絕對(duì)成交-實(shí)戰(zhàn)派終端店鋪營(yíng)銷培訓(xùn)(舒立平)(編輯修改稿)
2025-02-04 22:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 只用多投資 120元對(duì)吧 … 每天也只多花 4角錢對(duì)不對(duì) ?每天也只少抽兩支煙對(duì)不對(duì) ?你想想每天只多花 4角錢就買回一套在未來十幾年的時(shí)間里都放心的家具 ,你認(rèn)為是不是很值呢 ? Page 25 案例分析（二） 顧客：太貴了 買家具要買五個(gè)方面 :第一是實(shí)用耐用 ,要能用更長(zhǎng)時(shí)間 。第二是家庭氛圍要美觀溫馨 。第三是文化內(nèi)涵要能體現(xiàn)你的身份和品味 。第四是家人的健康和幸福 ,要真正體現(xiàn)環(huán)保 .第五是放心使用十幾年 ,質(zhì)量可靠 ,服務(wù)可信 .你說對(duì)不對(duì) ?(等回答 YES) 先生 /小姐 ,只要多花一千多元就可以買回這樣一套自己喜歡又真正好的家具 ,多值啊 ! Page 26 案例分析 (三 ) 顧客：太貴了 先生 ,看價(jià)格的話我們的產(chǎn)品與某些其他品牌確實(shí)有一些差距 ,但是從產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌知名度 (或其他優(yōu)勢(shì) )方面來說 ,這種差距也是非常大的哈 ,你是愿意花 10000塊為家人買回十幾年健康放心的生活呢 ?還是愿意花 8000塊為家人買回十幾年的麻煩和擔(dān)憂 ? Page 27 ?家具界最可怕的問題是 :自然銷售 ,改變自然銷售的辦法是 :吸引他 成交他 ?讓顧客快速成交的秘決是 :徹底解除顧客異議 Page 28 有效介紹產(chǎn)品的五步驟 一 、我最大的優(yōu)勢(shì) 讓顧客開始產(chǎn)品興趣并且讓顧客留下深刻的印象。 二、我的另外優(yōu)勢(shì) 讓顧客產(chǎn)生更大興趣，并且留下更深刻印象。 三、選擇我產(chǎn)品的理由 針對(duì)顧客的需求，讓顧客感覺到產(chǎn)品正是他需要的，并且無可替 代。 四、證明給顧客看 讓顧客感覺可以放心地做出選擇，顧客見證。 五、現(xiàn)在就買的理由 讓顧客感覺到難以抗拒，并且馬上行動(dòng)。如交貨期、優(yōu)惠期、附加 物品、個(gè)人交情、不滿意退貨承諾、享受 VIP待遇 的機(jī)會(huì)等。 Page 29 徹底解除顧客異議的神奇話術(shù) 顧客：太貴了 1）價(jià)格比較重要，先看產(chǎn)品是不是適合你 … 2) (先來個(gè)燦爛的微笑 )先生 ,為什么你會(huì)覺得我們家具貴呢 ? 3)正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比另個(gè)的幾個(gè)品牌貴 ,所以很多選擇真品質(zhì)和好服務(wù)的顧客最后都選擇我們的產(chǎn)品 ,我相信當(dāng)你仔細(xì)考慮過之后 ,也會(huì)選擇真正好的東西 . Page 30 徹底解除顧客異議的神奇話術(shù) 4)先生 ,您想想 ,我們有時(shí)候?yàn)榱耸∫稽c(diǎn)錢而高興 ,可最后又因?yàn)槭×它c(diǎn)錢而后悔 ,我想你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)對(duì)吧 ,必定一分錢一分貨 5)五步處理法 （一）沒聽見 （二）不理他 （三）反問他 （四）追問他（ YES） （五）成交他 6）小姐 /先生，我以近十年的經(jīng)驗(yàn)建議您，選家具一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第三還是口碑，必定有人幫我們?cè)囉眠^，更讓你放心對(duì)嗎？ Page 31 顧客為什么會(huì)提出異議 ? ? 顧客害怕買錯(cuò) ? 每個(gè)顧客都會(huì)說自己產(chǎn)品太貴了 ? 還沒有建立 ? 產(chǎn)品的價(jià)值還沒塑造出來 ? 沒有事先提出預(yù)料中的抗拒 Page 32 輕松解決顧客異議的方法 ? 主動(dòng)提出解除法 A 夸獎(jiǎng)?lì)櫩? B 把它當(dāng)作有利條件 ? 判斷真假解除法 A 確定他是不是真正的抗拒 B 再次確定 C 測(cè)試成交 D 作出合理解釋 E 繼續(xù)成交 ? 感受 — 感受 — 發(fā)現(xiàn)解除法 ? 一句話解除法 Page 33 案例分析 (一 ) 顧客 :我更 (還是 )喜歡 家具 家具也可以 ,您最喜歡它的哪些方面呢 ?(等顧客回答 )很多顧客一開始也象你一樣 ,比較喜歡 品牌家具 ,可是當(dāng)他們仔細(xì)了解并對(duì)比之后 ,多數(shù)都會(huì)選擇我們的品牌 ,您知道為什么嗎 ?(回答之后再問 )那您認(rèn)為我們的產(chǎn)品的 方面怎么樣呢 ? Page 34 案例分析 (二 ) 我知道你們利潤(rùn)很高 ,怎么能不打折呢 ?
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1