中級(jí)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧精華版-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 – 臉部表情 當(dāng)我們介紹某款籃球鞋時(shí) ,他臉上沒(méi)什么表情 ,再遞上一雙時(shí)尚的慢跑鞋時(shí)，他嘴角一絲喜悅。顧客對(duì)選擇商品猶豫不決， 。 – A優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品特性在使用時(shí)所呈現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)點(diǎn)。那球場(chǎng)最出風(fēng)頭的就是您了。 50 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 外觀類(lèi)型異議 ? 關(guān)于外觀的事實(shí) ? 外觀喜好更多來(lái)自感性，較難扭轉(zhuǎn)； ? 外觀異議并非不能處理好，特別需要了解顧客背后動(dòng)機(jī) ? 播放 V30，播放 V31 51 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 外觀類(lèi)型異議 ? 外觀異議處理技巧 ? 如顧客對(duì)外觀特別強(qiáng)調(diào)，則不能強(qiáng)迫顧客改變看法，應(yīng)適時(shí)改推薦另一款產(chǎn)品，讓顧客通過(guò)比較產(chǎn)品來(lái)做出決定 ? 如顧客對(duì)產(chǎn)品的其它特點(diǎn)都比較滿(mǎn)意，并不是最在意外觀，則通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客最在意的特點(diǎn)帶來(lái)的利益轉(zhuǎn)移焦點(diǎn) 52 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 功能質(zhì)量類(lèi)型異議 ? 關(guān)于功能質(zhì)量異議的事實(shí) ? 關(guān)于功能質(zhì)量異議可以作為進(jìn)一步了解顧客需求的好機(jī)會(huì) ? 通過(guò)耐心說(shuō)明都能很好解決本類(lèi)異議 ? 功能質(zhì)量異議處理技巧 ? 如泛泛談功能不足，則極可能是壓價(jià)或不買(mǎi)的借口，應(yīng)予以澄清 ? 如該功能是顧客必須，則另行推薦合適產(chǎn)品 ? 如該功能非顧客必須，則強(qiáng)調(diào)顧客更在乎的其它 NFABE ? 播放 V32，播放 V33 53 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 處理異議小結(jié) 認(rèn)同、理解顧客通過(guò)提問(wèn)，了解顧客異議背后動(dòng)機(jī)有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據(jù)如果是產(chǎn)品缺陷，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他賣(mài)點(diǎn)上處理異議項(xiàng)目要求明細(xì)54 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 贊美顧客 態(tài)度真誠(chéng)、語(yǔ)言具體能夠有效的抓住購(gòu)買(mǎi)信號(hào)達(dá)成協(xié)議能夠有效的利用達(dá)成協(xié)議的方法達(dá)成協(xié)議項(xiàng)目要求明細(xì)贊美顧客55 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 贊美顧客的技巧 ? 要真誠(chéng) 發(fā)自?xún)?nèi)心，養(yǎng)成贊美人的習(xí)慣 ? 要真實(shí) 不能太過(guò)夸張 ? 要具體 多贊美行為更能被相信 ? 要獨(dú)具慧眼 發(fā)現(xiàn)其他人很少能發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn) ? 播放 V36，播放 V37 56 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 判斷常見(jiàn)顧客成交信號(hào) ? 語(yǔ)言成交信號(hào) ? 非語(yǔ)言成交信號(hào) 57 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 常見(jiàn)顧客語(yǔ)言成交信號(hào) ? 熱心的詢(xún)問(wèn) ? 提出價(jià)格或購(gòu)買(mǎi)條件的話(huà)題 ? 提出售后服務(wù)等購(gòu)買(mǎi)后的話(huà)題 ? 詢(xún)問(wèn)該商品的銷(xiāo)售情形 ? 請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)重復(fù)介紹 58 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 常見(jiàn)顧客非語(yǔ)言成交信號(hào) ? 拿起商品感興趣的玩味或比評(píng) ? 熱心的翻開(kāi)目錄或說(shuō)明書(shū) ? 突然沉默，屏氣凝神 ? 與同伴相談 ? 顯出高興的神態(tài) ? 離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)后再度轉(zhuǎn)回，并查看同一件商品 ? 對(duì)商品表示好感 ? 凝視商品仔細(xì)思考 ? 試用商品 ? 詳細(xì)看贈(zèng)品 59 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 常用成交促成技巧 ? 保留法促成技巧 ? 限制警告法促成技巧 ? 選擇消除法促成話(huà)術(shù)演練 ? 假設(shè)已成交法促成話(huà)術(shù)演練 ? 引證法促成話(huà)術(shù)演練 ? 總結(jié)法促成技巧演練 60 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 保留法促成技巧 ? 長(zhǎng)時(shí)間推薦介紹及異議處理后，顧客基本滿(mǎn)意時(shí) ? 直接，快速確認(rèn)顧客問(wèn)題所在 ? “那么除了價(jià)格外您沒(méi)有其它問(wèn)題了吧？” ? “您看除了退換貨的擔(dān)心外，您其它都比較滿(mǎn)意了吧？” ? 獲得顧客認(rèn)可后，只需集中解決該問(wèn)題即可成交 61 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 限制警告法促成技巧 ? 利用時(shí)間、促銷(xiāo)優(yōu)惠、庫(kù)存等限制因素來(lái)促成 ? 善意告誡后果 ? “我們現(xiàn)在是促銷(xiāo)期，很劃算的，明天促銷(xiāo)就結(jié)束了，價(jià)格又會(huì)恢復(fù)，那樣相當(dāng)于您損失 200多元呢！” ? “這款賣(mài)得很好，現(xiàn)在就只一兩件存貨了，您趕緊拿，不然要等一周左右才有貨！早買(mǎi)早享受啊！” 62 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 選擇消除法促成話(huà)術(shù)演練 ? 當(dāng)顧客有些猶豫時(shí) ? 利用選擇型問(wèn)題，采取正面問(wèn)題 ? “您是想買(mǎi)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔的這款還是外型很酷的這款呢？” ? “您是現(xiàn)金還是刷卡？” 63 李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部 假設(shè)已成交法促成話(huà)術(shù)演練 ? 對(duì)方對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)有些猶豫時(shí) ? 假設(shè)對(duì)方已決定購(gòu)買(mǎi) ? “那我就幫您包起來(lái)了。 15:16:1015:16:1015:163/17/2023 3:16:10 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 17日星期五 下午 3時(shí) 16分 10秒 15:16: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 3時(shí) 16分 10秒 下午 3時(shí) 16分 15:16: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 15:16:1015:16:1015:16Friday, March 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 3時(shí) 16分 :16March 17, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 15:16:1015:16:1015:163/17/2023 3:16:10 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :16:1015:16:10March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 3時(shí) 16分 10秒 下午 3時(shí) 16分 15:16: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴
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