絕對成交-實戰(zhàn)派終端店鋪營銷培訓(xùn)(舒立平)-展示頁
2025-01-23 22:52本頁面
【正文】 要的 ? 促使顧客快速交錢買單 了解顧客需求的方法 一看 二聽 三問 Page 15 黃金四問 ? 今天想了解哪些方面的產(chǎn)品呢 ?是客廳還是 .. ? 我經(jīng)常都幫顧客配置家具 ,我相信我可以給你一些讓你驚喜的建議 ,你的裝修大概是什么樣子呢 ? ? 如果我給你的建議您很滿意 ,您大概什么時候能夠確定下來呢 ? ? 假如您找到了一套很滿意的產(chǎn)品 ,打算最遲什么時候把它搬回家呢 ? Page 16 通過提問了解顧客對產(chǎn)品的需求 ? 半數(shù)的顧客對家具的認(rèn)識不專業(yè) ,他們比較容易受到導(dǎo)購員的引導(dǎo) . ? 顧客重視的方面正是導(dǎo)購員應(yīng)該重點向顧客介紹的關(guān)鍵點 . 把握購買需求的提問步驟 一、確定產(chǎn)品 二、購買標(biāo)準(zhǔn) 三、關(guān)鍵點 Page 17 了解顧客標(biāo)準(zhǔn)的黃金問句 ? 在選擇一套家具的時候你比較重視它的哪些方面？比如說 … ? 在選擇一套家具的時候哪些方面對你來說非常重要呢 ?? ? 除了這幾方面之外 ,還有什么也是你很重視的呢 ? Page 18 了解成交關(guān)鍵點的黃金問句 ? 對于這幾方面 ,你認(rèn)為哪兩項對你來說是最重要的呢 ? ? 對于家具的質(zhì)量、價格、環(huán)保和品種等方面來說你最要的是哪兩項？ 對顧客提問時經(jīng)常遇到的兩個問題 一、顧客不愿意回答 二、顧客不懂得回答 Page 19 如何讓顧客喜歡自己 ? 以幫助朋友有心態(tài)。 ? 忌過度熱情，忌過于急切。 ? 教顧客如何選對家具 （ 1）選家具看哪些方面？ （ 2）怎樣判斷家具的質(zhì)量？ （ 3）如何選購真正環(huán)保健康、環(huán)保的家具？ （ 4）怎樣的家具最適合我的裝修？ （ 5）使用中如何維護(hù)家具？ （ 6）買家具應(yīng)當(dāng)心哪幾個方面？ Page 20 如何讓顧客喜歡自己 ? 正確地贊美顧客 （ 1）你看起來氣色很好 （ 2）我很喜歡聽你講話 （ 3）我感覺你非常親切 （ 4）真的好羨慕你的房子 （ 5）跟你講話可以學(xué)到很多東西 （ 6）看得出你對家具很專業(yè) ? 隨時隨地認(rèn)同顧客 （ 1）你說得很有道理 （ 2）我認(rèn)同你的觀點 （ 3）我認(rèn)同你的感受 Page 21 如何讓顧客喜歡自己 （ 4）你有這樣的想法是對的 （ 5）如果我是你的話一開始我也會這么想。 Page 22 產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵是塑造產(chǎn)品的價值，塑造價值就是通過巧妙的介紹產(chǎn)品的技巧，讓顧客充分體驗到他想要的感覺。第二是家庭氛圍要美觀溫馨 。第四是家人的健康和幸福 ,要真正體現(xiàn)環(huán)保 .第五是放心使用十幾年 ,質(zhì)量可靠 ,服務(wù)可信 .你說對不對 ?(等回答 YES) 先生 /小姐 ,只要多花一千多元就可以買回這樣一套自己喜歡又真正好的家具 ,多值啊 ! Page 26 案例分析 (三 ) 顧客：太貴了 先生 ,看價格的話我們的產(chǎn)品與某些其他品牌確實有一些差距 ,但是從產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌知名度 (或其他優(yōu)勢 )方面來說 ,這種差距也是非常大的哈 ,你是愿意花 10000塊為家人買回十幾年健康放心的生活呢 ?還是愿意花 8000塊為家人買回十幾年的麻煩和擔(dān)憂 ? Page 27 ?家具界最可怕的問題是 :自然銷售 ,改變自然銷售的辦法是 :吸引他 成交他 ?讓顧客快速成交的秘決是 :徹底解除顧客異議 Page 28 有效介紹產(chǎn)品的五步驟 一 、我最大的優(yōu)勢 讓顧客開始產(chǎn)品興趣并且讓顧客留下深刻的印象。 三、選擇我產(chǎn)品的理由 針對顧客的需求，讓顧客感覺到產(chǎn)品正是他需要的，并且無可替 代。 五、現(xiàn)在就買的理由 讓顧客感覺到難以抗拒，并且馬上行動。 Page 29 徹底解除顧客異議的神奇話術(shù) 顧客：太貴了 1）價格比較重要，先看產(chǎn)品是不是適合你 … 2) (先來個燦爛的微
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