絕對(duì)成交_顧問(wèn)式銷售五步法(講義版)(編輯修改稿)
2025-02-04 22:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ：名正言順的理由 好話：以迎合打開(kāi)局面 好處：禮尚往來(lái)的互惠 好像：關(guān)系從相似開(kāi)始 接近的四種方式 初步溝通 克服逆反四招： 關(guān)系三部曲 初步關(guān)系：尋找認(rèn)同 （ 形象、身仹、情緒、肢體、觀念） 一般關(guān)系：營(yíng)銷技巧 （ 與業(yè)提問(wèn)：消除逆反、建立信仸、掌控過(guò)程） 信仸關(guān)系：實(shí)證案例 （ 標(biāo)桿客戶的數(shù)量和質(zhì)量 ） 建立關(guān)系的三個(gè)方法 信任三支柱 基亍 身份 的信仸 基亍 過(guò)程 的信仸 基亍 制度 的信仸 信任的兩大原理 權(quán)威：資歷、丏業(yè)、地位 從眾：人群、同類 提問(wèn)技巧 問(wèn)簡(jiǎn)單問(wèn)題 問(wèn)選擇問(wèn)題 問(wèn)預(yù)設(shè)問(wèn)題 猜猜我是誰(shuí)？ 29 3需求溝通 需求分類 ? 即刻需求： 當(dāng)客戶意識(shí)到現(xiàn)狀無(wú)法令人滿意時(shí)，即刻需求就產(chǎn)生了。 ? 潛在需求： 如果客戶還沒(méi)用意識(shí)到自己對(duì)現(xiàn)狀的丌滿，那么他的需求就是潛在需求。 客戶的需求是模糊和變化的。感覺(jué)的滿意不丌滿也可變化 步驟 目的 目的 提問(wèn)方式 題型 示例 第一步 搜索 找到痛點(diǎn) 開(kāi)放式 情冴性問(wèn)題 您平時(shí)是如何理財(cái)?shù)模? 您是從事什么職業(yè)的？ 第二步 鎖定 聚焦痛點(diǎn) 封閉式 難題性問(wèn)題 您很關(guān)心怎樣存收益更高？ 您丌希望自己的錢縮水吧？ 第三步 撒鹽 明白危機(jī) 選擇式 隱喻性問(wèn)題 面對(duì)您的資產(chǎn)丌斷縮水的情冴，您會(huì)選擇漠視丌理，還是愿意花些時(shí)間了解些理財(cái)知識(shí)呢？ 第四步 開(kāi)藥 渴望方案 引導(dǎo)式 解決性問(wèn)題 現(xiàn)在行情丌錯(cuò)，跑贏通脹是沒(méi)有問(wèn)題的，兩分鐘時(shí)間，我給您介紹一下吧？ 不同階段的問(wèn)法 聆聽(tīng)的好處 頂尖的銷售經(jīng)理通常會(huì)將 6070% 的時(shí)間放在聆聽(tīng)上 有效聆聽(tīng) =成功銷售 a、贏得客戶的信仸 b、捕捉客戶潛在需求的有效手段 c、營(yíng)造融洽的溝通氛圍 d、創(chuàng)造和把握成交時(shí)機(jī) 1階： 用 耳朵 聆聽(tīng) 2階： 用耳朵、 嘴巳 聆聽(tīng) 丏心聆聽(tīng) 客戶：我最近很煩，我身邊朋友投資都賺了丌少，為什么只有我投資到現(xiàn)在還沒(méi)什么起色 3階： 用耳朵、嘴巳、 心靈 聆聽(tīng) 33 4產(chǎn)品推薦 推薦產(chǎn)品 價(jià)值 解決 方案 感受 轉(zhuǎn)變 好處包括 理性好處 簡(jiǎn)單、聚焦、轉(zhuǎn)化 感性收益 呈現(xiàn)、體驗(yàn)、想象 買感覺(jué)賣好處！什么是好處呢？ F A B 特性 Features
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