【正文】 就是做生意 ! ● 與客戶見面的 前 20分鐘要聊 FORM F家庭 O事業(yè) R休閑 M金錢 FORM公式 是指在銷售過程中，絕大部分時候是不用來談產(chǎn)品 的，而是通過與客戶看似閑聊，實際是有目的地來了解他的家 庭、事業(yè)、興趣以及財務狀況，了解他的價值觀、痛苦點和快 樂點，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎。 （三流的銷售員賣產(chǎn)品成分，一流的銷售員賣產(chǎn)品帶給客戶的好處！） 擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦。它們是銷售流程中很重要的一部 分，而你的回應方式也將決定銷售結(jié)果的成敗 —— 湯姆霍普金斯 思考：客戶為什么會有抗拒？ 客戶產(chǎn)生抗拒的 7大原因 沒有分辨好準客戶 沒有建立信賴感 沒有找到需求 沒有塑造好產(chǎn)品的價值 沒有找到購買的關鍵按鈕 沒有“預先框視”主要抗拒點 沒有遵照銷售的程序 判斷真假抗拒 ▼ 客戶是說謊找借口的專家！ ▼大多數(shù)客戶跟你講的問題都是借口！ 顧客找借口的原因通常有兩個 害怕講真話，害怕被成交 不好意思拒絕你 解除客戶反對意見的原則 最高原則：標準化回應動作 永遠先認同 —— 贊美 —— 轉(zhuǎn)移 —— 反問 先處理心情（認同），再處理事情（反問） 你們價格太貴了！ [認同 ]我了解你的意思！ [贊美 ]您能看中這套房子，確實很有眼光！ [轉(zhuǎn)移 ]這是我們的保留單元！ [反問 ]您不想看看嗎？ “問”比“說” 容易！ 講故事比講道理容易！ “ 太貴了” 請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因，然后再根據(jù)他的回 答做相應的回應）； 是的，在某些人看來，我們的產(chǎn)品是有些貴，到目前為止 ,還是有數(shù)百 名眼光超前的客戶決定購買，并給我們做了很多的轉(zhuǎn)介紹 ,您想知道是為 什么嗎？ (如果對方回答 YES,那就再次塑造產(chǎn)品價值 ,如果對方回答 NO,那一定 是十大步驟的前面某個環(huán)節(jié)出了問題 ,或許是信賴感不夠 ,對方還不太相信 你這個人 !那需要重新建立信賴感 ??) 以貴為榮 —— 我們的產(chǎn)品是很貴的，是因為它值這個價 ,就象奔馳車不 可能賣成桑塔納的價錢一樣，你同意嗎？ ?? 這個產(chǎn)品之所以會定這個價 格，是因為我們確信，這個產(chǎn)品能帶給你更高的價值 ??( 舉例說明 ) “ 太貴了” 請問價錢是你唯一考慮的問題嗎？假如價格問題解決了，您今天是否 能做出決定？ 你有沒有因為省錢買了一樣東西 ， 后來又后悔的經(jīng)驗 ？ 你認同 “ 一分 錢一分貨 ” 這個道理嗎 ？ 我們沒有辦法給你最便宜的 ， 但是我們可以給你 最合理的 ， 當你擁有這套房子后 ， 你會發(fā)現(xiàn)這個投資是很合理的 ， 同時也 是值得的 ！ 我可以問您一個問題嗎 ?......您認為價格比較重要還是品質(zhì)比較重 要 ？ 強調(diào)獨特性 、 稀缺性 “ 太貴了” 我了解你的意思，但你只在乎價錢的高低嗎？ 我完全了解你的感受 ,很多人第一次看到這個價格也這樣覺得 ,但當他 們了解之后才發(fā)現(xiàn) ， 投資這樣的價格是非常值得的 ！ （ 立刻做顧客見證 ） 拆散法 一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。 公司的承諾 例： 《 財富與人生研討會 》 只要全程參與，課后三天不滿意全額退款 現(xiàn)在行情不好 成功投資的原則：不景氣時買入，景氣時賣出 “正因為現(xiàn)在行情不好，才應該抓住機會” 現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了 他們成功的基礎。不管你做什么決定，我都會尊重，同時我想給您一個 建議，某某先生，您在做決定之前，先深入了解這個產(chǎn)品的價值，我相信 你之后做出的決定才是最符合你自身利益的，你說是嗎？ ?? 來 ,讓我們 看看參加這個產(chǎn)品究竟能帶給我們什么價值和好處 ?? “失敗溝通的最后一分鐘” ▼ 最可恨的抗拒是未講出的抗拒 我們與客戶溝通 ， 失敗是經(jīng)常的事情 ， 但優(yōu)秀的顧問往往會反敗為 勝 ， 其中關鍵的技巧就是抓住 “ 失敗溝通的最后一分鐘 ” 。 ” 第八步驟：成交 成交前準備 一、 心理信念準備 成交的關鍵是要敢于成交 成交總在五次拒絕后 只有成交才能幫助客戶 不成交是他的損失 二、成交工具準備 收據(jù)、筆、單據(jù)等相關資料 成交的信號 經(jīng)驗豐富的銷售人員很善于捕捉簽單的商機 ， 以下多種 情景出現(xiàn)時 ， 銷售人員就可以嘗試成交了： 當客戶說出 “ 不錯 ” 、 “ 的確能解決這個問題 ” 時； 當客戶詢問售后服務事宜時； 當客戶詢問付款方式時； 當客戶詢問曾購買產(chǎn)品的客戶時； 當客戶關注的問題，得到圓滿解決時； 當你感覺客戶對您有信心時； 當客戶同意你總結(jié)產(chǎn)品價值時； 當客戶覺得 “ 劃算時 ” ； 當客戶詢問產(chǎn)品相關費用時； 當客戶商討具體價格時 ?? 關于成交的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 63%的人在結(jié)束時不敢要求成交！ 46%的人在結(jié)束時要求一次，但之后就放棄！ 24%的人要求兩次后還是放棄！ 14%的人要求三次之后放棄！ 12%的人要求四次之后放棄！ 銷售中 60%的交易，是在客戶拒絕 5次之后成交的！ 成交中 一、大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔心，大膽往前推進； 二、問成交 直接發(fā)問 —— “ 定金還是全款”； “是刷卡還是付現(xiàn)金？ ” 三、遞單 把單據(jù)、筆送到客戶手中，請他確認； 四、點頭 鼓勵他行動； 全世界最有效的成交技巧 三句話成交法 第一句話： 你 知道 這個產(chǎn)品的好處嗎？ 第二句話： 你 希望 擁有這些好處嗎 ? 第三句話： 如何你希望得到這些好處，那你打算什么時候 決定 呢？ 全世界最有效的成交技巧 下決定成交法 ，為了節(jié)省時間，提升效率 —— 您今天應該 做個決定，不管您做什么決定，我們都會尊重您的決定?？蛻糍I的 是感覺，快樂成交是關鍵。 吉拉德認為 ， 每一位客戶身后 都大約站著 250個人 ， 這些人是他比較親近的同事 、 鄰居 、 親 戚 、 朋友 ， 如果你你贏得了一位客戶的好感 ， 就意味著贏得 了 250位個人的好感 。 讓客戶介紹同等級的客戶一至三人；千萬不要一次要求太多，那樣會嚇著客戶。 約時間，約地點見面。 客戶服務的三個層次 份內(nèi)的服務 你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的 公司還可以。 假如你不好好的關心客戶、服務客戶，你 的競爭對手樂意代勞。 :32:0612:32Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :32:0612:32:06March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 12時 32分 6秒 12:32:0623 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :32:0612:32Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 23日星期四 下午 12時 32分 6秒 12:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升