絕對成交--家具導(dǎo)購實戰(zhàn)訓(xùn)練(編輯修改稿)
2025-02-04 22:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 投資 120元對吧 … 每天也只多花 4角錢對不對 ?每天也只少抽兩支煙對不對 ?您想想每天只多花 4角錢就買回一套在未來十幾年的時間里都放心的家具 ,您認(rèn)為是不是很值呢 ? 絕對成交 案例分析（二） 顧客：太貴了 買家具要買五個方面 :第一是實用耐用 ,要能用更長時間 。第二是家庭氛圍要美觀溫馨 。第三是文化內(nèi)涵要能體現(xiàn)您的身份和品味 。第四是家人的健康和幸福 ,要真正體現(xiàn)環(huán)保 .第五是放心使用十幾年 ,質(zhì)量可靠 ,服務(wù)可信 .您說對不對 ?(等回答 YES) **先生 /小姐 ,只要多花 ****元就可以買回這樣一套自己喜歡又真正好的家具 ,多值啊 ! 絕對成交 案例分析 (三 ) 顧客：太貴了 先生 ,看價格的話我們的產(chǎn)品與某些其他品牌確實有一些差距 ,但是從產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌知名度 (或其他優(yōu)勢 )方面來說 ,這種差距也是非常大的哈 ,您是愿意花 *****塊為家人買回十幾年健康放心的生活呢 ?還是愿意花 ****塊為家人買回幾年的麻煩和擔(dān)憂 ? 絕對成交 ? 家具界最可怕的問題是 :自然銷售 ? 改變自然銷售的辦法是 :吸引他 成交他 ? 讓顧客快速成交的秘決是 :徹底解除顧客異議 千萬不可順其自然 絕對成交 有效介紹產(chǎn)品的五步驟 ? 我最大的優(yōu)勢 /我的另外優(yōu)勢 /選擇我產(chǎn)品的理由 /證明給顧客看 /現(xiàn)在就買的理由 ? 讓顧客開始對產(chǎn)品有興趣并且讓顧客留下深刻的印象。 ? 讓顧客產(chǎn)生更大興趣，并且留下更深刻印象。 ? 針對顧客的需求，讓顧客感覺到產(chǎn)品正是他需要的，并且無可替代。 ? 讓顧客感覺可以放心地做出選擇，顧客見證。 ? 讓顧客感覺到難以抗拒，并且馬上行動，如交貨期、優(yōu)惠期、附加 物品、個人交情、不滿意退貨承諾、享受 VIP待遇的機會等 絕對成交 徹底解除顧客異議的神奇話術(shù) ? 顧客：太貴了 ? 價格比較重要，先看產(chǎn)品是不是適合您 … ? (先來個燦爛的微笑 )先生 ,為什么您會覺得我們家具貴呢 ? ? 正因為我們的產(chǎn)品比另個的幾個品牌貴 ,所以很多選擇真品質(zhì)和好服務(wù)的顧客最后都選擇我們的產(chǎn)品 ,我相信當(dāng)您仔細(xì)考慮過之后 ,也會選擇真正好的東西。 絕對成交 徹底解除顧客異議的神奇話術(shù) ? 先生 ,您想想 ,我們有時候為了省一點錢而高興 ,可最后又因為省了點錢而后悔 ,我想您也有這樣的經(jīng)驗對吧 ,必定一分錢一分貨。 ? 五步處理法 ? 沒聽見 不理他 反問他 追問他（ YES） 成交他 ? 小姐 /先生，我以近 **年的專業(yè)經(jīng)驗建議您，選家具一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第三還是口碑，必定有人幫我們試用過，更讓您放心對嗎？ 絕對成交 顧客為什么會提出異議 ? ? 顧客害怕買錯 ? 每個顧客都會說自己產(chǎn)品太貴了 ? 還沒有建立 ? 產(chǎn)品的價值還沒塑造出來 ? 沒有事先提出預(yù)料中的抗拒 絕對成交 輕松解決顧客異議的方法 ? 主動提出解除法 ? 夸獎顧客 把它當(dāng)作有利條件 ? 判斷真假解除法 ? 確定他是不是真正的抗拒 ? 再次確定 ? 測試成交 ? 作出合理解釋 ? 繼續(xù)成交 ? 感受 — 感受 — 發(fā)現(xiàn)解除法 ? 一句話解除法 絕對成交 案例分析 (一 ) Q：顧客 :我更 (還是 )喜歡 **家具 A： **家具也可以 ,您最喜歡它的哪些方面呢 ?(等顧客回答 )很多顧客一 開始也象您一樣 ,比較喜歡 **品牌家具 ,可是當(dāng)他們仔細(xì)了解并對比 之后 ,多數(shù)都會選擇我們的品牌 ,您知道為什么嗎 ?(回答之后再問 ) 那您認(rèn)為我們的產(chǎn)品的 **方面怎么樣呢 ? 絕對成交 案例分析 (二 )
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