絕對成交-實戰(zhàn)派終端店鋪營銷培訓(舒立平)(編輯修改稿)
2025-02-04 22:52 本頁面
【文章內容簡介】 只用多投資 120元對吧 … 每天也只多花 4角錢對不對 ?每天也只少抽兩支煙對不對 ?你想想每天只多花 4角錢就買回一套在未來十幾年的時間里都放心的家具 ,你認為是不是很值呢 ? Page 25 案例分析（二） 顧客：太貴了 買家具要買五個方面 :第一是實用耐用 ,要能用更長時間 。第二是家庭氛圍要美觀溫馨 。第三是文化內涵要能體現(xiàn)你的身份和品味 。第四是家人的健康和幸福 ,要真正體現(xiàn)環(huán)保 .第五是放心使用十幾年 ,質量可靠 ,服務可信 .你說對不對 ?(等回答 YES) 先生 /小姐 ,只要多花一千多元就可以買回這樣一套自己喜歡又真正好的家具 ,多值啊 ! Page 26 案例分析 (三 ) 顧客：太貴了 先生 ,看價格的話我們的產品與某些其他品牌確實有一些差距 ,但是從產品的質量和品牌知名度 (或其他優(yōu)勢 )方面來說 ,這種差距也是非常大的哈 ,你是愿意花 10000塊為家人買回十幾年健康放心的生活呢 ?還是愿意花 8000塊為家人買回十幾年的麻煩和擔憂 ? Page 27 ?家具界最可怕的問題是 :自然銷售 ,改變自然銷售的辦法是 :吸引他 成交他 ?讓顧客快速成交的秘決是 :徹底解除顧客異議 Page 28 有效介紹產品的五步驟 一 、我最大的優(yōu)勢 讓顧客開始產品興趣并且讓顧客留下深刻的印象。 二、我的另外優(yōu)勢 讓顧客產生更大興趣，并且留下更深刻印象。 三、選擇我產品的理由 針對顧客的需求，讓顧客感覺到產品正是他需要的，并且無可替 代。 四、證明給顧客看 讓顧客感覺可以放心地做出選擇，顧客見證。 五、現(xiàn)在就買的理由 讓顧客感覺到難以抗拒，并且馬上行動。如交貨期、優(yōu)惠期、附加 物品、個人交情、不滿意退貨承諾、享受 VIP待遇 的機會等。 Page 29 徹底解除顧客異議的神奇話術 顧客：太貴了 1）價格比較重要，先看產品是不是適合你 … 2) (先來個燦爛的微笑 )先生 ,為什么你會覺得我們家具貴呢 ? 3)正因為我們的產品比另個的幾個品牌貴 ,所以很多選擇真品質和好服務的顧客最后都選擇我們的產品 ,我相信當你仔細考慮過之后 ,也會選擇真正好的東西 . Page 30 徹底解除顧客異議的神奇話術 4)先生 ,您想想 ,我們有時候為了省一點錢而高興 ,可最后又因為省了點錢而后悔 ,我想你也有這樣的經驗對吧 ,必定一分錢一分貨 5)五步處理法 （一）沒聽見 （二）不理他 （三）反問他 （四）追問他（ YES） （五）成交他 6）小姐 /先生，我以近十年的經驗建議您，選家具一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第三還是口碑，必定有人幫我們試用過，更讓你放心對嗎？ Page 31 顧客為什么會提出異議 ? ? 顧客害怕買錯 ? 每個顧客都會說自己產品太貴了 ? 還沒有建立 ? 產品的價值還沒塑造出來 ? 沒有事先提出預料中的抗拒 Page 32 輕松解決顧客異議的方法 ? 主動提出解除法 A 夸獎顧客 B 把它當作有利條件 ? 判斷真假解除法 A 確定他是不是真正的抗拒 B 再次確定 C 測試成交 D 作出合理解釋 E 繼續(xù)成交 ? 感受 — 感受 — 發(fā)現(xiàn)解除法 ? 一句話解除法 Page 33 案例分析 (一 ) 顧客 :我更 (還是 )喜歡 家具 家具也可以 ,您最喜歡它的哪些方面呢 ?(等顧客回答 )很多顧客一開始也象你一樣 ,比較喜歡 品牌家具 ,可是當他們仔細了解并對比之后 ,多數都會選擇我們的品牌 ,您知道為什么嗎 ?(回答之后再問 )那您認為我們的產品的 方面怎么樣呢 ? Page 34 案例分析 (二 ) 我知道你們利潤很高 ,怎么能不打折呢 ?
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