行動(dòng)銷售九步法(編輯修改稿)
2025-03-19 12:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 取 勝? 省 /賺錢? 有 競(jìng) 爭(zhēng)力 嗎 ？個(gè)人 問題? 他 /她如何取 勝? 目的? 態(tài) 度資 金? 預(yù) 算? 說 明信任和興趣客戶（個(gè)人）? 利益? 責(zé)任? 歷史客戶（公司）? 經(jīng)營(yíng)范圍? 調(diào)整內(nèi)容? 聲譽(yù)? 優(yōu)勢(shì)第二步人際技能第三步巧妙提問第三步巧妙提問流程 3的 “ 問 ” 為了得到解決 方案、 合作 策略需求：在 …（墻面效果）方面，您最擔(dān)心的是什么問題？這些問題對(duì)您的生意（您及家人）會(huì)有什么影響？除了這個(gè)問題，還有哪個(gè)問題讓你最憂心？如果這種情況繼續(xù)下去，會(huì)有哪些您不愿意看到的后果？在處理這個(gè)問題時(shí)，您目前所用方法有哪些不足之處呢？您還有其他問題需要解決嗎？您主要考慮哪個(gè)因素？貴公司目前正面臨哪些增長(zhǎng)機(jī)會(huì)？除了這個(gè)領(lǐng)域，你們還面臨哪些成長(zhǎng)機(jī)遇？讓我們分不同渠道的客戶，來做提問練習(xí)！公司問題：關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目，貴公司確立了什么樣的目標(biāo)？如果能成功達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，對(duì)你們來說意味著什么？反之呢？這種產(chǎn)品會(huì)對(duì)貴公司的銷售和利潤(rùn)產(chǎn)生什么影響？目前的成本是多少？該產(chǎn)品會(huì)給貴公司帶來哪些成本節(jié)約機(jī)會(huì)？您目前面臨的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度怎么樣？貴公司怎樣才能建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？分不同渠道的客戶，做提問練習(xí)！流程 3的 “ 問 ” 為了得到解決 方案、 合作 策略分不同渠道的客戶，做提問練習(xí)！個(gè)人問題：在這方面，您為自己確立了什么樣的目標(biāo)？這些目標(biāo)的達(dá)成與否對(duì)您有什么樣的影響？在您的個(gè)人職責(zé)范圍內(nèi)，這個(gè)目標(biāo)處于什么優(yōu)先級(jí)別？資金：你們準(zhǔn)備花多少錢？如果要調(diào)整預(yù)算，你這邊要走什么樣的流程？您做這個(gè)采購(gòu)決策，您主要看中哪些方面？ 這個(gè)決策帶來的最大利益有哪些？流程 3的 “ 問 ” 為了得到解決 方案、 合作 策略流程 3的 “ 問 ” 為了得到解決 方案、 合作 策略競(jìng)爭(zhēng)：您還重點(diǎn)考慮了（您還會(huì)考慮）哪些供應(yīng)商？某某供應(yīng)商給您留下了哪些好感？對(duì)于那些您不喜歡的供應(yīng)商您能說說您的看法嗎？ 特別是哪一點(diǎn)您最不滿意？跟這些供應(yīng)商比較，您認(rèn)為我們提供的策略如何？時(shí)間表：您計(jì)劃什么時(shí)候購(gòu)買？如果不能按時(shí)采購(gòu)會(huì)有什么樣的不良影響？誰受到的影響最大？購(gòu)買影響：您這邊決策人還有誰呢？整個(gè)決策流程（相關(guān)部門，相關(guān)決策人，最終決策人）是怎樣的？關(guān)鍵流程是哪一步？承諾目標(biāo)： 我之前設(shè)定的承諾目標(biāo)是否合適？要改變拜訪人嗎？問題漏斗圖 有效需求杠桿需求具體需求一般需求杠桿性問題? 使用步驟252。 提一個(gè)開放式問題（了解客戶的需求）252。 再提一個(gè)杠桿性問題? 作用：– 更全面地了解客戶的需求– 提高客戶需求的迫切程度 在客戶的傷口上狠撒一把鹽提出最佳問題能給我們帶來什么？差異化優(yōu)勢(shì)216。 你216。 你的公司216。 你的產(chǎn)品高階提問技巧問題數(shù)量反問定義：可用來發(fā)掘 “ 隱性需求 ” 或者 之前未發(fā)覺的重要需求 的問題。 當(dāng)對(duì)客戶的問題拿不準(zhǔn)，擔(dān)心有陷阱，不妨來個(gè)反問式開放性問題客：你們?cè)趺此拓?？銷：您喜歡哪種送貨方式？客：如果我們提高訂貨量，有沒有優(yōu)惠呢？銷：如果您訂購(gòu)足量的話，我們會(huì)考慮。那么您期望的價(jià)格范圍是什么呢？客：如果不能整批提供，您如何處理零散的送貨問題？銷：您看怎么解決好呢？客：在確定需要售后服務(wù)時(shí)，技術(shù)人員多久才能上門呢？銷：那要看具體情況了。如果您已經(jīng)訂購(gòu)了客戶服務(wù)，您希望是多久呢？如果以上問題都是如實(shí)回答，或立即正面回答，會(huì)有什么結(jié)果？情景練習(xí)：客戶：我要 1000桶＃ ＃銷售：好的，請(qǐng)問您為什么一次要這么多？客戶：當(dāng)然是想通過批量要貨拿個(gè)好價(jià)格；…… ……銷售：那這么多貨會(huì)不會(huì)影響到您的倉(cāng)儲(chǔ)和庫存以及 周轉(zhuǎn)資金？客戶：當(dāng)然 …銷售：請(qǐng)問你們的周用量大概是多少？如果斷貨會(huì)有多少影響？客戶： …銷售：那么，我有辦法幫您解決這些問題（分批訂貨，分批發(fā)貨，分批付款，這些都是客戶的 差異化利益 ，但我的整體 價(jià)格不降低 ），您看如何？客戶：那好吧達(dá)成共識(shí)你發(fā)現(xiàn)了多少客戶需求？ ...543210需求數(shù)量無效拜訪成功拜訪合格線如何發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量的需求？利益探究法利益探究法的作用252。 發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量需求252。 發(fā)現(xiàn)可以滿足的需求252。 明確獨(dú)特的銷售地位252。 增加產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值252。 減少價(jià)格異議252。 提高你的競(jìng)爭(zhēng)力利
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