店堂銷售五步法(編輯修改稿)
2025-02-14 02:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （ 6）客戶是不是對(duì)電腦配置很懂？ 這一點(diǎn)是需要我們?nèi)ヅ袛嗟?，或者通過(guò)側(cè)面問(wèn)題去了解。畢竟我們不能直接去問(wèn)客戶“哎，帥哥，你對(duì)電腦配置懂么？”，如果你這么問(wèn)，那潛臺(tái)詞是不是：“如果你不懂的話那我可就開(kāi)始忽悠你啦”。 了解客戶對(duì)電腦配置懂多少，可以為下一步的推薦機(jī)器、轉(zhuǎn)型等做好鋪墊和心理準(zhǔn)備。 13 二、了解需求，取得信賴 （ 7）其他要求？ 出了以上要點(diǎn)之外，還可以了解客戶是否有其他特殊要求，比如外觀、顏色、品牌偏好、服務(wù)項(xiàng)目等等。 注意： 了解一個(gè)客戶除了聊天、詢問(wèn)以外，還可以從其他很多方面去獲得相關(guān)信息，比如客戶的談吐氣質(zhì)，穿著和佩戴的首飾，抽的什么煙？戴的什么手表？等等 14 二、了解需求，取得信賴 3，取得客戶信任。 我們做的是銷售，要想把產(chǎn)品順利的銷售出去，先要學(xué)會(huì)銷售你自己。我認(rèn)為要想完成銷售，取得客戶的信任是第一位的，只要客戶對(duì)你產(chǎn)生了信任，哪怕是暫時(shí)的、短暫的，你的銷售已經(jīng)成功了一半了。客戶信任你以后，賣什么機(jī)器、想掙多少錢大部分就是由你來(lái)決定了，但是你不可以欺騙客戶。那么該怎樣在短時(shí)間內(nèi)取得客戶的好感和信任呢？ A，以報(bào)價(jià)取得信賴 B，以專業(yè)取得信賴 C，以良好的服務(wù)態(tài)度取得信賴 D，以儀表儀容取得好感 15 三、推薦機(jī)器，介紹賣點(diǎn) 1，推薦機(jī)器，吸引客戶 根據(jù)不同的客戶特點(diǎn)，能否推薦正確的機(jī)器，是能否成交重要的決定因素。 在對(duì)客戶的需求有了一定的把握以后，我們的腦中一定要迅速閃現(xiàn)出至少一至兩款機(jī)器，推薦給客戶，這就要求我們對(duì)自己的產(chǎn)品很熟悉。 基本的推薦原則是：在滿足客戶需求的基礎(chǔ)之上（即首先保證推薦的機(jī)器基本符合客戶的要求，機(jī)器有可能賣掉），推薦利潤(rùn)空間最大的機(jī)器。 例如：客戶的要求是宏碁的 14寸， 1G獨(dú)顯的機(jī)器，那么你就要在滿足這個(gè)條件的基礎(chǔ)之上，迅速想到店里哪一款機(jī)器符合這個(gè)要求，而且成本最低。例如宏碁 AS 4350G. 16 三、推薦機(jī)器，介紹賣點(diǎn) 2，介紹賣點(diǎn)，進(jìn)行說(shuō)服 （ 1）介紹產(chǎn)品的原則： 需求，有側(cè)重點(diǎn)地進(jìn)行介紹； b. 介紹時(shí)要抓住賣點(diǎn)（賣點(diǎn)是能最大限度滿足客戶需求的特點(diǎn)），學(xué)會(huì)使用 NFAB句式。 NFAB法則： N— need（需求） F— feature（特點(diǎn)） A— advantage（優(yōu)勢(shì)） B— benefit（利益） 向用戶介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該遵循以上四個(gè)方面的原則，根據(jù)用戶的需求，我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和由此帶來(lái) 的優(yōu)勢(shì)以及可以給用戶帶來(lái)的利益幾個(gè)要素進(jìn)行介紹。特點(diǎn)（ F）、優(yōu)勢(shì)（ A）和利益（ B）是一 種貫穿的因果關(guān)系，他們之間是相對(duì)應(yīng)的。 在使用 NFAB句式進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，必須首先了解顧客的需求（ N），對(duì)利益的描述應(yīng)該符合顧客 的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 銷售人員要時(shí)時(shí)記住：自己銷售的并不是商品，而是即將給顧客帶來(lái)的某種利益。 17 三、推薦機(jī)器，介紹賣點(diǎn) 2，介紹賣點(diǎn)，進(jìn)行說(shuō)服 (2)介紹過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)和注意事項(xiàng)： (1).用過(guò)度產(chǎn)品進(jìn)行比較 ,突顯推薦產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn) . (2).針對(duì)客戶最主要的需求 ,有側(cè)重點(diǎn)地進(jìn)行介紹 .(根據(jù)客戶最一般化或者次要 的需求來(lái)介紹信息 ,不具備很強(qiáng)說(shuō)服力 ) (3).介紹時(shí)要抓住賣點(diǎn) (賣點(diǎn)是能最大限度滿足客戶需求的特點(diǎn) .) (4).介紹機(jī)器時(shí)桌面上的機(jī)器不能超過(guò)三臺(tái) (5).察覺(jué)出具有決定權(quán)的客戶 ,重點(diǎn)維系 ,使他覺(jué)得得到重視和尊重 (6).在介紹產(chǎn)品時(shí) ,要調(diào)節(jié)好氣氛 ,要讓客戶笑 ,而不是與之爭(zhēng)執(zhí) (7).不要使用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，如果用了，一定解釋的通熟易懂 (8).不能不懂裝懂 ,信口開(kāi)河 ,使用過(guò)于夸張的話述 . （ 9）主動(dòng)引導(dǎo)客戶接近樣機(jī)并加以示范 ,（圖片、
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