顛峰銷售天龍八步法培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-02-11 00:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 斷觀來判斷第五步 一場風(fēng)花雪月的事 — 把握時(shí)機(jī)各個(gè)擊破啟示賣拐賣拐價(jià)錢不成問題從不講要賣拐敏銳的洞察能力以專家的身份出現(xiàn)問題的嚴(yán)重性取得客戶信任取得客戶信任成功案例支持成功案例支持行動(dòng)（ Desire)欲望（ Desire)興趣（ Interest)注意（ Attention)讓客戶認(rèn)同產(chǎn)品能解決他的問題，滿足他的需要讓客戶產(chǎn)生購買的欲望讓客戶了解能獲得哪些改善、利益喚醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問題的重視超越客戶期望銷售痛苦 因?yàn)閱栴}的存在而產(chǎn)生痛苦。痛苦感越強(qiáng)，產(chǎn)品的價(jià)值在客戶眼里就越高。人們總是先消除痛苦，其次才是追求快樂 !第六步 問世間情為何物 — 動(dòng)之以情曉之以理 無論談過多少次戀愛，以為自己已經(jīng)多么成熟滄桑、刀槍不入，也有為情所傷、黯然銷魂的時(shí)候。銷售是易遭客戶拒絕的工作拒絕懷疑 歡迎冷淡１、太極推手型２、沒有需要型３、永遠(yuǎn)嫌貴型４、沒有時(shí)間型５、一棍打死型６、反復(fù)考慮型六種典型拒絕１、太極推手型 “這樣吧，留個(gè)地址和電話，我們需要的時(shí)候再和你聯(lián)系吧！ ” 客戶他可能只是把你當(dāng)作每天無數(shù)電話上門的銷售人員而已，能打發(fā)就行。 他并不很清楚 12580能給他帶來什么，你需要找到機(jī)會(huì)給他說清楚。對(duì)策原因示例 “你說的 12580語音搜索不錯(cuò)啊，不過目前我的生意很好，不需要 ” 客戶沒有意識(shí)到他的問題所在，關(guān)鍵是怎么樣讓客戶認(rèn)識(shí)到自己的需求。 把客戶的需求強(qiáng)化，并讓客戶強(qiáng)烈地意識(shí)到自己對(duì)這方面的需求。對(duì)策原因示例２、沒有需要型 “好是好，就是太貴了。我的推廣預(yù)算可沒有這么高啊。 ” 還價(jià)是習(xí)慣。客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這么多錢，和他就價(jià)格反復(fù)討論是不明智的。 多站在顧客的角度想想，讓其所感受到的價(jià)值和價(jià)格畫上等號(hào)。對(duì)策原因示例永遠(yuǎn)嫌貴型４、沒有時(shí)間型 “今天很忙，沒時(shí)間，下次吧。 ” 敢于這樣說話的客戶是有一定決定權(quán)并自信可以對(duì)你說 No的人。 常見的客套話能省則省、單刀直入，直奔主題。如果客戶那里車水馬龍、人來人往，明智的選擇是留下資料和聯(lián)系方式，另約時(shí)間。對(duì)策原因示例５、一棍子打死型 “同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個(gè)我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好。 ” 這樣的客戶一旦產(chǎn)生思維定勢(shì)，改變很難。如果懷疑他，只會(huì)引起他們的反感。 首先要清楚事情的原因，在針對(duì)客戶最關(guān)心、最懷疑的問題提出解決辦法。學(xué)會(huì)做個(gè)認(rèn)真的傾聽者，這樣才可能贏回客戶的信任。對(duì)策原因示例 “這件事關(guān)系重大，我們還得考慮考慮。 ” 客戶對(duì) 12580有一定的了解，他之所以沒有下決心來最終決定，肯定你還有某一點(diǎn)沒有打動(dòng)他。 直接詢問他到底還有什么疑問？馬上針對(duì)客戶的問題拿出解決辦法。對(duì)策原因示例６、反復(fù)考慮型1 認(rèn)真傾聽、理解對(duì)方2 明確原因、找到抗拒點(diǎn)3 活用見證、說服引導(dǎo)處理異議的三個(gè)注意點(diǎn)爭辯是消除異議的大忌！不要爭辯第七步 將愛情進(jìn)行到底 — 永不放棄堅(jiān)持不懈銷售就是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移！成交的原則 主動(dòng)
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