【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 3。)客戶抗拒的關(guān)鍵！,顧客最常用(ch225。nɡ y242。nɡ)的十大推托借口,（參考下列句式，整理出UFT的適用話術(shù)， 先死記硬背把話術(shù)背下來，然后融會(huì)貫通， 才能問出經(jīng)典的銷售問句）,第三十四頁，共六十七頁。,借口(ji232。kǒu)之一我要考慮考慮,“我要考慮考慮?！?“某某小姐，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是？” “是啊” “這么重要的事，你需不需要和別人商量商量？” “不用了?！?“你非常有主見，我非常欣賞你?！?“哪里哪里” “你這么說該不會(huì)是想打發(fā)我走吧？” “你別這么說，不會(huì)不會(huì)?！?“那我就放心了，表示你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品了?！?“是是是，我會(huì)認(rèn)真考慮的?！?“既然(j236。r225。n)這件事這么重要，你又會(huì)很認(rèn)真地做出你最后的決定，而我又是這方面的專家，為何我們不一起來考慮？你一想到什么問題，我就馬上回答你，這樣比較公平，你說是不是？坦白講，你最想考慮的一件事是什么問題？請(qǐng)問是不是錢的問題？ “是” “那太好了，原來是錢的問題，讓我們來講解一下為什么這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格這么高?！?（解除有關(guān)“錢”的抗拒點(diǎn)） “除了錢的問題還有別的問題嗎？換句話說，要不是因?yàn)閮r(jià)錢高你就買了嗎？”,話術(shù)一,第三十五頁，共六十七頁。,話術(shù)二,“我要考慮考慮” “某某小姐，聽你這么講，顯然你心里有其他的疑慮沒有告訴我，要不然你不會(huì)這么說。我很想知道，到底是什么原因讓你今天不愿意跟我做生意，你可以(kěyǐ)告訴我真正的原因嗎？其實(shí)你說你要考慮考慮，我知道這是借口，請(qǐng)你講出你真正不跟我做生意的原因。”,第三十六頁，共六十七頁。,話術(shù)三,“我要考慮考慮，你先走吧” 你收拾東西，做欲走狀，你說：“顧客先生，既然你今天不肯買，那我只好走了?！?你臨行前回頭來一句：“顧客先生，我剛做這一行，是個(gè)新人，我很想知道今天我到底做錯(cuò)了什么事？我跟你介紹完這么多我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)后，你竟然還沒有決定跟我買，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我離開之前，請(qǐng)你幫我一個(gè)忙，告訴我哪里做錯(cuò)了，下次我在其他場(chǎng)所做銷售時(shí)，就不會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，就能做得更好，可以嗎？” “也沒什么了，其實(shí)你沒犯什么錯(cuò)，是我覺得東西有點(diǎn)貴?！?“原來是太貴了，表示我剛剛還是沒有說清楚這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值(ji224。zh237。)，讓我重新再說一遍?！庇谑悄愦蜷_東西，再開始介紹。 這叫“回馬槍成交法”,第三十七頁，共六十七頁。,借口(ji232。kǒu)之二太貴了,方法一：價(jià)值(ji224。zh237。)法（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來的利益）,“某某(mǒu mǒu)小姐，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，你會(huì)不會(huì)同意一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢，這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方？” “是” “如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水值100萬，你說是不是？因?yàn)檫@瓶水可以讓你重獲回家所需要的力氣，這是一瓶水的價(jià)值，你說是不是？”,第三十八頁，共六十七頁。,方法二：代價(jià)法（強(qiáng)調(diào)不用產(chǎn)品(chǎnpǐn)帶來的損失）,“某某小姐，讓我跟你說明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)?！?“難道你不愿意多花一點(diǎn)錢購買高品質(zhì)的產(chǎn)品嗎？你知道使用次級(jí)產(chǎn)品到頭來你會(huì)為它付出更大的代價(jià)，想想眼前省了小錢反而(fǎn 233。r)長(zhǎng)期損失了更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？”,第三十九頁，共六十七頁。,方法(fāngfǎ)三：品質(zhì)法（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品貴是因?yàn)槠焚|(zhì)高）,品質(zhì)(pǐnzh236。)法1：,“顧客先生(xiān sheng)，我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨這句話吧。身為一家公司，我們面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一些。顧客先生(xiān sheng)，我認(rèn)為你應(yīng)該一開始就投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來你得為那種次級(jí)品付出代價(jià)，不是嗎？”,第四十頁，共六十七頁。,品質(zhì)(pǐnzh236。)法2：,“顧客先生，大多數(shù)的人，包括你我都可以清楚地了解(liǎojiě)到，好東西不便宜，而便宜的東西也很少有好的。顧客有很多事可以提，但大多數(shù)人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的產(chǎn)品和差勁的服務(wù)，要是那些產(chǎn)品的品質(zhì)很差勁的話，你說是嗎？”,第四十一頁，共六十七頁。,品質(zhì)(pǐnzh236。)法3：,“顧客(g249。k232。)先生，你也知道在很多年前，我們公司就做了一個(gè)決策，我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)錢解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久，你應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對(duì)，不是嗎？,第四十二頁，共六十七頁。,品質(zhì)(pǐnzh236。)法（整合）：,“某某先生(xiān sheng)，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，為什么？因?yàn)槎嗄昵拔覀児揪兔媾R一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一些。我們都聽說過好貨往往不便宜。便宜往往沒好貨，所以顧客先生(xiān sheng)，我認(rèn)為你寧可投資得比原計(jì)劃多一點(diǎn)，也不應(yīng)該投資得比你應(yīng)該花的少一點(diǎn)。顧客有很多事可以提，但他們忘記了價(jià)格卻忘不了品質(zhì)差勁的產(chǎn)品。如果今天我為價(jià)格解釋，那是一時(shí)的，但如果我終生為差勁的品質(zhì)道歉，卻是永久無法彌補(bǔ)的。顧客先生(xiān sheng)，你說不是嗎？最終我們公司決定，寧要讓顧客第一次就投資最好的