大客戶項目銷售管理技巧-關鍵客戶絕對成交方法(編輯修改稿)
2025-08-31 15:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 我們的市場目標客戶及特征 第二部分 打造銷售冠軍路徑提升對客戶的位勢，主客易位 掌握主動會見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥，如何解決1銷售業(yè)績無法提升原因解析銷售人員銷售功力欠缺心態(tài)不對服務意淡漠2營銷人如何提升位勢A正確心態(tài)的建立對自己的態(tài)度 對銷售的態(tài)度對客戶的態(tài)度對公司的態(tài)度B建立信心客戶營銷精英的潛質(zhì)營銷高手是善于調(diào)動自己和客戶位勢的高手第三部分 打造銷售冠軍如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關鍵客戶的尋找跟進與分析如何找到客戶中關鍵人物？如何找對人，說對話，做對事？1建立客戶人際關系的5項原則2客戶在哪里？客戶的信息收集與有效開發(fā)公共媒體的信息政府信息、工商和稅務信息經(jīng)濟組織信息城市的各種會議、活動信息 競爭對手信息合作伙伴信息3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息 4客戶關系發(fā)展的四種類型5客戶跟進與追蹤銷售機會的積累和補充 銷售周期判斷銷售規(guī)劃與任務分解6有效項目判斷7客戶分析方法建立客戶內(nèi)部的組織架構圖嘗試找到關鍵決策人分析客戶內(nèi)部一般的采購流程優(yōu)勢劣勢評估進度把控8如何對客戶進行收集情報 安插內(nèi)線完整準確的客戶背景資料分析客戶內(nèi)部的角色與分工明確客戶關系的比重制定差異化的客戶關系發(fā)展表建立基本的客戶檔案分析情報,掌握客戶的進展9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)客戶拒絕的原因面對拒絕的信念第四部分 打造銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。1理解客戶的性格特征A遠看體形 粗略判斷 準確率30%判斷類型B近看五官 謹慎判斷 準確率60%判斷格局
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