【正文】 味著機(jī)會(huì)更多，風(fēng)險(xiǎn)更??！ （舉例：李嘉誠的故事） “我要考慮一下” 我非常理解你的感受，看得出來你是一位很慎重的人，做這樣的決定 是要慎重考慮一下的，我可以問一下，剛才我有漏講什么或是哪里沒有解 釋清楚，導(dǎo)致你說要考慮一下呢？ 某某先生 ， 講真的 ， 有沒有可能會(huì)是錢的問題 ？ 某某先生 ， 你說你要考慮一下 ， 說明目前你對(duì)我們的產(chǎn)品是感興趣的 是嗎 ？ 假如你要選這個(gè)產(chǎn)品 ， 你最看重什么 ？ 最關(guān)心什么 ? 某某先生 ， 我想了解一下 ， 您真正想要考慮的是什么 ？ 是品質(zhì) ?還是服 務(wù) ？ 或者是其他問題 ？ 我有漏講什么嗎 ？ 某某先生 ， 我們今天面臨一個(gè)選擇 ， 我想 ， 如果您今天做出一個(gè)決 定 ， 您包括您的家庭將會(huì)發(fā)生一些積極的變化 ， 您說是嗎 ？ “我不需要” 本質(zhì)問題：沒有找到對(duì)方的問題、需求及渴望！ 或是沒有建立信賴感！ 我理解你的感受 ， 對(duì)沒有了解的事情是很難產(chǎn)生興趣的 ， 更談不上需 要 。 “ 太貴了” 1某某先生，您所說的可能是真的，畢竟，在這個(gè)社會(huì)上，我們每個(gè)人 都希望以最低的價(jià)格得到最高品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)。快樂在哪里？購買我們產(chǎn)品的客戶可以立即獲得的快樂在哪里？ 塑造產(chǎn)品價(jià)值方法 USP 利益 快樂 痛苦 理由 價(jià)值 如何分析比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ？ 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A、 取得他們所有的資料 、 文宣 、 廣告手冊(cè) （ 網(wǎng)絡(luò)信息 ） B、 取得他們的產(chǎn)品價(jià)目表 C、 取得他們的服務(wù)內(nèi)容 D、 了解他們什么地方比你弱 絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 表現(xiàn)出你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處 ， 并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們 展示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的客戶見證 當(dāng)客戶出現(xiàn)以下情況時(shí)要立即停止介紹產(chǎn)品 當(dāng)客戶東張西望時(shí)； 當(dāng)客戶起身做其他事情時(shí)； 當(dāng)客戶興趣降低時(shí)； 當(dāng)客戶準(zhǔn)備打電話時(shí)； 當(dāng)客戶哈欠不斷時(shí) ?? 這個(gè)時(shí)候，我們就要反省自己，是否真正找到了客戶的問題與 需求？如果沒有，就不要繼續(xù)往下談了，要回過頭來再找客戶 問題、需求所在。 ☆真正的銷售在銷售之外！ ☆ 了解客戶比了解產(chǎn)品更重要！ 如何找出客戶的問題、需求與渴望？ 第二步驟 :“ 找 ” ●所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售，徹底了解客戶的價(jià)值觀 ●找 購買的價(jià)值觀 ,找客戶購買的 “ 關(guān)鍵按扭 ” 如何找尋關(guān)鍵按扭？ 眼睛看 A、看他的表情語言 B、看他的物品（飾品、照片、喜好） C、看他的立即反應(yīng) 耳朵聽 A、聽他的第一反應(yīng) B、聽他講的故事或者是解釋 C、聽他不斷重復(fù)講的事情 如何找出客戶的問題、需求與渴望？ 第三步驟 :“ 問 ” ● 對(duì)于已經(jīng)擁有同類產(chǎn)品的客戶，用問的方式找出 需求的缺口 問現(xiàn)在 問滿意的地方 問不滿意的地方 提出解決方案 例： 現(xiàn)在住的是什么房子？ 哪里比較滿意？為什么滿意？ 哪里比較不滿意？ 提出解除方案 —— 保留原有滿意的地方，并解決不滿意的地方。 有了這兩點(diǎn) ， 將事半功倍 ！ 行動(dòng)計(jì)劃 將自己目前所有的客戶名單做分類 紅蘋果 —— 投入 60%以上時(shí)間精力跟進(jìn)促成 青蘋果 —— 投入 30%以上時(shí)間精力跟進(jìn) 爛蘋果 —— 投入 10%以下時(shí)間精力跟進(jìn) 第四步驟：建立與客戶的信賴感 建立信賴感的重要性 ● 信任是成交的第一貨幣 ！ 信任度與成交率成正比 ！?。? ● 銷售過程就是一個(gè)販賣信賴感的過程 ！ ● 信賴是簽單的關(guān)鍵 ， 客戶是先相信你這個(gè)人 ， 之后才相信 你說的產(chǎn)品 ！ ● 一流的銷售人員花 80%的時(shí)間去建立信賴感 ， 最后只需要 20%的時(shí)間就能成交 ！ ● 三流的銷售人員花 20%的時(shí)間建立信賴感 ， 所以最后他用 80%的力氣去成交 ， 但也很難成交 ！ ● 最高明的銷售策略 ， 就是把客戶變成朋友 快速建立信賴感的方法 讓自己看起來像行業(yè)專家（穿著打扮、言談舉止） ☆ 你給客戶的第一印象 95％是由穿著打扮而來！ ☆讓自己看起來像個(gè)重要人物 ☆ 服裝形象：與客戶的環(huán)境相吻合 見面的第一句話要像跟老朋友打招呼一般； ☆成交從第一次見面開始！ ☆ 跟客戶初次見面的目標(biāo)：開啟客戶緊閉的心門 ☆謹(jǐn)記并叫出對(duì)方的名字 ☆謹(jǐn)記客戶隨口說出的任何一句話 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方； ☆ 客戶喜歡跟他一樣的人 ☆ 客戶喜歡他希望見到的人 ☆ 客戶喜歡他想成為的人 快速建立信賴感的方法 要注意基本的商業(yè)禮儀； 握手 —— 溝通的重要方式； ☆ 對(duì)方怎么握，自己就怎么握 ☆以“我和你是朋友”及“我喜歡你”的心情與對(duì)方握手 永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊 ☆適度地目光接觸 ☆保持適度的提問方式 ☆做記錄 ☆不要發(fā)出聲音 ☆不要插嘴 ☆認(rèn)真聽 ☆全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽 快速建立信賴感的方法 問話建立信賴感； ☆問簡(jiǎn)單、容易回答的問題； ☆盡量問一些回答是 YES的問題； ☆從小 YES開始問； ☆問引導(dǎo)性，二選一的問題； ☆事先想好答案； ☆能用問，盡量少說； ☆問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題； 贊美建立信賴感； 贊美與拍馬屁的區(qū)別 ☆世界上最動(dòng)聽的語言是贊美！ 傾聽建立信賴感； 與客戶交流的過程中，誰說的多誰就輸！ 快速建立信賴感的方法 肯定認(rèn)同建立信賴感； 肯定認(rèn)同的六種方法 ☆ 肯定對(duì)方的 立場(chǎng) ☆ 肯定對(duì)方的 情緒 ☆ 肯定對(duì)方的 動(dòng)機(jī) ☆ 肯定有新的 可能性 ☆ 肯定對(duì)方說這話的 能力 ☆ 肯定對(duì)方 可以肯定的地方 表示肯定認(rèn)同的黃金句子 A你說的很好； B你這個(gè)問題問得很好； C你講得很有道理； D我理解你的心情； E我了解你的意思； F我認(rèn)同你的觀點(diǎn)； G我尊重你的想法； H我相信你這樣講一定有你的道理； I我知道你這樣做是為了我好； J站在你的立場(chǎng)我也會(huì)那么說（想）； K我很欣賞你的判斷能力； L我很佩服你的觀察能力； 現(xiàn)場(chǎng)演練 肯定認(rèn)同六法 快速建立信賴感的方法 1 模仿建立信賴感； ☆在溝通三要素上，與客戶保持一致（延后 30秒） ☆在外在形象上，與客戶保持一致（“政治家”） 1充分準(zhǔn)備了解客戶的背景建立信賴感（ 利用客戶檔案信息跟進(jìn)表）； 1利用身邊的物件建立信賴感 （專業(yè)資料）； 1使用客戶見證； ☆老客戶“現(xiàn)身說法” ☆客戶名錄、照片 ☆簽單憑據(jù)（報(bào)名表、收款收據(jù)等） ☆相關(guān)文件影印見證 快速建立信賴感的方法 1自己的親身體會(huì)及經(jīng)歷； 1使用名人見證（跟公司有關(guān)聯(lián)的名人及嘉賓）； 1使用媒體見證； 1熟人見證： 如他們的鄰居、同事、朋友、當(dāng)客戶有一個(gè)熟人有購買我們產(chǎn)品時(shí)， 這種信賴感是非常好建立的）； 1良好的環(huán)境和氣