話討論所提供的選擇中直接擇一 ? A、 B、 C三種產(chǎn)品中您認(rèn)為哪個(gè)最好呢 ？? A、 B、 C、 D產(chǎn)品中您最喜歡哪項(xiàng)呢？為了獲得認(rèn)同或共識(shí) ? 我們就先看看這幾款產(chǎn)品，行嗎 ？? 這幾個(gè)產(chǎn)品中您喜歡的是 … ？結(jié)束的 為了引出是或否的選擇 ? 與上述類(lèi)似，但只有兩種選擇探詢問(wèn)句－－封閉式問(wèn)句謹(jǐn)慎使用： “為什么 ”167。 客戶：我不再采購(gòu)你的產(chǎn)品了167。 銷(xiāo)售代表： “為什么你不再采購(gòu)了 ”167。 改進(jìn)167。 銷(xiāo)售代表： “能否告訴我，是什么原因使你決定停止采購(gòu)我們的產(chǎn)品呢？謹(jǐn)慎使用： “但是 ”167。 但是 …. …167。 我們的產(chǎn)品有 …… 的好處，167。 但是 … …167。 我們公司有 … … 的優(yōu)勢(shì)167。 但是 … …說(shuō)服167。 提供資料，從而增加客戶使用產(chǎn)品的興趣和信心167。 闡述產(chǎn)品的相關(guān)特性給客戶帶來(lái)短期和長(zhǎng)期的價(jià)值167。 處理出現(xiàn)的異議資料的使用167。 范圍：彩頁(yè)和樣品167。 使用恰當(dāng)禮節(jié)和技巧 — 資料拜訪的位置、筆167。 方法：167。 介紹概要167。 彩頁(yè)使用應(yīng)集中在討論相關(guān)部分167。 緊扣關(guān)鍵信息，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵結(jié)果，陳述利益特征、利益和相關(guān)利益定義和轉(zhuǎn)化167。 特征：產(chǎn)品或服務(wù)本身固有的特點(diǎn)，不會(huì)由于使用情況或評(píng)估角度不同而改變167。 利益：客戶或消費(fèi)者可能從產(chǎn)品的使用中獲得價(jià)值167。 相關(guān)利益：能夠滿足該客戶需求的產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)勢(shì)特征、利益和相關(guān)利益使用的效果167。 特征：產(chǎn)品或服務(wù)本身固有的特點(diǎn) （ 較低 的效果）167。 利益：可能對(duì)客戶有幫助的好處 （ 較高 的效果）167。 相關(guān)利益：能夠滿足該客戶真實(shí)需求的優(yōu)勢(shì) （ 非常大 的效果）特征、利益和相關(guān)利益的影響銷(xiāo)售人員的行為 客戶可能的反應(yīng)特征 利益 相關(guān)利益 產(chǎn)品特征相關(guān)利益轉(zhuǎn)化舉例產(chǎn)品特征： 產(chǎn)品利益（對(duì)消費(fèi)者的利益） 產(chǎn)品利益（對(duì)客戶的利益） 舉例：銷(xiāo)售代表在拜訪中發(fā)現(xiàn)客戶有（ ）需求對(duì)消費(fèi)者相關(guān)利益 對(duì)消費(fèi)者相關(guān)利益 步驟四：處理異議167。 什么是異議167。 常見(jiàn)的異議是什么常見(jiàn)異議的類(lèi)型167。 懷疑167。 誤解167。 缺點(diǎn)167。 不關(guān)心定義：167。 懷疑：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品特征及相關(guān)利益提出疑問(wèn)167。 誤解：消費(fèi)者對(duì)我們的公司和產(chǎn)品或服務(wù)有信息錯(cuò)誤的理解167。 缺點(diǎn)：產(chǎn)品本身的理化特征的缺陷，缺憾167。 不關(guān)心：因滿意現(xiàn)狀（可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或者服務(wù)，原來(lái)內(nèi)部的系統(tǒng)或方法），不覺(jué)得需要改變（通過(guò)你的產(chǎn)品或者服務(wù)）處理異議167。 聆聽(tīng)并澄清客戶的問(wèn)題，了解背景167。 分析客戶的異議產(chǎn)生的真實(shí)原因167。 提供有效的解決方案167。 確認(rèn)客戶是否接受A B C DLearning Effective Advanced Expert需要改進(jìn) 信息傳遞 最低標(biāo)準(zhǔn) 基于需求*通常沒(méi)能仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的陳述，也沒(méi)怎么努力去克服理解中遇到的障礙*關(guān)注一部分客戶陳述，一定程度上努力去克服理解中遇到的障礙*仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的陳述，通過(guò)重述來(lái)澄清意思，以此來(lái)克服理解中遇到的障礙*仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的陳述，并能表達(dá)對(duì)客戶陳述的充分理解；能澄清并處理其他的異議 *沒(méi)能傾聽(tīng)客戶來(lái)抓住機(jī)會(huì)排除異議在過(guò)渡到推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處*傾聽(tīng)時(shí)能發(fā)掘隱含的異議，有時(shí)候能夠抓住機(jī)會(huì)排除異議再過(guò)渡到
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