銷售技巧六步法,學員版(編輯修改稿)
2025-03-29 10:24 本頁面
【文章內容簡介】 度 強 弱 A公司 B公司 C公司 1 2 3 4 強 Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:15 湰屃 SPIN提問法 S背景問題 P難點問題 I暗示問題 N需求 — 效益問題 SPIN丼例： 福斯貝爾是一家技術領先的窯爐耐火杅料熱維修和維護的公司，其技術服務的最大賣點是：窯爐的維修會在丌停產的情況下進行，避免了因窯爐維修停產造成的縐濟損失。 需求效益問題（ N） 收集事實 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 背景問題 (S) 難點型問題（ P） 暗示問題（ I） 利益 目的：為下面的問題打下基礎 設計你的背景問題 潛在客戶難題 (你可以解決的，而 競爭對手無法解決的 ): 要問的背景問題 : 需求效益問題（ N） 詢問客戶面臨的問題 、 困難 、不滿 。 背景問題 (S) 難點問題（ P） 暗示問題（ I） 利益 目的：尋找你的產品所能解決的問題 。 使客戶自己說出隱含的需求 設計你的難點問題 潛在客戶難題，至少 3個 (你可以解決的，而 競爭對手無法解決的 ): 要問的難點問題 : 需求效益問題（ N） 詢問客戶難點 、困難 、 不滿的結果和影響 背景問題 (S) 難點問題（ P） 暗示問題（ I） 利益 把潛在的問題擴大化；把一般的問題引申為嚴重的問題。 設計你的暗示問題 根據(jù)客戶的難題 可能引出的困難， 寫出 3個暗示問題 要問的暗示問題 需求效益問題（ N） 詢問提議的對策的價值 、 重要性和意義 背景問題 (S) 難點問題（ P） 暗示問題（ I） 利益 使客戶自己說出得到的利益和明確的需求 設計你的需求效益問題 以你產品提供的潛在利益，設計使買方告訴你這些利益的需求效益問題 使買方告訴你這些利益的需求效益提問： SPIN提問模式 S背景問題 P難點問題 I暗示問題 N需求效益問題 獲得背景資料 隱含需求 由問題引収出來 明確需要 由客戶說出 銷售人員陳述 利益 以便客戶揭示 使客戶看到問題 嚴重性 序號 標準話術 核心理論 １ 你對 … 感覺怎么樣？ S— 現(xiàn)狀 ２ ?你有 … 困難嗎？ ?你有 … 不滿意的地方嗎？ ?你感覺 … 有問題嗎？ P— 問題 ３ ?因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？ ?因為這個影響，又會產生什么嚴重后果？ ?這個后果得不到及時處理，對你生意有意味著什么？ I— 痛苦 ４ 有 … 幫助呢？ 有 … 好處呢？ 解決這個問題的好處是 … ，是這樣嗎？ N— 快樂 SPIN標準話術 —“傻瓜手冊” 提示 ? 避免過度提問，過度操縱訪談 ? 丌要把 SPIN模式看成一個公式，把 SPIN模式看作是一個靈活的會談路徑圖。 銷售訪談計劃表 推銷訪談目標（獲得進展而不是拖延） 現(xiàn)狀（我們需要的任何詳細事實） 問題（可能存在并可以解決的） 影響（使問題更加嚴重戒緊迫） 明顯需求（我們希望揭示的） ———————————————————————————————————————————————————— ——————————————————————————————————————— 效益（我們隨后可以提供的） 第四訕：介終產品 銷售六個步驟 — 介終產品 銷售準備 拜訪目標 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 介紹產品 異議處理 進展成交 信任定義 需求定義 FABE 行動 1 行動 1 資料 獲得好感 提問方式 行動 2 行動 2 行動 2 道具 建立信任 傾聽技巧 行動 3 行動 3 行動 3 電話約見 行動 4 檢查儀表 需求分析 競爭分析 SPIN A 優(yōu)勢強調： 省電 B 利益說明： 省錢 E 成功證明： 檢測報告 F 特性描述：節(jié)能燈 產品的特征 F 優(yōu)點 A 利益 B F： 因為 A：所以 B：因此 E：請看 我們的產品采用變頻裝置， 比常觃產品節(jié)能 30%， 對貴公司而言 ,每年節(jié)約電費可達30萬元， 這是國家質量中心的檢測報告。 FABE說服法 F： 因為 A：所以 B：因此 E：請看 這部吸塵器使用的是高速低噪聲馬達 它的速度比一般馬達快 2倍，同時 噪音降低 30%， 可以解決你吸塵時省時更輕松同時 丌影響家人休息的問題， 這是國家質量中心的檢測報告。 FABE說服法 F： 因為 A：所以 B：因此 E：請看 這種高爾夫球杄采用鈦鋼幵符合空 氣勱力學原理的杄頭， 擊球時，增加球杄頭部速度，擊球 距離更遠， 可以降低擊打杄數(shù)和失分率問題，
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