大客戶項(xiàng)目銷售管理技巧-關(guān)鍵客戶絕對(duì)成交方法(編輯修改稿)
2024-08-31 15:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我們的市場(chǎng)目標(biāo)客戶及特征 第二部分 打造銷售冠軍路徑提升對(duì)客戶的位勢(shì)，主客易位 掌握主動(dòng)會(huì)見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會(huì)談啞巴癥，如何解決1銷售業(yè)績(jī)無法提升原因解析銷售人員銷售功力欠缺心態(tài)不對(duì)服務(wù)意淡漠2營銷人如何提升位勢(shì)A正確心態(tài)的建立對(duì)自己的態(tài)度 對(duì)銷售的態(tài)度對(duì)客戶的態(tài)度對(duì)公司的態(tài)度B建立信心客戶營銷精英的潛質(zhì)營銷高手是善于調(diào)動(dòng)自己和客戶位勢(shì)的高手第三部分 打造銷售冠軍如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事？1建立客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則2客戶在哪里？客戶的信息收集與有效開發(fā)公共媒體的信息政府信息、工商和稅務(wù)信息經(jīng)濟(jì)組織信息城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息合作伙伴信息3如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶銷售機(jī)會(huì)信息 4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型5客戶跟進(jìn)與追蹤銷售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充 銷售周期判斷銷售規(guī)劃與任務(wù)分解6有效項(xiàng)目判斷7客戶分析方法建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖嘗試找到關(guān)鍵決策人分析客戶內(nèi)部一般的采購流程優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)評(píng)估進(jìn)度把控8如何對(duì)客戶進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線完整準(zhǔn)確的客戶背景資料分析客戶內(nèi)部的角色與分工明確客戶關(guān)系的比重制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表建立基本的客戶檔案分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)客戶拒絕的原因面對(duì)拒絕的信念第四部分 打造銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。1理解客戶的性格特征A遠(yuǎn)看體形 粗略判斷 準(zhǔn)確率30%判斷類型B近看五官 謹(jǐn)慎判斷 準(zhǔn)確率60%判斷格局
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