【正文】 2023年 3月 23日星期四 下午 12時(shí) 32分 6秒 12:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 12時(shí) 32分 6秒 12:32:0623 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :32:0612:32Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 客戶服務(wù)的三個(gè)層次 份內(nèi)的服務(wù) 你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的 公司還可以。 讓客戶介紹同等級(jí)的客戶一至三人；千萬不要一次要求太多，那樣會(huì)嚇著客戶。客戶買的 是感覺，快樂成交是關(guān)鍵。不管你做什么決定，我都會(huì)尊重，同時(shí)我想給您一個(gè) 建議，某某先生，您在做決定之前，先深入了解這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，我相信 你之后做出的決定才是最符合你自身利益的，你說是嗎？ ?? 來 ,讓我們 看看參加這個(gè)產(chǎn)品究竟能帶給我們什么價(jià)值和好處 ?? “失敗溝通的最后一分鐘” ▼ 最可恨的抗拒是未講出的抗拒 我們與客戶溝通 ， 失敗是經(jīng)常的事情 ， 但優(yōu)秀的顧問往往會(huì)反敗為 勝 ， 其中關(guān)鍵的技巧就是抓住 “ 失敗溝通的最后一分鐘 ” 。它們是銷售流程中很重要的一部 分，而你的回應(yīng)方式也將決定銷售結(jié)果的成敗 —— 湯姆霍普金斯 思考：客戶為什么會(huì)有抗拒？ 客戶產(chǎn)生抗拒的 7大原因 沒有分辨好準(zhǔn)客戶 沒有建立信賴感 沒有找到需求 沒有塑造好產(chǎn)品的價(jià)值 沒有找到購買的關(guān)鍵按鈕 沒有“預(yù)先框視”主要抗拒點(diǎn) 沒有遵照銷售的程序 判斷真假抗拒 ▼ 客戶是說謊找借口的專家！ ▼大多數(shù)客戶跟你講的問題都是借口！ 顧客找借口的原因通常有兩個(gè) 害怕講真話，害怕被成交 不好意思拒絕你 解除客戶反對(duì)意見的原則 最高原則：標(biāo)準(zhǔn)化回應(yīng)動(dòng)作 永遠(yuǎn)先認(rèn)同 —— 贊美 —— 轉(zhuǎn)移 —— 反問 先處理心情（認(rèn)同），再處理事情（反問） 你們價(jià)格太貴了！ [認(rèn)同 ]我了解你的意思！ [贊美 ]您能看中這套房子，確實(shí)很有眼光！ [轉(zhuǎn)移 ]這是我們的保留單元！ [反問 ]您不想看看嗎？ “問”比“說” 容易！ 講故事比講道理容易！ “ 太貴了” 請(qǐng)問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因，然后再根據(jù)他的回 答做相應(yīng)的回應(yīng)）； 是的，在某些人看來，我們的產(chǎn)品是有些貴，到目前為止 ,還是有數(shù)百 名眼光超前的客戶決定購買，并給我們做了很多的轉(zhuǎn)介紹 ,您想知道是為 什么嗎？ (如果對(duì)方回答 YES,那就再次塑造產(chǎn)品價(jià)值 ,如果對(duì)方回答 NO,那一定 是十大步驟的前面某個(gè)環(huán)節(jié)出了問題 ,或許是信賴感不夠 ,對(duì)方還不太相信 你這個(gè)人 !那需要重新建立信賴感 ??) 以貴為榮 —— 我們的產(chǎn)品是很貴的，是因?yàn)樗颠@個(gè)價(jià) ,就象奔馳車不 可能賣成桑塔納的價(jià)錢一樣，你同意嗎？ ?? 這個(gè)產(chǎn)品之所以會(huì)定這個(gè)價(jià) 格，是因?yàn)槲覀兇_信，這個(gè)產(chǎn)品能帶給你更高的價(jià)值 ??( 舉例說明 ) “ 太貴了” 請(qǐng)問價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？假如價(jià)格問題解決了，您今天是否 能做出決定？ 你有沒有因?yàn)槭″X買了一樣?xùn)|西 ， 后來又后悔的經(jīng)驗(yàn) ？ 你認(rèn)同 “ 一分 錢一分貨 ” 這個(gè)道理嗎 ？ 我們沒有辦法給你最便宜的 ， 但是我們可以給你 最合理的 ， 當(dāng)你擁有這套房子后 ， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)投資是很合理的 ， 同時(shí)也 是值得的 ！ 我可以問您一個(gè)問題嗎 ?......您認(rèn)為價(jià)格比較重要還是品質(zhì)比較重 要 ？ 強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性 、 稀缺性 “ 太貴了” 我了解你的意思，但你只在乎價(jià)錢的高低嗎？ 我完全了解你的感受 ,很多人第一次看到這個(gè)價(jià)格也這樣覺得 ,但當(dāng)他 們了解之后才發(fā)現(xiàn) ， 投資這樣的價(jià)格是非常值得的 ！ （ 立刻做顧客見證 ） 拆散法 一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。 而解決問題 的解藥 —— 購買產(chǎn)品 ！ ● 購買產(chǎn)品的客戶背后一定會(huì)有一些問題 （ 危機(jī) ） 存在 ！ 例： 財(cái)智人生學(xué)員背后的問題 錢太少 ？ 掙錢太辛苦 ？ 時(shí)間不夠用 ？ 為每天早九晚五的工作煩 惱 ？ 擔(dān)憂生活無保障 ？ 沒有信息資源 ？ 沒有人脈資源 ？ 股票被 套 ？ 生意失敗 ？ 企業(yè)有狀況 ？ 找不到事業(yè)合伙人 ？ 想投資卻找 不到理想投資渠道 ？ —— 以上問題的解決方案： 參加 《 財(cái)富與人生研討會(huì) 》 第五步驟：找出客戶的問題、需求與渴望 客戶情況 ↓ 客戶問題 ↓ 客戶需求 ↓ 產(chǎn)品好處 銷售就是找問題 ， 并且把他的問題給擴(kuò)大 ！ 顧客付錢是為了止痛 如何找出客戶的問題、需求與渴望？ 三步驟 :“ 一聊二找三問” 第一步驟 :“ 聊” ●了解客戶先從聊天開始，聊天就是做生意 ! ● 與客戶見面的 前 20分鐘要聊 FORM F家庭 O事業(yè) R休閑 M金錢 FORM公式 是指在銷售過程中，絕大部分時(shí)候是不用來談產(chǎn)品 的，而是通過與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的地來了解他的家 庭、事業(yè)、興趣以及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快 樂點(diǎn)，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。 （二）精神準(zhǔn)備 精神準(zhǔn)備的重要性： 有些銷售人員 ， 特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人 ， 在與 客戶打交道之前 ， 通常會(huì)想到這樣的情景：萬一客戶拒絕 我怎么辦 ？ 他可能會(huì)不同意 ?他可能沒有帶錢 ?他這次可能 不會(huì)下訂單 ？ …… 凡此種種 ,都將影響你銷售的成敗 ， 因此 在銷售之前要做好精神準(zhǔn)備 . 如何做精神準(zhǔn)備 ? 復(fù)習(xí)產(chǎn)品帶給客戶的幫助和好處 。 心理預(yù)演 其一： 回想過去成功經(jīng)歷 ！ 其二： 想像未來成功畫面 ！ A、 在心中想你想要的結(jié)果 B、 想象客戶購買產(chǎn)品之后帶給他的幫助 —— 生活 、 工作 、 家庭等發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變 ?? （三）專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 討論 基本知識(shí)、專業(yè)術(shù)語 本樓盤的基本要素 小區(qū)占地規(guī)模，房屋層高，綠化率，小區(qū)配套設(shè)施，工程進(jìn)度，發(fā)展商，建筑商，監(jiān)理商，戶型間隔，面積，均價(jià)，特價(jià)單位，物業(yè)管理，建筑風(fēng)格，過往業(yè)績(jī)，目前主力推介單位等等 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的基本情況 片區(qū)狀況 國(guó)家宏觀政策 南寧市房產(chǎn)政策 ……. 顧問式銷售最大的特點(diǎn) 就是以 專家權(quán)威 的身份幫助客戶解決問題 ！ 要想成為 贏家 ， 必先成為 專家 ！ （四）非專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家 ！ 利用業(yè)余時(shí)間補(bǔ)充非專業(yè)知識(shí) ， 培養(yǎng)廣泛興趣愛好； 研究成交客戶的共同興趣特征 ， 根據(jù)客戶的共性有針對(duì)性地積累充實(shí)自己的非專業(yè)知識(shí) ， 隨時(shí)進(jìn)入 “ 客戶頻道 ” 。 ☆真正的銷售在銷售之外！ ☆ 了解客戶比了解產(chǎn)品更重要！ 如何找出客戶的問題、需求與渴望？ 第二步驟 :“ 找 ” ●所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售，徹底了解客戶的價(jià)值觀 ●找 購買的價(jià)值觀 ,找客戶購買的 “ 關(guān)鍵按扭 ” 如何找尋關(guān)鍵按扭？ 眼睛看 A、看他的表情語言 B、看