化妝品絕對成交銷售技巧(張湘武)-(編輯修改稿)
2025-03-11 14:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ” 年輕人說： “ 三十萬??？一單買賣三十萬？他是如何做到的？ ”魚鉤的故事魚鉤的故事老板叫來了一個業(yè)績好的員工，讓這個員工告訴這個年輕人，說： “ 我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，再后來便是大號的魚鉤，繼而是小號的魚絲，中號的魚絲、大號的魚絲。其后，我問該顧客要到哪里去釣魚 ,他說到海邊 ,我建議他買一只船 ,但他告訴我，怕他的車不夠馬力拖這條船 ,我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車 ...” 年輕人說： “ 什么 ?顧客只是來買一個魚鉤 ,你竟然可以令他買下那么多東西 ?” 這位優(yōu)秀員工說： “ 不，他本來只是替他太太買紙巾而已，我和他攀談時告訴他 ,若你只是逛罷百貨公司便回家 ,你的周末算是白過了 ,為何不考慮去釣魚呢 ?”研討：給我們什么樣的啟發(fā)？連帶銷售的重要性在于它可以讓我們在店鋪位置不變，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售佳績，即使面對顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購買潛力，達成業(yè)績指標。請注意? 適當提問和仔細聆聽，以便獲得顧客的潛在需求? 推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求? 您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣? 試用您所推薦每一件產(chǎn)品售后連帶顧客確定購買后（開票時或付款時）– 節(jié)日促銷產(chǎn)品– 配套產(chǎn)品– 明星產(chǎn)品– 其他類別產(chǎn)品– 低價位產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品第五步：完成銷售 處理異議 促成交易 誤解 錯誤的觀念 價格異議 常見異議詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語言 /常見例子澄清誤解處理 “ 誤解 — 錯誤的 觀念 ” ？? 重提顧客已接受的好處，淡化價格? 強調(diào)產(chǎn)品的總體好處? 價格攤分法? 利益補償法處理價格異議我怎么沒聽過這個品牌？ 答：這個品牌剛進入我們惠州半年時間，所以你可能沒有聽過，但是這個品牌在廣州、東莞等市都是做的非常好的，顧客的反映也是很好的。公司同事也基本上都試用過反映效果都很不錯。所以請您放心選擇。 價格太貴了？ 答：我們買一件產(chǎn)品不是看它貴不貴，而要看它值不值。好貴好貴，因為好所以貴嘛。異議處理話術(shù)我用過你們的產(chǎn)品，效果不那么明顯。 答：我相信你也是非常愛美的人，也經(jīng)常買護膚品，你應(yīng)該知道，太容易出效果的東西不一定很好，我說這個產(chǎn)品今天就可以讓你沒有痘痘或者沒有皺紋，你敢用嗎？護膚都是循序漸進的哦，我們的產(chǎn)品都是純植物的沒有添加任何鉛汞成分的。因此是幫您慢慢改善的，循序漸進的。異議處理話術(shù)促成交易掌握時機， 促成交易 購買訊號有哪些？仔細查看資料 肢體語言問售后服務(wù)討價還價 要求試用問使用方法? 直接法? 假設(shè)法? 選擇法? 總結(jié)利益法? 最后期限法促成 交易 的方法現(xiàn)場成交演練? 兩人一組進行演練課程目錄一、銷售心態(tài)二、售前準備三、銷售步驟四、售后服務(wù)四、售后服務(wù)四、售后服務(wù)運用顧客檔案運用顧客檔案建立顧客檔案建立顧客檔案送
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