【正文】 :32:0612:32Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 約時間，約地點見面。 ” 第八步驟：成交 成交前準備 一、 心理信念準備 成交的關(guān)鍵是要敢于成交 成交總在五次拒絕后 只有成交才能幫助客戶 不成交是他的損失 二、成交工具準備 收據(jù)、筆、單據(jù)等相關(guān)資料 成交的信號 經(jīng)驗豐富的銷售人員很善于捕捉簽單的商機 ， 以下多種 情景出現(xiàn)時 ， 銷售人員就可以嘗試成交了： 當客戶說出 “ 不錯 ” 、 “ 的確能解決這個問題 ” 時； 當客戶詢問售后服務(wù)事宜時； 當客戶詢問付款方式時； 當客戶詢問曾購買產(chǎn)品的客戶時； 當客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時； 當你感覺客戶對您有信心時； 當客戶同意你總結(jié)產(chǎn)品價值時； 當客戶覺得 “ 劃算時 ” ； 當客戶詢問產(chǎn)品相關(guān)費用時； 當客戶商討具體價格時 ?? 關(guān)于成交的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 63%的人在結(jié)束時不敢要求成交！ 46%的人在結(jié)束時要求一次，但之后就放棄！ 24%的人要求兩次后還是放棄！ 14%的人要求三次之后放棄！ 12%的人要求四次之后放棄！ 銷售中 60%的交易，是在客戶拒絕 5次之后成交的！ 成交中 一、大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔心，大膽往前推進； 二、問成交 直接發(fā)問 —— “ 定金還是全款”； “是刷卡還是付現(xiàn)金？ ” 三、遞單 把單據(jù)、筆送到客戶手中，請他確認； 四、點頭 鼓勵他行動； 全世界最有效的成交技巧 三句話成交法 第一句話： 你 知道 這個產(chǎn)品的好處嗎？ 第二句話： 你 希望 擁有這些好處嗎 ? 第三句話： 如何你希望得到這些好處，那你打算什么時候 決定 呢？ 全世界最有效的成交技巧 下決定成交法 ，為了節(jié)省時間，提升效率 —— 您今天應(yīng)該 做個決定，不管您做什么決定，我們都會尊重您的決定。 （三流的銷售員賣產(chǎn)品成分，一流的銷售員賣產(chǎn)品帶給客戶的好處！） 擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦。 最新銷售方法： 絕對成交的八大步驟（精華版） 銷售的兩種類型 告知型 顧問型 (銷售醫(yī)生 ) 不管你有沒有需求 , 只負責告知 檢查 .診斷 .開處方 . 成為發(fā)現(xiàn)客戶潛在問題的專家 以銷售人員身份出現(xiàn) 以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn) 以賣你產(chǎn)品為目的 以協(xié)助你解決問題為目的 說明解釋為主 建立信賴 ,引導為主 量大尋找人代替說服人 成交率高 ,重點突破 討論 銷售過程中究竟有哪些因素決定 銷售成功 ？ 絕對成交十大步驟 一、銷售準備 二、調(diào)整自己的情緒達到巔峰狀態(tài) 三、開發(fā)與接觸新客戶 四、建立與客戶的信賴感 五、找出客戶的問題、需求與渴望 六、塑造產(chǎn)品價值 七、解除客戶的反對意見 八、成交 九、要求轉(zhuǎn)介紹 十、客戶服務(wù) 第一步驟：銷售準備 ● 沒有準備就是在準備失敗 ！ 思考： 你認為在進行銷售之前要做哪些準備 ？ 答案： 身體準備 精神準備 專業(yè)知識準備 非專業(yè)知識準備 對了解客戶的準備 銷售工具的準備 為每次行動的結(jié)果準備 （一）身體準備 ● 身體是 1，沒有了 1，事業(yè)、財富、家庭、愛情等 所有的都是 0； ● 說服是體能的說服?？鞓吩谀睦?？購買我們產(chǎn)品的客戶可以立即獲得的快樂在哪里？ 塑造產(chǎn)品價值方法 USP 利益 快樂 痛苦 理由 價值 如何分析比較競爭對手 ？ 了解競爭對手 A、 取得他們所有的資料 、 文宣 、 廣告手冊 （ 網(wǎng)絡(luò)信息 ） B、 取得他們的產(chǎn)品價目表 C、 取得他們的服務(wù)內(nèi)容 D、 了解他們什么地方比你弱 絕對不要批評你的競爭對手 表現(xiàn)出你與競爭對手的差異之處 ， 并且你的優(yōu)點強過他們 展示競爭對手的客戶后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的客戶見證 當客戶出現(xiàn)以下情況時要立即停止介紹產(chǎn)品 當客戶東張西望時； 當客戶起身做其他事情時； 當客戶興趣降低時； 當客戶準備打電話時； 當客戶哈欠不斷時 ?? 這個時候，我們就要反省自己，是否真正找到了客戶的問題與 需求？如果沒有，就不要繼續(xù)往下談了，要回過頭來再找客戶 問題、需求所在。今 天您決定不買，我們也能節(jié)省時間，我們可以做朋友； 今天 您決定購買，您就能快速得到您想要的東西！ 總之，您應(yīng)該 有個決定！您說是嗎？ ，有時候 拖延做一項決定比不做決定讓你損 失更大！ 所以今天應(yīng)該做個決定！ 全世界最有效的成交技巧 解除不信任成交法 背景：客戶不說買也不說不買，只表示要考慮一下，要想一下 第一句話：您不信任我嗎？ 第二句話：您不認為我是很坦誠（誠實）的跟你交流嗎？ 第三句話：如果您覺得我是值得信賴的，你信賴我的話我 們可以繼續(xù)往下談！ 全世界最有效的成交技巧 稀缺緊迫成交法 背景：人喜歡拖延，客戶也喜歡拖延 成交策略： 給他危急的理由 —— 產(chǎn)品稀缺、產(chǎn)品限時限量供應(yīng)、產(chǎn)品會調(diào)價 —— 贈品稀缺、贈品限時限量供應(yīng) —— 限時購買享受優(yōu)惠等 全世界最有效的成交技巧 二擇一問句成交法 您是自行付全款還是要我們幫你安排銀行貸款？ 您希望首付多一點還是少一點？ 您看是刷卡還是付現(xiàn)金？ 您是交定金還是付全款？ 全世界最有效的成交技巧 水到渠成法 “請問您還有其它什么疑問嗎？”（如果客戶沒什么問題了，就自然的拿 出訂單）“好，那請您在這兒簽個字就可以了。 認可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。 2023年 3月 下午 12時 32分 :32March 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 12:32:0612:32:0612:32Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 12:32:0612:32:0612:323/23/2023 12:32:06 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 23日星期四 下午 12時 32分 6秒 12:32: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 在你與新客戶第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友。） “ （可不可以請你幫個忙）你能不能告訴我，不購買 我們產(chǎn)品的真正原因是什么？這樣我們也好正確評估我們的工作，隨時調(diào) 整改進我們的工作。在介紹產(chǎn)品的價值時一定要告訴對方我們產(chǎn) 品的好處。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的 傳遞。 第七步驟：解除客戶的反對意見 思考：客戶有反對意見是好事還是壞事 ? 多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員 ,對客戶反對 、 拒絕感到 挫折與恐懼 ， 但是對一位有經(jīng)驗的銷售人員而言 ， 他卻能從 另外一個角度來體會抗拒：從客戶提出的抗拒 ， 能讓你判斷 客戶是否有需要；能讓你迅速修正