【文章內(nèi)容簡介】 24. 缺乏覆蓋企業(yè)全局的營銷支援和管理體系，不懂營銷和銷售的區(qū)別，使?fàn)I銷工作成為銷售工作，銷售人員常?！肮萝妸^戰(zhàn)”。 25. 不知道如何建立覆蓋面較廣泛，高效而有活力，而成本可接受的營銷網(wǎng)絡(luò)。 26. 不知道如何從產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)的設(shè)計環(huán)節(jié)，以營銷的觀念，進行市場定位、調(diào)查、研發(fā)、中試、市場試驗、市場推廣等工作？ 1/24/2023 21 行動銷售 —— 引領(lǐng)卓越銷售 行動銷售是一種客戶導(dǎo)向的高效個人銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。行動銷售在美國乃至全球已經(jīng)取得了巨大成功，我很高興它來到了中國。 —— 菲 利普 科特勒 博士 “世界營銷之父”菲利普 科特勒博士鼎力推薦！ 風(fēng)靡全球的銷售技能評估、改進、提升及認(rèn)證項目！ GE、 IBM、美洲銀行等眾多“財富 1000強”的首選銷售訓(xùn)練項目！ 1/24/2023 22 讓銷售成為專業(yè) 行動銷售 1/24/2023 23 行動銷售學(xué)習(xí)收獲 1. 將銷售周期縮短四分之一。 2. 掌握提問技巧，成功銷售自己。 3. 使銷售額增長幅度達到兩倍或兩倍以上。 4. 以更高的價格銷售產(chǎn)品（或服務(wù)）。 5. 穩(wěn)步獲得客戶承諾。 1/24/2023 24 62％的銷售人員未能要求客戶承諾！ 86％的銷售人員提問不當(dāng)！ 82％的銷售人員不能實現(xiàn)差異化！ 99％的銷售人員沒有設(shè)定正確的目標(biāo)！ 95% 的銷售人員講述過多，聆聽過少！ 引子（ 2） 行動銷售講授 5大關(guān)鍵技能： 1 2 3 4 5 銷售流程 銷售規(guī)劃 提問技能 展示技能 獲得承諾 1/24/2023 25 行動銷售 ：從職業(yè)走向?qū)I(yè) 行動銷售旨在把銷售人員打造成為客戶值得信賴的顧問、整體方案的提供者、有效關(guān)系的建立者！它可以極大地改進銷售人員的銷售技能和技術(shù)，從而使銷售人員邁向銷售顛峰。 行動銷售有別于其它任何銷售技巧類培訓(xùn)或項目。通過 行動銷售 訓(xùn)練，銷售人員不僅可以贏得更多的生意，更好地保護自己的利潤空間，創(chuàng)造更多的收入，而且企業(yè)也可以形成崇尚銷售效率的內(nèi)部文化！ 行動銷售將講授“五”大關(guān)鍵能力： 銷售流程 銷售規(guī)劃 提問技能 展示技能 獲得承諾 此外，行動銷售會把上述“五”大技能整合到一套科學(xué)的流程中 —— 遵循客戶購買決策流程并把銷售順利往前推進的一套程序，它將為銷售人員提供經(jīng)過大量實證的“九步行動”，它可以系統(tǒng)地指導(dǎo)銷售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交等工作，而且，本項目還有助于銷售人員運用“人際技能”來建立客戶的忠誠。 1/24/2023 26 客戶 5大購買決策 引言 5分 48秒開始播放 7分 38秒止 1/24/2023 27 1. 客戶的顧問 2. 銷售資源的整合者 3. 長期關(guān)系的建立者 銷售人員的角色 1/24/2023 28 行動銷售 之“行動九步” 行動銷售通過“九”大行動來實施“五”大技能： 第一步行動：承諾目標(biāo) 沒有目標(biāo)，就沒有動力。 第二步行動：人際技巧 先把自己“賣”出去。 第三步行動：巧妙提問 關(guān)鍵不在于說，而在于怎么說。 第四步行動：達成共識 不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。 第五步行動：”贏銷”企業(yè) 為什么本企業(yè)最適合客戶？ 第六步行動：”贏銷”產(chǎn)品 切勿資料堆砌。 第七步行動：要求承諾 避免沒有結(jié)果。 第八步行動：確認(rèn)銷售 不留尾巴。 第九步行動：銷售回顧 及時總結(jié)，走向卓越。 1/24/2023 29 1/24/2023 30 行動銷售：銷售周期（范例） 9 初步接觸 里程碑 1 會面詳談 里程碑 2 承諾目標(biāo) 約定討論方案 見面討論方案 里程碑 3 與決策人見面討論方案 里程碑 4 簽約或執(zhí)行協(xié)議 里程碑 5 承諾目標(biāo) 確定未來生意機會 承諾目標(biāo) 同意與其他決策人見面討論方案 承諾目標(biāo) 同意訂購 承諾目標(biāo) 同意會面詳談 1/24/2023 31 行動銷售：五大關(guān)鍵技能 對公司的影響 對客戶的影響 對銷售人員的影響 ?可信度降低 ?收入損失 ?被視為同質(zhì)化 ?找不到解決方案 ?失去耐心 ?看不到獨特的價值 ?顯得不專業(yè) ?客戶對其不再感興趣 ?客戶在價格上糾纏不休 ? 銷售人員缺乏銷售流程 。 ?低價值 ?銷售人員流失 ?采購時間延后 ?交易型銷售 ?無法實現(xiàn)企業(yè)的差異化 ?傭金很少 ?銷售欠主動 ?銷售失控 ? 銷售人員不善于 規(guī)劃 自己的銷售活動。 ?銷售周期拉長 ?不專業(yè) ?錯過銷售機會 ?使客戶迷惑 ?浪費時間 ?沒有差異化 ?缺乏條理 ?失去信用 ?“職業(yè)性過客” ?無法實現(xiàn)差異化 ?企業(yè)得不到推薦 ?診斷能力差 ?需求得不到滿足 ?浪費時間 ?客戶得不到最佳解決方案 ?無法接觸到?jīng)Q策人 ?遭遇異議 ?收入損失 ?市場份額損失 ?對銷售人員失去信心 ?失去耐心 ?尋找新的供應(yīng)商 ?失去 ?銷售周期拉長 ?遭遇擱淺 6 ? 銷售人員的 提問技能 偏弱。 ? 銷售人員的 展示技能 偏弱。 ? 銷售人員無法 獲得承諾 。 1/24/2023 32 1/24/2023 33 行動銷售 名家語錄（摘錄） 這是為數(shù)不多的、能真正能改變銷售人員行為的銷售訓(xùn)練項目之一。