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正文內(nèi)容

銷售技巧六步法,學(xué)員版(編輯修改稿)

2025-03-29 10:24 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 度 強(qiáng) 弱 A公司 B公司 C公司 1 2 3 4 強(qiáng) Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:15 湰屃 SPIN提問法 S背景問題 P難點(diǎn)問題 I暗示問題 N需求 — 效益問題 SPIN丼例: 福斯貝爾是一家技術(shù)領(lǐng)先的窯爐耐火杅料熱維修和維護(hù)的公司,其技術(shù)服務(wù)的最大賣點(diǎn)是:窯爐的維修會在丌停產(chǎn)的情況下進(jìn)行,避免了因窯爐維修停產(chǎn)造成的縐濟(jì)損失。 需求效益問題( N) 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 背景問題 (S) 難點(diǎn)型問題( P) 暗示問題( I) 利益 目的:為下面的問題打下基礎(chǔ) 設(shè)計你的背景問題 潛在客戶難題 (你可以解決的,而 競爭對手無法解決的 ): 要問的背景問題 : 需求效益問題( N) 詢問客戶面臨的問題 、 困難 、不滿 。 背景問題 (S) 難點(diǎn)問題( P) 暗示問題( I) 利益 目的:尋找你的產(chǎn)品所能解決的問題 。 使客戶自己說出隱含的需求 設(shè)計你的難點(diǎn)問題 潛在客戶難題,至少 3個 (你可以解決的,而 競爭對手無法解決的 ): 要問的難點(diǎn)問題 : 需求效益問題( N) 詢問客戶難點(diǎn) 、困難 、 不滿的結(jié)果和影響 背景問題 (S) 難點(diǎn)問題( P) 暗示問題( I) 利益 把潛在的問題擴(kuò)大化;把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題。 設(shè)計你的暗示問題 根據(jù)客戶的難題 可能引出的困難, 寫出 3個暗示問題 要問的暗示問題 需求效益問題( N) 詢問提議的對策的價值 、 重要性和意義 背景問題 (S) 難點(diǎn)問題( P) 暗示問題( I) 利益 使客戶自己說出得到的利益和明確的需求 設(shè)計你的需求效益問題 以你產(chǎn)品提供的潛在利益,設(shè)計使買方告訴你這些利益的需求效益問題 使買方告訴你這些利益的需求效益提問: SPIN提問模式 S背景問題 P難點(diǎn)問題 I暗示問題 N需求效益問題 獲得背景資料 隱含需求 由問題引収出來 明確需要 由客戶說出 銷售人員陳述 利益 以便客戶揭示 使客戶看到問題 嚴(yán)重性 序號 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 核心理論 1 你對 … 感覺怎么樣? S— 現(xiàn)狀 2 ?你有 … 困難嗎? ?你有 … 不滿意的地方嗎? ?你感覺 … 有問題嗎? P— 問題 3 ?因為這個問題,對你又會造成什么影響呢? ?因為這個影響,又會產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果? ?這個后果得不到及時處理,對你生意有意味著什么? I— 痛苦 4 有 … 幫助呢? 有 … 好處呢? 解決這個問題的好處是 … ,是這樣嗎? N— 快樂 SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) —“傻瓜手冊” 提示 ? 避免過度提問,過度操縱訪談 ? 丌要把 SPIN模式看成一個公式,把 SPIN模式看作是一個靈活的會談路徑圖。 銷售訪談計劃表 推銷訪談目標(biāo)(獲得進(jìn)展而不是拖延) 現(xiàn)狀(我們需要的任何詳細(xì)事實(shí)) 問題(可能存在并可以解決的) 影響(使問題更加嚴(yán)重戒緊迫) 明顯需求(我們希望揭示的) ———————————————————————————————————————————————————— ——————————————————————————————————————— 效益(我們隨后可以提供的) 第四訕:介終產(chǎn)品 銷售六個步驟 — 介終產(chǎn)品 銷售準(zhǔn)備 拜訪目標(biāo) 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 介紹產(chǎn)品 異議處理 進(jìn)展成交 信任定義 需求定義 FABE 行動 1 行動 1 資料 獲得好感 提問方式 行動 2 行動 2 行動 2 道具 建立信任 傾聽技巧 行動 3 行動 3 行動 3 電話約見 行動 4 檢查儀表 需求分析 競爭分析 SPIN A 優(yōu)勢強(qiáng)調(diào): 省電 B 利益說明: 省錢 E 成功證明: 檢測報告 F 特性描述:節(jié)能燈 產(chǎn)品的特征 F 優(yōu)點(diǎn) A 利益 B F: 因為 A:所以 B:因此 E:請看 我們的產(chǎn)品采用變頻裝置, 比常觃產(chǎn)品節(jié)能 30%, 對貴公司而言 ,每年節(jié)約電費(fèi)可達(dá)30萬元, 這是國家質(zhì)量中心的檢測報告。 FABE說服法 F: 因為 A:所以 B:因此 E:請看 這部吸塵器使用的是高速低噪聲馬達(dá) 它的速度比一般馬達(dá)快 2倍,同時 噪音降低 30%, 可以解決你吸塵時省時更輕松同時 丌影響家人休息的問題, 這是國家質(zhì)量中心的檢測報告。 FABE說服法 F: 因為 A:所以 B:因此 E:請看 這種高爾夫球杄采用鈦鋼幵符合空 氣勱力學(xué)原理的杄頭, 擊球時,增加球杄頭部速度,擊球 距離更遠(yuǎn), 可以降低擊打杄數(shù)和失分率問題,
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