【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 式找出 需求的缺口 問(wèn)現(xiàn)在 問(wèn)滿意的地方 問(wèn)不滿意的地方 提出解決方案 例： 現(xiàn)在住的是什么房子？ 哪里比較滿意？為什么滿意？ 哪里比較不滿意？ 提出解除方案 —— 保留原有滿意的地方，并解決不滿意的地方。 第六步驟：塑造產(chǎn)品價(jià)值 ● 客戶會(huì)感覺(jué)貴 ， 就是因?yàn)槟銢](méi)有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái) ！ ● 塑造產(chǎn)品核心價(jià)值及附加價(jià)值 ， 讓客戶感覺(jué)產(chǎn)品價(jià)值大于價(jià) 格的時(shí)候 ， 他就會(huì)迫不及待想要購(gòu)買 ， 并且掏這個(gè)錢 ！ 塑造產(chǎn)品價(jià)值的原則 具有專業(yè)水準(zhǔn) ， 對(duì)產(chǎn)品非常了解； 對(duì)市面上其他同類產(chǎn)品的了解； 配合對(duì)方的價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品； 一開始就給對(duì)方最大的好處；如：能帶給對(duì)方的利益與快樂(lè)；可以幫對(duì) 方減少或避免的麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)一定要告訴對(duì)方我們產(chǎn) 品的好處。 （三流的銷售員賣產(chǎn)品成分，一流的銷售員賣產(chǎn)品帶給客戶的好處！） 擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦。快樂(lè)在哪里？購(gòu)買我們產(chǎn)品的客戶可以立即獲得的快樂(lè)在哪里？ 塑造產(chǎn)品價(jià)值方法 USP 利益 快樂(lè) 痛苦 理由 價(jià)值 如何分析比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ？ 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A、 取得他們所有的資料 、 文宣 、 廣告手冊(cè) （ 網(wǎng)絡(luò)信息 ） B、 取得他們的產(chǎn)品價(jià)目表 C、 取得他們的服務(wù)內(nèi)容 D、 了解他們什么地方比你弱 絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 表現(xiàn)出你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處 ， 并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們 展示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶后來(lái)轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的客戶見證 當(dāng)客戶出現(xiàn)以下情況時(shí)要立即停止介紹產(chǎn)品 當(dāng)客戶東張西望時(shí)； 當(dāng)客戶起身做其他事情時(shí)； 當(dāng)客戶興趣降低時(shí)； 當(dāng)客戶準(zhǔn)備打電話時(shí)； 當(dāng)客戶哈欠不斷時(shí) ?? 這個(gè)時(shí)候，我們就要反省自己，是否真正找到了客戶的問(wèn)題與 需求？如果沒(méi)有，就不要繼續(xù)往下談了，要回過(guò)頭來(lái)再找客戶 問(wèn)題、需求所在。 第七步驟：解除客戶的反對(duì)意見 思考：客戶有反對(duì)意見是好事還是壞事 ? 多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員 ,對(duì)客戶反對(duì) 、 拒絕感到 挫折與恐懼 ， 但是對(duì)一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員而言 ， 他卻能從 另外一個(gè)角度來(lái)體會(huì)抗拒：從客戶提出的抗拒 ， 能讓你判斷 客戶是否有需要；能讓你迅速修正你的銷售戰(zhàn)術(shù)；能讓你獲 得更多的信息 。 ● 銷售是從拒絕開始 ,成交從異議開始 ● 調(diào)查顯示 ， 提出異議的客戶銷售成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于沒(méi)有提出 異議的客戶 反對(duì)意見就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一部 分，而你的回應(yīng)方式也將決定銷售結(jié)果的成敗 —— 湯姆霍普金斯 思考：客戶為什么會(huì)有抗拒？ 客戶產(chǎn)生抗拒的 7大原因 沒(méi)有分辨好準(zhǔn)客戶 沒(méi)有建立信賴感 沒(méi)有找到需求 沒(méi)有塑造好產(chǎn)品的價(jià)值 沒(méi)有找到購(gòu)買的關(guān)鍵按鈕 沒(méi)有“預(yù)先框視”主要抗拒點(diǎn) 沒(méi)有遵照銷售的程序 判斷真假抗拒 ▼ 客戶是說(shuō)謊找借口的專家！ ▼大多數(shù)客戶跟你講的問(wèn)題都是借口！ 顧客找借口的原因通常有兩個(gè) 害怕講真話，害怕被成交 不好意思拒絕你 解除客戶反對(duì)意見的原則 最高原則：標(biāo)準(zhǔn)化回應(yīng)動(dòng)作 永遠(yuǎn)先認(rèn)同 —— 贊美 —— 轉(zhuǎn)移 —— 反問(wèn) 先處理心情（認(rèn)同），再處理事情（反問(wèn)） 你們價(jià)格太貴了！ [認(rèn)同 ]我了解你的意思！ [贊美 ]您能看中這套房子，確實(shí)很有眼光！ [轉(zhuǎn)移 ]這是我們的保留單元！ [反問(wèn) ]您不想看看嗎？ “問(wèn)”比“說(shuō)” 容易！ 講故事比講道理容易！ “ 太貴了” 請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴了（找出他覺(jué)得貴的原因，然后再根據(jù)他的回 答做相應(yīng)的回應(yīng)）； 是的，在某些人看來(lái)，我們的產(chǎn)品是有些貴，到目前為止 ,還是有數(shù)百 名眼光超前的客戶決定購(gòu)買，并給我們做了很多的轉(zhuǎn)介紹 ,您想知道是為 什么嗎？ (如果對(duì)方回答 YES,那就再次塑造產(chǎn)品價(jià)值 ,如果對(duì)方回答 NO,那一定 是十大步驟的前面某個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題 ,或許是信賴感不夠 ,對(duì)方還不太相信 你這個(gè)人 !那需要重新建立信賴感 ??) 以貴為榮 —— 我們的產(chǎn)品是很貴的，是因?yàn)樗颠@個(gè)價(jià) ,就象奔馳車不 可能賣成桑塔納的價(jià)錢一樣，你同意嗎？ ?? 這個(gè)產(chǎn)品之所以會(huì)定這個(gè)價(jià) 格，是因?yàn)槲覀兇_信，這個(gè)產(chǎn)品能帶給你更高的價(jià)值 ??( 舉例說(shuō)明 ) “ 太貴了” 請(qǐng)問(wèn)價(jià)錢是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？假如價(jià)格問(wèn)題解決了，您今天是否 能做出決定？ 你有沒(méi)有因?yàn)槭″X買了一樣?xùn)|西 ， 后來(lái)又后悔的經(jīng)驗(yàn) ？ 你認(rèn)同 “ 一分 錢一分貨 ” 這個(gè)道理嗎 ？ 我們沒(méi)有辦法給你最便宜的 ， 但是我們可以給你 最合理的 ， 當(dāng)你擁有這套房子后 ， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)投資是很合理的 ， 同時(shí)也 是值得的 ！ 我可以問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎 ?......您認(rèn)為價(jià)格比較重要還是品質(zhì)比較重 要 ？ 強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性 、 稀缺性 “ 太貴了” 我了解你的意思，但你只在乎價(jià)錢的高低嗎？ 我完全了解你的感受 ,很多人第一次看到這個(gè)價(jià)格也這樣覺(jué)得 ,但當(dāng)他 們了解之后才發(fā)現(xiàn) ， 投資這樣的價(jià)格是非常值得的 ！ （ 立刻做顧客見證 ） 拆散法 一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。 “ 太貴了” 1某某先生，您所說(shuō)的可能是真的，畢竟，在這個(gè)社會(huì)上，我們每個(gè)人 都希望以最低的價(jià)格得到最高品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)。但我們（都知道一個(gè)事 實(shí)，最廉價(jià)的產(chǎn)品或服務(wù)通常都不是十分滿意，你說(shuō)是嗎 ?(你曾經(jīng)有過(guò)為 了便宜購(gòu)買東西而后悔的經(jīng)歷嗎？ ) 大部分人投資購(gòu)買什么產(chǎn)品都會(huì)考慮三個(gè)因素： 第一、最高品質(zhì)的產(chǎn)品 第二、最好的服務(wù) 第三、最低的價(jià)格 但事實(shí)上，我們從來(lái)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，任何公司能夠以最低的價(jià)格提供最高 品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，有時(shí)候，我們多投資一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)獲得我們真正想要的東 西也是值得的，您說(shuō)是不是 ? “ 太貴了” 1（針對(duì)投資客戶）某某先生，你今天決定購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品也是一項(xiàng)投 資決策，任何一項(xiàng)投資決策通常只有兩種結(jié)果：要么是賺錢，要么是虧錢。 您要相信，假如您的投資是賺錢，即使在這上面多投資一點(diǎn)點(diǎn)也是很有必要 的，您說(shuō)是不是？而事實(shí)也證明，凡是購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的客戶，都非?？隙ǖ? 認(rèn)定自己這筆投資是賺了，有些客戶是賺了 ?? （舉例說(shuō)明 —— 講故事） 13 、某某先生，我知道你們公司是做某某行業(yè)的，請(qǐng)問(wèn)一下貴公司的產(chǎn)品是 最便宜的嗎 ?如果不是 ,為什么還是有人愿意買你們的產(chǎn)品 ? 1相信您是位眼光獨(dú)到的人，事實(shí)上不用我多說(shuō)，你很清楚這個(gè)產(chǎn)品值不 值這個(gè)價(jià)！你心里也很清楚這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值！ 真的有你說(shuō)的那樣好嗎？ 客戶見證 A、我了解你的意思，好不好，其實(shí)我們說(shuō)了不算，要看看曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)我 們產(chǎn)品的客戶怎么評(píng)價(jià)，這樣最真實(shí)，你說(shuō)是嗎？（客戶見證） B、這個(gè)課程如果不是物超所值，（指著客戶見證資料或照片）他們是不 會(huì)買了產(chǎn)品還愿意做轉(zhuǎn)介紹的。 公司的承諾 例： 《 財(cái)富與人生研討會(huì) 》 只要全程參與，課后三天不滿意全額退款 現(xiàn)在行情不好 成功投資的原則：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出 “正因?yàn)楝F(xiàn)在行情不好，才應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)” 現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了 他們