【文章內(nèi)容簡介】 611049 西門子 6 3628368 施耐德電氣 5 3455455 合計(jì) 19 14694872 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第 7屆中國電氣工業(yè) 500強(qiáng)中的低壓電器分類 企業(yè)數(shù)/家產(chǎn)品銷售收入 /千元 增長（％） 利潤總額 /千元 利潤率（％）內(nèi)資企業(yè) 36 20541341 1674904 其中溫州企業(yè) 1813495158 1063977外資企業(yè) 19 6906264 1371189 總計(jì) 55 27447605 3046093 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　市場細(xì)分的原因資源有限能力有限競爭程度供求關(guān)系用戶個性化需求差異化市場 用戶企業(yè)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　用戶是什么 ? “企業(yè)只為細(xì)分的客戶群體而服務(wù) ”1區(qū)3區(qū)2區(qū)4區(qū)A大型超市B中型超市B中型超市B中型超市B中型超市C小型超市C小型超市C小型超市C小型超市　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　客戶的價(jià)值取向 — 造就差異性(高端客戶 )品牌趨向性(中端客戶 )品質(zhì)比較性—( 低端客戶 )價(jià)格敏感性心理因素經(jīng)濟(jì)因素功能因素　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　案例分析：英航的目標(biāo)消費(fèi)者細(xì)分（ 1）英國航空公司 British Airway家庭度假Family Holidays商務(wù)旅行Business Travel背包客Backpackers顧客細(xì)分Segment純粹商務(wù)目的? 被認(rèn)可、顯示地位? 明確的商務(wù)目的? 要求便捷、舒適休閑、美好的回憶? 享受家庭的快樂? 方便的一條龍服務(wù)? 安全體驗(yàn)、成本? 享受旅途中的體驗(yàn)? 低成本? 有趣的目的地顧客特征Profile? 送、接機(jī)服務(wù)? 優(yōu)先 Check In? 座位上設(shè)有 PC接口? 舒適的大床? 美食和按摩服務(wù)? 知名的旅游目的地 ? 負(fù)擔(dān)得起的包價(jià)? 詳細(xì)的旅行日程安排? 著名、可靠的品牌? 低價(jià)航班? 特別的旅行目的地? 無需附加服務(wù)? 無需支付任何無謂的服務(wù)費(fèi)用顧客需求Needs　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　英國航空公司 British Airway家庭度假Family Holidays商務(wù)旅行Business Travel背包客Backpackers顧客細(xì)分Segment重點(diǎn)經(jīng)銷商經(jīng)理公司內(nèi)部銷售人員旅行代理公司代理商Inter 互聯(lián)網(wǎng)渠道Channel? 個人送、接機(jī)服務(wù)? 優(yōu)先 Check In通道? 座位上設(shè)有 PC接口? 舒適的大床? 美食和按摩服務(wù)? 旅游線路及日程安排 ? 一站式套餐定價(jià)? 提供兒童特別服務(wù)? 家庭旅行保險(xiǎn)? 附加行李托運(yùn)服務(wù)? 夜間低價(jià)航班? 特別的旅行目的地? 網(wǎng)上信息、訂票和支付渠道支持ChannelOffers案例分析：英航的渠道設(shè)計(jì)（２）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)二級變量 劃分標(biāo)準(zhǔn) 地理因素地區(qū)省市城市規(guī)模氣候經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度東北、華北、華東、華中、華南、西北、西南北京、上海、廣州、武漢、成都、西安、 ………特大型、大型、中型、小型城市、農(nóng)村南方、北方東部地區(qū)、中部地區(qū)、西部地區(qū)人口因素年齡性別家庭生命周期 家庭月收入職業(yè)教育程度6 歲以下 ,6 － 11,12 － 19,20 － 34,35 － 49,50 － 64,65 歲 及以男、女青年、單身；青年、已婚、無子女、青年、已婚、最小子女不到 6 歲800 元以下； 800 － 1500 元； 1501 － 2500 元； 2501 － 4000 元； 4專業(yè)技術(shù)人員、管理人員、普通職員、學(xué)生、 ………小學(xué)及以下、初中、高中、中專、大專、大學(xué)及以上心理因素社會階層生活方式個性下下、下上、中中、中上、上下、上上簡樸型、時尚型、奢華型、 ………被動、愛交際、命令型、 …行為因素使用率追求的利益使用狀況品牌忠誠度對產(chǎn)品態(tài)度準(zhǔn)備程度從未使用、偶爾使用、經(jīng)常使用質(zhì)量、服務(wù)、經(jīng)濟(jì)從未用過、以前用過、有可能用過、初次使用、經(jīng)常使用 無、一般、較強(qiáng)、非常強(qiáng) 熱情、積極、關(guān)心、漠然、否定、敵視 未知曉、知曉、有興趣、準(zhǔn)備購買　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　需找客戶－－目標(biāo)市場選擇市場細(xì)分之前 市場細(xì)分之后無地域差別，無行業(yè)差別無檔次差別，無應(yīng)用差別統(tǒng)一大市場AB C DE主流市場次主流市場非主流市場假定：用戶無差異有地域差別，有行業(yè)差別有檔次差別，有應(yīng)用差別假定：用戶需求不同　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　五種目標(biāo)市場的選擇策略P1P2P3市場集中化 完全市場覆蓋產(chǎn)品專業(yè)化 市場專業(yè)化 選擇專業(yè)化　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　高檔中檔低檔 青年 中年 老年產(chǎn)品 /市場矩陣圖客戶需求　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　細(xì)分市場的進(jìn)入方式區(qū)分程度/市場覆蓋度無差異 差異化全部 無差異化市場營銷 (針對總市場 )差異化市場營銷(針對所有細(xì)分市場 )局部 集中化市場營銷(針對某一細(xì)分市場 )有選擇性的差異化市場營銷(針對若干細(xì)分市場 )　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　C、目標(biāo)市場定位高價(jià)值低價(jià)格 高價(jià)格低價(jià)值A(chǔ)EDCB　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　價(jià)格與價(jià)值之間的平衡　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一、營銷分析與市場機(jī)會二 .營銷的 SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行三 .市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇四 .針對行業(yè)進(jìn)行有效的市場拓展五 .針對營銷發(fā)展的組織架構(gòu)六 .營銷推廣的工具 —“ 九陰真經(jīng) ”營銷策劃的實(shí)用體系 六步法　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　市場競爭策略的四種類型高品質(zhì)低大 數(shù)量 小領(lǐng)導(dǎo)者（ Leader）差異化差異化（ Nicher）挑戰(zhàn)者（ Challenge）跟進(jìn)者（ Follow）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　四類明顯? 領(lǐng)頭羊 —— 領(lǐng)導(dǎo)者 　　 ? 　　領(lǐng)導(dǎo)者，簡單地說就是市場的領(lǐng)頭羊。他們在行業(yè)內(nèi)和消費(fèi)者心目中一般都具有絕對的優(yōu)勢，屬于重量級的企業(yè)。他們一般都進(jìn)入行業(yè)較早，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)都有很大市場占有率，甚至處于壟斷或者獨(dú)斷局面。 ? 　　舉例：卡特、比勒就是工程機(jī)械行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。 ? 　　? 敢死隊(duì) —— 挑戰(zhàn)者 ? 　　挑戰(zhàn)者，無非就是市場里的敢死隊(duì)。他們在行業(yè)內(nèi)有一定的基礎(chǔ)，在消費(fèi)者心目中也有一定的知名度。他們屬于市場激進(jìn)者。敢于向市場領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)，勇氣和膽識都很棒。 ? 　　舉例：小松就是工程機(jī)械行業(yè)的挑戰(zhàn)者角色。 ? 　　 追星族 —— 跟進(jìn)者 ? 　　跟進(jìn)者，就是市場里追星族。這類型企業(yè)屬于領(lǐng)導(dǎo)者的跟班人和擁護(hù)者，沒有太大包袱，只是想著大樹底下好乘涼，沒有多少市場風(fēng)險(xiǎn)和壓力。 ? 　　舉例：三一重工就是此類的代表企業(yè)?！? 　 ? 　 　 特種兵 —— 差異化 　　差異化市場競爭策略是一種很聰明、很靈活的做法。 ? 　　案例：山工差異化取得優(yōu)勢 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　山工 山工自全面實(shí)施差異化競爭策略以來，已經(jīng)成功地在用戶中間建立起國產(chǎn)高檔裝載機(jī)產(chǎn)品的品牌形象。 2023年 11月，世界最大的工程機(jī)械制造商美國卡特彼勒公司在珠?！妒澜缧源髸飞闲?，將與山工建立緊密合作關(guān)系。山工差異化競爭策略也將借此機(jī)會在更大的市場范圍內(nèi)發(fā)揮影響。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　競爭地位領(lǐng)導(dǎo)者（ Leader）挑戰(zhàn)者（ Challenge）差異化（ Nicher）跟進(jìn)者（ Follow）基本策略名聲利潤市場占有率市場占有率 名聲利潤 利潤市場目標(biāo)全方位化 差別化 集中化 模式化市場范圍所有市場 選擇性差異化所有市場需求的特定化焦點(diǎn)市場低層次的市場方法 周邊需要擴(kuò)大同質(zhì)化非價(jià)格對應(yīng)左例以外的差別方法 特點(diǎn)市場內(nèi)的領(lǐng)袖 低價(jià)格對應(yīng)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　你企業(yè)的競爭優(yōu)勢在哪里？大而全 大而精 小而精你的企業(yè)大小規(guī)模產(chǎn)品 一般 精而專你企業(yè)寶潔小護(hù)士上海家化　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　市場競爭與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　案例分析 — 佳能與施樂復(fù)印機(jī)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　諾基亞，如何由挑戰(zhàn)者成為領(lǐng)導(dǎo)者 1. “ 諾基亞 ” 這個名字來源于芬蘭赫爾辛基以北 100英里的諾基亞河。諾基亞公司 1865年在這個河岸上建立，當(dāng)初是一家生產(chǎn)紙漿的公司。2. 2023年的銷售額增長 54%，達(dá)到 304億歐元，利潤增長48%，達(dá)到 58億歐元，其中超過 70%來自於移動電話的銷售。全球市場占有率達(dá)到 ％，高于第二名的摩托羅拉 16各百分點(diǎn)。 1998 諾基亞 ％ 摩托羅拉 ％ 愛立信 ％1999 諾基亞 ％ 摩托羅拉 ％ 愛立信 ％2023 諾基亞 ％ 摩托羅拉 ％