【正文】 ● 客戶不僅要求量 ， 更要求質(zhì) 。 有了這兩點(diǎn) ， 將事半功倍 ！ 行動(dòng)計(jì)劃 將自己目前所有的客戶名單做分類 紅蘋果 —— 投入 60%以上時(shí)間精力跟進(jìn)促成 青蘋果 —— 投入 30%以上時(shí)間精力跟進(jìn) 爛蘋果 —— 投入 10%以下時(shí)間精力跟進(jìn) 第四步驟：建立與客戶的信賴感 建立信賴感的重要性 ● 信任是成交的第一貨幣 ！ 信任度與成交率成正比 ?。?！ ● 銷售過程就是一個(gè)販賣信賴感的過程 ！ ● 信賴是簽單的關(guān)鍵 ， 客戶是先相信你這個(gè)人 ， 之后才相信 你說的產(chǎn)品 ！ ● 一流的銷售人員花 80%的時(shí)間去建立信賴感 ， 最后只需要 20%的時(shí)間就能成交 ！ ● 三流的銷售人員花 20%的時(shí)間建立信賴感 ， 所以最后他用 80%的力氣去成交 ， 但也很難成交 ！ ● 最高明的銷售策略 ， 就是把客戶變成朋友 快速建立信賴感的方法 讓自己看起來像行業(yè)專家（穿著打扮、言談舉止） ☆ 你給客戶的第一印象 95％是由穿著打扮而來！ ☆讓自己看起來像個(gè)重要人物 ☆ 服裝形象：與客戶的環(huán)境相吻合 見面的第一句話要像跟老朋友打招呼一般； ☆成交從第一次見面開始！ ☆ 跟客戶初次見面的目標(biāo)：開啟客戶緊閉的心門 ☆謹(jǐn)記并叫出對(duì)方的名字 ☆謹(jǐn)記客戶隨口說出的任何一句話 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方； ☆ 客戶喜歡跟他一樣的人 ☆ 客戶喜歡他希望見到的人 ☆ 客戶喜歡他想成為的人 快速建立信賴感的方法 要注意基本的商業(yè)禮儀； 握手 —— 溝通的重要方式； ☆ 對(duì)方怎么握，自己就怎么握 ☆以“我和你是朋友”及“我喜歡你”的心情與對(duì)方握手 永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊 ☆適度地目光接觸 ☆保持適度的提問方式 ☆做記錄 ☆不要發(fā)出聲音 ☆不要插嘴 ☆認(rèn)真聽 ☆全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽 快速建立信賴感的方法 問話建立信賴感； ☆問簡(jiǎn)單、容易回答的問題； ☆盡量問一些回答是 YES的問題； ☆從小 YES開始問； ☆問引導(dǎo)性，二選一的問題； ☆事先想好答案； ☆能用問，盡量少說； ☆問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題； 贊美建立信賴感； 贊美與拍馬屁的區(qū)別 ☆世界上最動(dòng)聽的語言是贊美！ 傾聽建立信賴感； 與客戶交流的過程中，誰說的多誰就輸！ 快速建立信賴感的方法 肯定認(rèn)同建立信賴感； 肯定認(rèn)同的六種方法 ☆ 肯定對(duì)方的 立場(chǎng) ☆ 肯定對(duì)方的 情緒 ☆ 肯定對(duì)方的 動(dòng)機(jī) ☆ 肯定有新的 可能性 ☆ 肯定對(duì)方說這話的 能力 ☆ 肯定對(duì)方 可以肯定的地方 表示肯定認(rèn)同的黃金句子 A你說的很好； B你這個(gè)問題問得很好； C你講得很有道理； D我理解你的心情； E我了解你的意思； F我認(rèn)同你的觀點(diǎn)； G我尊重你的想法； H我相信你這樣講一定有你的道理； I我知道你這樣做是為了我好； J站在你的立場(chǎng)我也會(huì)那么說（想）； K我很欣賞你的判斷能力； L我很佩服你的觀察能力； 現(xiàn)場(chǎng)演練 肯定認(rèn)同六法 快速建立信賴感的方法 1 模仿建立信賴感； ☆在溝通三要素上，與客戶保持一致（延后 30秒） ☆在外在形象上，與客戶保持一致（“政治家”） 1充分準(zhǔn)備了解客戶的背景建立信賴感（ 利用客戶檔案信息跟進(jìn)表）； 1利用身邊的物件建立信賴感 （專業(yè)資料）； 1使用客戶見證； ☆老客戶“現(xiàn)身說法” ☆客戶名錄、照片 ☆簽單憑據(jù)（報(bào)名表、收款收據(jù)等） ☆相關(guān)文件影印見證 快速建立信賴感的方法 1自己的親身體會(huì)及經(jīng)歷； 1使用名人見證（跟公司有關(guān)聯(lián)的名人及嘉賓）； 1使用媒體見證； 1熟人見證： 如他們的鄰居、同事、朋友、當(dāng)客戶有一個(gè)熟人有購(gòu)買我們產(chǎn)品時(shí)， 這種信賴感是非常好建立的）； 1良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。 行動(dòng)計(jì)劃：衡量客戶對(duì)你的信賴度 作業(yè)： ● 將所有的客戶名單列出以 0到 10分做出衡量 ， 見 《 客戶檔案 信息記錄表 》 ● 列出客戶對(duì)你的負(fù)面意見或印象 ， 同時(shí)想出解決方案 第五步驟： 找出客戶的問題、需求與渴望 思考：為什么要尋找顧客的問題？ 為什么要尋找顧客的問題？ 一 、 問題是需求的前身 ， 有問題才會(huì)產(chǎn)生需求 ！ 二 、 人是基于問題才會(huì)產(chǎn)生需求 ！ 要讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品 ， 首先要找出客戶現(xiàn)在所面臨的問題 ， 這個(gè)問題也就是他的傷口（ 痛苦 ） ， 我們要擴(kuò)大他的問題 （ 痛苦 ） ， 問題越大就激發(fā)出他越大的需求 ， 我們的產(chǎn)品正是能滿足他需求的解答方案 ， 所以我們所銷售的不是產(chǎn)品本身 ， 而是某一個(gè)問題的解決方案 ， 我們是在幫客戶解決問題 。 三 、 顧客 （ 人 ） 不解決小問題 ， 只解決重要而緊急的大問題 ！ 第五步驟： 找出客戶的問題、需求與渴望 ● 找出客戶的問題 ， 然后去擴(kuò)大這個(gè)問題 ， 讓客戶想到這個(gè)問 題的嚴(yán)重性之后 ， 他就會(huì)產(chǎn)生需求 ， 于是你去激發(fā)他的渴望提 升他的渴望 ， 讓他知道有多么需要馬上解決問題 。 而解決問題 的解藥 —— 購(gòu)買產(chǎn)品 ！ ● 購(gòu)買產(chǎn)品的客戶背后一定會(huì)有一些問題 （ 危機(jī) ） 存在 ！ 例： 財(cái)智人生學(xué)員背后的問題 錢太少 ？ 掙錢太辛苦 ？ 時(shí)間不夠用 ？ 為每天早九晚五的工作煩 惱 ？ 擔(dān)憂生活無保障 ？ 沒有信息資源 ？ 沒有人脈資源 ？ 股票被 套 ？ 生意失敗 ？ 企業(yè)有狀況 ？ 找不到事業(yè)合伙人 ？ 想投資卻找 不到理想投資渠道 ？ —— 以上問題的解決方案： 參加 《 財(cái)富與人生研討會(huì) 》 第五步驟：找出客戶的問題、需求與渴望 客戶情況 ↓ 客戶問題 ↓ 客戶需求 ↓ 產(chǎn)品好處 銷售就是找問題 ， 并且把他的問題給擴(kuò)大 ！ 顧客付錢是為了止痛 如何找出客戶的問題、需求與渴望？ 三步驟 :“ 一聊二找三問” 第一步驟 :“ 聊” ●了解客戶先從聊天開始，聊天就是做生意 ! ● 與客戶見面的 前 20分鐘要聊 FORM F家庭 O事業(yè) R休閑 M金錢 FORM公式 是指在銷售過程中，絕大部分時(shí)候是不用來談產(chǎn)品 的，而是通過與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的地來了解他的家 庭、事業(yè)、興趣以及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快 樂點(diǎn)，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。 ☆真正的銷售在銷售之外！ ☆ 了解客戶比了解產(chǎn)品更重要！ 如何找出客戶的問題、需求與渴望？ 第二步驟 :“ 找 ” ●所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售，徹底了解客戶的價(jià)值觀 ●找 購(gòu)買的價(jià)值觀 ,找客戶購(gòu)買的 “ 關(guān)鍵按扭 ” 如何找尋關(guān)鍵按扭？ 眼睛看 A、看他的表情語言 B、看他的物品（飾品、照片、喜好） C、看他的立即反應(yīng) 耳朵聽 A、聽他的第一反應(yīng) B、聽他講的故事或者是解釋 C、聽他不斷重復(fù)講的事情 如何找出客戶的問題、需求與渴望？ 第三步驟 :“ 問 ” ● 對(duì)于已經(jīng)擁有同類產(chǎn)品的客戶，用問的方