銷售六步法(編輯修改稿)
2025-03-11 15:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 益處，促使客戶下決心采購 引導(dǎo)期 競爭期 發(fā)現(xiàn)需求 內(nèi)部醞釀 采購設(shè)計(jì) 評估比較 購買承諾 使用維護(hù) 客 戶 采 購 流 程 引導(dǎo)期和競爭期 確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度 開始下一次采購 使用者 使用維護(hù) 在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議 簽訂合同 決策者 購買承諾 向評估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢和益處 開始談判 評估者 評估比較 幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購方案中 開始標(biāo)志 設(shè)計(jì)者 采購設(shè)計(jì) 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識到采購的價(jià)值 成功立項(xiàng) 決策者 內(nèi)部醞釀 幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴(yán)重性 采購申請 發(fā)起者 發(fā)現(xiàn)需求 銷售行動 結(jié)束標(biāo)志 關(guān)鍵客戶 采購流程 幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購申請 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計(jì)劃 幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購方案中 得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購指標(biāo) 步驟 得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書） 結(jié)束標(biāo)志 與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系 開始標(biāo)志 摧龍第三式 挖掘需求 ? 競爭分析 ? FAB ? 制作建議書 ? 呈現(xiàn)方案 摧龍第四式 呈現(xiàn)價(jià)值 通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢 與客戶需求結(jié)合，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢和消除威 脅的行動計(jì)劃 制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書 使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案 步驟 客戶露出購買信號，開始談判 結(jié)束標(biāo)志 得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書） 開始標(biāo)志 摧龍第四式 呈現(xiàn)價(jià)值 競爭分析 客戶 需求 威脅 客戶 需求 機(jī)會 *劣勢一 *劣勢二 *劣勢三 …… *優(yōu)勢 A *優(yōu)勢 B *優(yōu)勢 C …… 制作建議書 ?致辭： ?現(xiàn)狀與未來： 介紹客戶相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀及未來發(fā)展前景 ?問題與挑戰(zhàn)： 行業(yè)可能存在或客戶可能面臨的類似問題的重要性 ?解決方案： 針對上述問題的解決方案以及帶來和益處 ?產(chǎn)品與服務(wù)： 按照 FAB介紹產(chǎn)品及服務(wù)及詳細(xì)配置 ?實(shí)施計(jì)劃： 項(xiàng)目的服務(wù)方案及項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人 ?報(bào)價(jià)書： 配置、數(shù)量、單價(jià)、付款條件、配件贈送等 ?應(yīng)答書： 針對客戶提出要求或問題一一解答 ?資信證明： 公司簡介、企業(yè)文化、資格文件等 ? 識別購買信號 ? 促成交易 ? 商務(wù)談判 ? 增值銷售 摧龍第五式 贏取承諾 通過客戶提問，識別客戶購買信號
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