【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 取行動(dòng)。精彩絕倫拍案叫絕的Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享（個(gè)案3） Shi zhan jing yan fen xiang主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案（3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。 這個(gè)個(gè)案發(fā)生在香港。每當(dāng)我在香港講課的時(shí)候（我是在香港國(guó)際會(huì)議中心講課），有一天，中場(chǎng)（十點(diǎn)半）休息的時(shí)候，有一位學(xué)員來后臺(tái)找我。 他說，吳老師，待會(huì)十二點(diǎn)半有沒有人約你吃飯？我說，還沒有安排。你有什么建議？他說，我能不能夠和你一起吃飯？我說，然后呢？ 每個(gè)動(dòng)作后面有個(gè)動(dòng)機(jī)，先把動(dòng)機(jī)弄清楚，不要隨便答應(yīng)。（笑）他說，我能不能邀請(qǐng)一個(gè)很富有的好朋友和你一起吃飯？我說，然后呢？他說，她是一個(gè)富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。 我們一起吃飯的時(shí)候，這位家庭主婦說：“你的公司很奇怪，我雖然是一位家庭主婦，但我的先生給我很多錢。我想買一份大的醫(yī)療保險(xiǎn)，但您的公司不允許我買！”——在香港，假如你是家庭主婦的話，你想買醫(yī)療保險(xiǎn)，保額頂多是美金$25萬，兌換成人民幣大約￥200萬。對(duì)一般人來說，已經(jīng)是大保單了，但對(duì)這位富有的家庭主婦，她嫌太小了?！盀槭裁茨阆胍獡碛幸环荽蟮尼t(yī)療保單呢？”——先把她的動(dòng)機(jī)弄清楚。 她說：“一份小的保單要來做什么？那一點(diǎn)錢，我隨時(shí)伸手，我的丈夫都肯給我！” 好，請(qǐng)大家進(jìn)入“空”的境界，應(yīng)用想象的力量看清楚她的問題。她在說這句話的時(shí)候，她擁有一個(gè)很大的盲點(diǎn)。這個(gè)盲點(diǎn)就是：只要錢少，她要還是不要？不要。我們要先證明，這是她的想法，不是事實(shí)。如何證明呢？ 我從保險(xiǎn)這個(gè)主題跳開 。跳到一個(gè)表面看起來和保險(xiǎn)毫無關(guān)系的問題。賣保險(xiǎn)最困難做到的，就是我們太執(zhí)著要談保險(xiǎn)，而不懂得要如何跳開?？次胰绾翁_。她說：“如果你能夠打破公司的限制，幫我申請(qǐng)到一份大保單，我會(huì)考慮向你買?！? 我說：“待會(huì)你走在馬路上，看到路面上，有美金十元，你會(huì)怎么做？”——當(dāng)你問這句話的時(shí)候，你必須加多另外一句話：假如你是正常的話，你會(huì)怎么做？——這句話你要是不加的話，有些人他說，我看都不看！好，請(qǐng)大家練習(xí)剛才那句話，說！她說：“我會(huì)拾起來?！? 這就證明了你不會(huì)嫌錢多，對(duì)嗎？事無大小，錢不嫌少，都應(yīng)該被注重和珍惜，對(duì)嗎？ 簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一個(gè)問題，我已經(jīng)打破了她舊有的信念和思想。10塊錢你都會(huì)把它揀起來，25萬美金不是小數(shù)目。 然后我在桌上，拿出一張餐巾紙，我劃了兩條線（一長(zhǎng)一短）。這里有兩條生命線，A和B，A代表誰的壽命？（男人的壽命），B代表誰的壽命？（女人的壽命）。我問她：“A比較長(zhǎng)，還是B比較長(zhǎng)？”B比較長(zhǎng)。女人的命比男人的命長(zhǎng)。大家知道為什么嗎？很多男人說因?yàn)榕颂_嗦，受不了死了算了。（笑）其實(shí)，絕對(duì)不是這樣。有個(gè)統(tǒng)計(jì)，有個(gè)調(diào)查，那些沒有女人的男人的平均歲數(shù)是55歲，因?yàn)檫@些男人活在社會(huì)上沒有意義。我聽到最好的理由是，男人的命沒有那么長(zhǎng)是因?yàn)槟腥吮容^聰明，和女人一起走，走到最后一段路又老又窮又痛苦，不走算了，你自己走吧！我先走一步。（笑） A比較長(zhǎng)，還是B比較長(zhǎng)？B比較長(zhǎng)。我說：“萬一有一天，你先生的生命線停止了，但你的生命線還沒有停止，你要依賴什么呢？ 一個(gè)家庭主婦，依賴丈夫的家庭主婦，她唯一可以依賴的是什么？她現(xiàn)在所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟(jì)后盾， “你只好依賴你目前所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟(jì)后盾，對(duì)嗎？”對(duì)不對(duì)？ 我說：“今天你買的保單也是你的經(jīng)濟(jì)后盾之一，讓我們把它稱為金錢箱好嗎？今天假如你買了這份保單，這也是你經(jīng)濟(jì)后盾之一。我們把它簡(jiǎn)單地稱為金錢箱。” 將來，你只有兩個(gè)結(jié)果。第一，假如你繼續(xù)擁有很多錢的話，這金錢箱會(huì)讓你怎樣？更有錢。簡(jiǎn)單地說，這就是錦上添花！ 第二個(gè)結(jié)果，萬一你將來沒那么有錢的話，這金錢箱能使你不至于一無所有。這叫做什么？雪中送炭！ 我說：“今天只要你一點(diǎn)頭，你就能夠完成對(duì)自己錦上添花或雪中送炭，何樂而不為呢？”身為一個(gè)女人，她最大的擔(dān)憂就是又老又窮 。你又老又窮的時(shí)候，我們拿走你的擔(dān)憂，雪中送炭。她最大的心愿就是又老又有錢，你老的時(shí)候呢，假如你有錢，我們讓你更有錢，這叫做什么？錦上添花！ 所以，請(qǐng)大家猜猜看，她有沒有買那份保單？為什么她買？因?yàn)槲腋揪蜎]有賣她保險(xiǎn)，我是協(xié)助她完成心愿，拿走擔(dān)憂。了解嗎？ 當(dāng)你完全地掌握、完全地了解我賣保險(xiǎn)的方式，我告訴你一個(gè)好消息：從今天開始，你沒有工作好做，你只有賣保險(xiǎn)的嗜好。因?yàn)槟阋呀?jīng)不需要賣保險(xiǎn)了，一天到晚出去，完成別人的……（心愿），拿走別人的……（擔(dān)憂）。 剛才那個(gè)個(gè)案，將來萬一有任何有錢人士他告訴你：我很有錢，我不需要買保險(xiǎn)！ 沒問題。用這個(gè)個(gè)案告訴他：今天，你要是買了這份保險(xiǎn)，你是創(chuàng)造了另外一個(gè)金錢箱。這金錢箱將來肯定會(huì)讓你錦上添花或者雪中送炭，何樂而不為呢？精彩絕倫拍案叫絕的Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享（個(gè)案4） Shi zhan jing yan fen xiang主題：如何讓一位繁忙的高級(jí)職員抽出時(shí)間來完成購買保險(xiǎn)的手續(xù)步驟。 個(gè)案（4）：一位銀行高級(jí)職員，呈現(xiàn)后沒有表示反對(duì)，但一直沒有時(shí)間完成手續(xù)步驟。 我來自馬來西亞，馬來西亞分成東馬和西馬。西馬是在吉隆坡。東馬和西馬相隔南中國(guó)海，坐飛機(jī)呢大概要2個(gè)半小時(shí)。我的家鄉(xiāng)叫斗湖，一個(gè)山明水秀的地方，沿海的小市鎮(zhèn)。離開我的家鄉(xiāng)150公里，另外一個(gè)小市鎮(zhèn)叫拿度。這些都是馬來文翻譯出來的。1987年，菲律賓的海盜拿著機(jī)關(guān)槍進(jìn)入拿度渣打銀行分行掃射，打搶銀行，死了不少人。 在斗湖，我的家鄉(xiāng)，一位經(jīng)理他打電話給我，他說送一份給我看看吧。他害怕，他擔(dān)心。呈現(xiàn)之后他沒有表示反對(duì)，但一直沒有時(shí)間完成手續(xù)步驟。 有一天，我打電話給他。他說：“很對(duì)不起，最近銀行的工作太過繁忙，我撥不出時(shí)間安排和你再次見面，請(qǐng)你不要再打電話給我，等我決定之后，才給你電話，好嗎？” 大家有沒有聽過這樣的回答？你知道我說什么嗎？ 我說：“一位像你這樣忙并且沒有時(shí)間的人，等到有一天，當(dāng)你有時(shí)間的時(shí)候，你也許永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了?！? 好，有些朋友反應(yīng)很快，馬上抓住我在說什么。那些慢半拍的朋友們不用擔(dān)心，我說的話就是這句話。來，大家一起練習(xí)。開始。 請(qǐng)問大家，這句話對(duì)他有沒有震撼力？他肯定會(huì)想，在另外一間分行，他一些好朋友已經(jīng)躺在地下了，這些人都有時(shí)間，但是永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了。 “既然你沒說不要，那你內(nèi)心的想法，有很大的可能是想要。我理所當(dāng)然地把你的決定當(dāng)成想要，時(shí)間由我來安排?！保惆才挪涣?，我來安排。） 我說：“明天早上一早，我會(huì)在你的辦公室等你。誰先到誰先等，好嗎？” 在這里，我要勉勵(lì)在座所有的營(yíng)銷員，不要往往采取被動(dòng)的方式，有時(shí)候要采取主動(dòng)。我們做的事情，根本沒有對(duì)不起任何人，所以要大膽地采取主動(dòng)。 “我們只需要十幾二十分鐘的時(shí)間就能把這個(gè)重要并且有意義的事情輕而易舉地完成。”然后我說：“明天見，Bye Bye！”就把電話掛上了。第二天早上一早，我就去他辦公室，發(fā)現(xiàn)他比我還早。他說：“老吳，昨天一晚上，我睡不香，你那句話太有震撼力了。像我這樣忙并且沒有時(shí)間的人，等到有一天，我真正有時(shí)間的話，我也許永遠(yuǎn)不需要時(shí)間了，你說的有道理！來來來來來，我們現(xiàn)在把它完成?！? 好。將來假如有任何人告訴你：我沒有時(shí)間，等到我得空的時(shí)候，我再打電話給你。 請(qǐng)大家跟著我說：因?yàn)橄衲氵@樣忙，并且沒有時(shí)間的人，等到有一天，當(dāng)你真正有時(shí)間的時(shí)候，你也許永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了。既然你沒說不要，你有很大的可能是想要。我理所當(dāng)然地把你的決定當(dāng)成想要，時(shí)間由我來安排。明天早上，我會(huì)到你的辦公室等你。誰先到誰先等。明天見，Bye Bye?。ㄐΓ? 在這里，我要勉勵(lì)大家一定學(xué)習(xí)要采取什么？主動(dòng)。 精彩絕倫拍案叫絕的Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享（個(gè)案5） Shi zhan jing yan fen xiang主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進(jìn)河里，而不愿意買保險(xiǎn)的暴發(fā)戶認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。 個(gè)案（5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對(duì)保險(xiǎn)印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險(xiǎn)。 這個(gè)個(gè)案滿精彩的。我的家鄉(xiāng)斗湖，高爾夫球場(chǎng)就在市區(qū)內(nèi)。離我現(xiàn)在住的家只不過是兩分鐘時(shí)間（路程）。當(dāng)市區(qū)的高爾夫球場(chǎng)要擴(kuò)展的時(shí)候，已經(jīng)沒有地方了。政府撥出另外一塊地，在郊外的地來做新的高爾夫球場(chǎng)。這位暴發(fā)戶的可可園就在新的高爾夫球場(chǎng)隔壁。原本他的可可園每英畝只不過是￥2萬元，一夜之間每英畝變成￥20萬元。過后的幾年，他做進(jìn)出口生意、建筑生意、買賣生意都做的非常成功。 我有一位組員去找他，他不但不買，而且把我的組員大罵一頓。我的組員就邀請(qǐng)我和他一起出馬，見面的時(shí)候，他說什么？ “不要再來煩我好嗎？買保險(xiǎn)，買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)有什么好？（我相信大家都聽過這一類的話）我這幾年隨便動(dòng)動(dòng)腦筋，轉(zhuǎn)手就賺了一大筆錢！買保險(xiǎn)有什么用？”記得，不管對(duì)方用任何表情、任何聲調(diào)，我們都要在“空”的境界里面。他這句話已經(jīng)表達(dá)了他最大的心愿是什么？動(dòng)動(dòng)腦筋，轉(zhuǎn)手賺一大筆錢。假如我能夠通過人壽保險(xiǎn)，讓他動(dòng)動(dòng)腦筋，轉(zhuǎn)手創(chuàng)造一大筆錢，他也不會(huì)拒絕我。 他說：“我的上幾代都沒有買保險(xiǎn)，還不是一樣活得好好的。不要再叫我買保險(xiǎn)，好嗎？我寧可把錢丟進(jìn)河里也不買保險(xiǎn)！”這句話說得絕不絕？不但絕而且得罪了我，得罪了我肯定要付出代價(jià)。為什么？我的個(gè)人立場(chǎng)：每當(dāng)我出去賣保險(xiǎn)，不管結(jié)果如何，最重要的是，我自己要爽！聽到我說什么嗎？我一定要爽。 假如我不爽的話，如何弄到我爽？我只好弄得你不爽。為什么我有這樣的立場(chǎng)？我們到底在做什么？ 我們協(xié)助對(duì)方幾乎從無變有，創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金，讓他和他的家人能夠活在愛心和自在中，而不是活在擔(dān)心和恐懼中，我們這樣做有沒有對(duì)不起別人？我們這樣做需不需要受到別人的侮辱？ 我們要頂天立地，很有尊嚴(yán)地賣保險(xiǎn)！有沒有道理？所以，不要輕易地讓任何人欺負(fù)你！有沒有這個(gè)必要？ 我有一個(gè)信念：起點(diǎn)是零，最壞的結(jié)果也只不過是個(gè)零。但零和零之間，最重要的是我要爽。明白嗎？ 他這句話得罪了我，得罪了我要付出代價(jià)。我說：“上一回有一位暴發(fā)戶像你一樣，也說同樣的話……他說什么？他寧可把錢丟進(jìn)河里也不肯買保險(xiǎn)。你知道他的結(jié)果是什么嗎？結(jié)果是，最后他遇到經(jīng)濟(jì)上的麻煩，也只好跳進(jìn)河里了！”所以我說，今天我們學(xué)的不是技巧，我們學(xué)的是什么？能力。應(yīng)用頭腦的能力。 他很生氣，他睜著大眼睛盯著我。我沒問題，因?yàn)槲乙呀?jīng)很爽了！我也用我的小眼睛回瞪他。但是賣保險(xiǎn)有句話，見好就要收，我們是來求財(cái)，不是來吵架的。 我說：“您好象對(duì)轉(zhuǎn)手就能賺一大筆錢的投資十分有興趣，對(duì)嗎？”“嗯。”“假如現(xiàn)在你只需要給我一小筆的錢，我轉(zhuǎn)手就能為您創(chuàng)造一大筆的錢，您應(yīng)該不會(huì)反對(duì)吧？”他有沒有理由反對(duì)？沒有。因?yàn)檫@是他的什么？心愿。然后，我在桌上拿出一張紙，畫了一個(gè)圓圈。如果這個(gè)圓圈代表你所有的收入，我的建議是：你只儲(chǔ)蓄一小部分，在大圓圈里面撥出一小部分，每年15，000元。只不過是儲(chǔ)蓄了9年，總共儲(chǔ)蓄了135，000元。當(dāng)你退休的時(shí)候，或者65歲離開人間的時(shí)候，你每年儲(chǔ)蓄15，000元，只不過是儲(chǔ)蓄了9年，135，000會(huì)變成100萬的免稅現(xiàn)金。你能夠多創(chuàng)造100萬的免稅現(xiàn)金給你的孩子或至愛。換句話說，你只需要每年儲(chǔ)蓄15，000元，只不過是儲(chǔ)蓄了9年，就能夠運(yùn)用135，000，轉(zhuǎn)手之間，創(chuàng)造多達(dá)100萬的現(xiàn)金！ 他很有興趣。將來你的孩子和至愛會(huì)說，你真了不起，你只不過是運(yùn)用少許的儲(chǔ)蓄就能為我們創(chuàng)造多達(dá)100萬的免稅現(xiàn)金。 所有自大的人，他都希望別人能夠稱贊他，但是往往很多業(yè)務(wù)員不懂得如何稱贊別人。來，請(qǐng)大家練習(xí)這句話，練習(xí)如何稱贊別人。開始。 好，來到這里，請(qǐng)大家記得一個(gè)理念：推銷的重點(diǎn)不是在推廣，而是創(chuàng)造需求。推廣的話，我們要追著別人跑；創(chuàng)造需求的話，別人會(huì)來找我們。好，請(qǐng)大家重復(fù)剛才那句話。 來到這里，我要?jiǎng)?chuàng)造需求了。我說：“但是，這項(xiàng)計(jì)劃不是每一個(gè)人都能夠得到。你儲(chǔ)蓄135，000，我的公司要給你100萬的免稅現(xiàn)金。這么好的東西不是每個(gè)人都能得到。十個(gè)人申請(qǐng)當(dāng)中有絕大部分是被拒絕的。讓我先為你安排一個(gè)體檢，等醫(yī)生說你的健康毫無問題，你才做個(gè)認(rèn)真的考慮，好嗎？” “現(xiàn)在你不用考慮，也沒有東西給你考慮，現(xiàn)在需要考慮的是我的公司。 我明天為你安排一個(gè)簡(jiǎn)單的體檢。醫(yī)生說你的健康毫無問題，你才考慮好嗎？” 結(jié)果，他點(diǎn)頭答應(yīng)。第二天我們帶他去看醫(yī)生，體檢完畢之后，他的健康沒有問題。他也買了一份很大的保單。 好。我賣保險(xiǎn)的方法簡(jiǎn)單嗎？容易嗎？這是如何為別人完成心愿，拿走擔(dān)憂，我絕對(duì)不賣保險(xiǎn)。 比方說，假如你來找我，你說：“吳老師，我有一個(gè)個(gè)案要跟你分享，因?yàn)槲也恢廊绾翁幚磉@個(gè)個(gè)案？”你講完之后，我會(huì)問你兩句話：依你的看法他的心愿是什么？依你的看法他的擔(dān)憂是什么？ 假如你答不出這兩個(gè)問題的答案，我會(huì)要求你回去再和他聊聊，正確地找出對(duì)方的心愿和擔(dān)憂，你不了解對(duì)方的心愿，你看不清楚對(duì)方的擔(dān)憂，千萬千萬不要賣保險(xiǎn)，因?yàn)槟銜?huì)撞板。 真正的高手從來不賣保險(xiǎn)，他去完成別人的？他去拿走別人的？ 今天，我最大的心愿就是順暢地把今天的講座完成。我最大的擔(dān)憂就是嗓子產(chǎn)生問題。過去幾天，我都一直在吃藥，因?yàn)楹韲涤袉栴}。所以，假如聲調(diào)不很理想的話，請(qǐng)大家多多包涵。好嗎？精彩絕倫拍案叫絕的Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享（個(gè)案6）