絕對成交提問式銷售的80條妙計(編輯修改稿)
2025-02-04 23:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、路牌等廣告媒體將約見的內(nèi)容廣而告之，以達(dá)到約見客戶的目的。 優(yōu)點 :具有覆蓋面大，節(jié)省推銷時間，提高約見效率。 缺點：針對性較差、費用較高。 （六）網(wǎng)上約見 定義：是推銷人員利用互聯(lián)網(wǎng)與顧客在網(wǎng)上進(jìn)行約見和商談的一種方式。 優(yōu)點 :具有快捷、便利、費用低、范圍廣。 缺點：網(wǎng)上約見受到推銷人員對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和客戶的網(wǎng)址或電子信箱等信息的掌握程度等方面的局限。 步驟： 1）、問候?qū)Ψ?——稱呼對方的姓名及職務(wù)，以表達(dá)你的敬意。 2）、自我介紹 ——簡單明了地介紹自己和公司，并提及公司的業(yè)務(wù)。 3）、感謝對方 ——誠懇地感謝對方能抽出時間接聽電話，讓客戶感覺你把他們當(dāng)成重要任務(wù)來對待。 4）、說明拜訪理由 ——以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出你的拜訪理由，讓客戶感覺出你的專業(yè)及可以信賴，以引起客戶的注意。 5）、約定拜訪時間 ——進(jìn)一步提出選擇性的 約定時間供對方選擇，這樣不易遭到顧客的拒絕，且你仍占主動地位。 6）、結(jié)束電話 ——再次感謝對方，并進(jìn)一步強調(diào)約定的時間，弄清約見的地點，然后快速地結(jié)束電話。 第三節(jié) 客戶為何會拒絕 ? 客戶說：“我不喜歡”！他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準(zhǔn)客戶其實是在要求你給他更多的資訊及再三保證。 ? 真正的反對理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了 。 ? 為什么 ？ 他們不想傷害你 ， 他們覺得不好意思 ， 或者他們害怕告訴你事實 。 一個善意的謊言簡單多了 ， 又方便 ， 而且比說出事實來得較不殘忍 ， 所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你 。 （一）、客戶的反對并非真反對 客戶拒絕十大借口 ? “ 我要考慮 ， 考慮 ” ? “ 我的預(yù)算已經(jīng)用掉了 ” 。 ? “ 我得和我的伙伴商量 。 ? “ 給我一點時間想想 ” 。 ? “ 我從來不會因為一時沖動而做出決定 ” 。 ? “ 我還沒準(zhǔn)備上這一項目 ” 。 ? “ 九十天后再來找我 ， 那時候我們就有準(zhǔn)備了 ” 。 ? “ 我不在意品質(zhì) ” 。 ? “ 現(xiàn)在生意不好做 ” 。 ? “ 這是我們咨詢公司要處理的事 ” 什么才是真正的反對理由？ ? 沒錢 。 有錢 ， 但是太小心了 。 ? 貸不到所需的款項 。 自己拿不定主意 。 ? 有別的產(chǎn)品可以取代 。 有別的更劃算的買賣 。 ? 另有打算 ， 但是不告訴你 。 ? 不想更換原已賣出的 。 ? 想到處比價 。 ? 此時忙著處理其他更重要的事 。 ? 不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心 。 ? 1 對你們的公司沒有信心 。 ? 1 不信任你 ， 對你沒信心 。 在反對發(fā)生的時候，沒有去克服 它的心理準(zhǔn)備。這是為什么？ ? 缺乏技術(shù)上 （ 商品 ） 的知識 。 ? 缺乏行銷工具 。 ? 缺乏推銷知識 。 ? 缺乏自信 。 ? 事先沒有準(zhǔn)備 ? 他們的商品說明太貧乏了 。 總之 ， 缺乏一種敬業(yè)精神 。 （二）求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要 ? 推銷從拒絕開始 ！ （三）為什么會發(fā)生反對？ ? 因為在準(zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù) ? 因為準(zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價格購買，又或是他需要第三者的許可。 ? 因為準(zhǔn)客戶并不想合作。 （四）七個方法分辨出真正的反對并加以克服 ? 仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來的反對理由 ? 分辨它是不是唯一的、真正的反對理由 ? 再確認(rèn)：把你的問題，換個方式再問一遍 ? 分辨反對的理由，為促成階段作準(zhǔn)備 ? 以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對理由 ? 提出一個促成問題或者用假定的方式溝通 ? 確定回答與交易 三、準(zhǔn)備十分業(yè)績滿分 （一）事前防范是克服反對的最佳方法 ： ? 確定所有可能的反對理由 ? 寫下來 ? 為每一個反對的理由擬好回答的稿子 ? 制定有效回答的行銷工具 ? 用角色扮演來演練回答 ? 修改稿子 ? 試用在客戶身上 ? 定期討論修改稿子 （二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對理由 ? 類似情況 感謝信 ? 公司商品的相關(guān)書面報道 ? 對照圖表 ， 逐一比較自己公司與競爭對手的商品 ? 說：“根據(jù)我們的經(jīng)驗 ……”是預(yù)防反對最有力的一句開場白 ? 說：“我們聽客戶說的話。他們有 ……疑慮 ,我們的做法是 ……”讓準(zhǔn)客戶釋懷而不再反對
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