中級(jí)導(dǎo)購(gòu)銷售技巧精華版-文庫(kù)吧資料
2025-03-02 23:20本頁(yè)面
【正文】 異議處理的步驟 第一步：異議處理的開場(chǎng) ? 認(rèn)同 ? 理解 播放 V24，播放 V25 42 李寧銷售培訓(xùn)部 異議處理的步驟 第二步：了解異議的動(dòng)機(jī) ? 不斷地自問：顧客提出這個(gè)異議真正的目的是什么？ ? 在顧客提出的幾個(gè)異議中，他真正關(guān)心的是什么？首先解決主要異議。 ? 播放 V17，播放 V18 22 李寧銷售培訓(xùn)部 引導(dǎo)顧客多聽、多看、多接觸 ? 產(chǎn)品展示的基本要點(diǎn) ? 多感官刺激的產(chǎn)品展示 ? 產(chǎn)品展示的五個(gè)步驟 ? 播放 V19，播放 V20 23 李寧銷售培訓(xùn)部 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 視覺刺激 ? 同樣的物品，以不同的角度多看幾次 ? 讓顧客看各種銷售工具，加以確認(rèn) ? 讓顧客看靜止、活動(dòng)狀態(tài) ? 整體觀看，觀查細(xì)部 ? 與其他商品相比較的看 24 李寧銷售培訓(xùn)部 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 聽覺刺激 ? 聽導(dǎo)購(gòu)的聲音 ? 聽商品的聲音 ? 聽第三者的意見 ? 和其他聲音比較 25 李寧銷售培訓(xùn)部 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 觸覺刺激 ? 即使是同種物品，也使顧客接觸不同部分 ? 放在手上、穿在身上，以各種方式接觸 ? 撐開、折疊 ? 與其他商品比較觸感 26 李寧銷售培訓(xùn)部 產(chǎn)品展示的五個(gè)步驟 ? 呈現(xiàn)商品的全貌 — 開始介紹 ? 注意細(xì)微部分 研究用詞與動(dòng)作，詢問顧客使其回答 ? 讓顧客感受不同功能 多說贊美的語言，呈現(xiàn)使用狀態(tài) ? 利用其他感官的感受 多加述說重點(diǎn)以詢問的方式讓顧客回答 ? 使顧客接觸商品并操作 多次強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) 27 李寧銷售培訓(xùn)部 運(yùn)用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望 ? 事先規(guī)劃好商品一般在生活中的使用情景及給顧客帶來的好處 ? 使用 “您想想看”；“您可以想像一下”；“假如”；“您感覺到了嗎？” ? 樣例 “您想想看，當(dāng)您在球場(chǎng)上搶籃板球時(shí)，鞋底有高彈性的材料，讓您輕松一躍，就能搶到球，落地時(shí)鞋底有超級(jí)減震的材料，加上水波紋設(shè)計(jì)的前掌，讓您落地舒舒服服、穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)。 – B好處，是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所能感受到的好處。 樣例 – 您看上裝？褲子？還是看套裝？ – 您喜不喜歡這個(gè)效果？ – 您穿的尺碼多大？ 17 李寧銷售培訓(xùn)部 詢問顧客需求的五個(gè)原則 ? 提問五原則 ? 先問容易回答的問題 ? 利用有效反饋?zhàn)岊櫩驮敢馓峁└嘈畔? ? 從顧客回答中整理顧客需求 ? 促進(jìn)購(gòu)買的詢問方式 ? 避免提敏感問題 18 李寧銷售培訓(xùn)部 關(guān)心顧客小結(jié) 通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對(duì)顧客需求有效的進(jìn)行反饋，并認(rèn)真聆聽項(xiàng)目要求明細(xì)關(guān)心顧客19 李寧銷售培訓(xùn)部 產(chǎn)品介紹 對(duì)貨品知識(shí)、價(jià)格等熟練掌握能夠針對(duì)顧客的需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹有效的運(yùn)用 F A BE 技巧引導(dǎo)顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運(yùn)用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望在介紹貨品時(shí)有意識(shí)開始進(jìn)行附加推銷項(xiàng)目要求明細(xì)產(chǎn)品介紹20 李寧銷售培訓(xùn)部 推薦介紹注意事項(xiàng) ? 緊緊圍繞前面搜集的顧客信息 ? 顧客的事實(shí)需求和感情需求 ? 顧客的個(gè)性和習(xí)慣 ? 推薦可以賣的商品 ? 有庫(kù)存的商品 ? 有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商品 ? 推薦更多獲利的商品 ? 更高毛利的商品 ? 更高營(yíng)業(yè)額的商品 21 李寧銷售培訓(xùn)部 有效的運(yùn)用 FABE技巧 – F特性，是指產(chǎn)品所包含的任何事實(shí)。 14 李寧銷售培訓(xùn)部 提問的基本方法 ?開放式提問的應(yīng)用 ?封閉式提問的應(yīng)用 15 李寧銷售培訓(xùn)部 開放式提問的應(yīng)用 定義 通常包含字句：什么、哪里、告訴、談?wù)劇槭裁?、說說等。 – 顧客肢體語言 顧客拿起一件商品，拿在一邊比劃著看了一下又放下，沉默了一下，又拿起來看。表示顧客對(duì)后一件商品更感興趣。導(dǎo)購(gòu)可以觀察顧客直接翻動(dòng)的是什么商品，然后主動(dòng)上前為其介紹店里熱銷的類似商品。 – 顧客肢體語言 顧客腳往前走，頭往后看，顧客可能對(duì)產(chǎn)品還有興趣，導(dǎo)購(gòu)可跟著走堅(jiān)持再多介紹幾句。 ? 注意運(yùn)用“氣泡原理”準(zhǔn)則： ? 逐步由社交空間（ ） ? 深入到個(gè)人空間（ ） ? 及親密空間（ ） 6 李寧銷售培訓(xùn)部 接待顧客的身體姿勢(shì) 與顧客關(guān)系 親近的姿勢(shì) 商 品 90度 45度 顧客 導(dǎo)購(gòu)員 商 品 90度 15度 顧客 導(dǎo)購(gòu)員 能照顧到多個(gè) 顧客的姿勢(shì) 7 李寧銷售培訓(xùn)部 再度接近顧客的商品接近法 ? 商品接近法的運(yùn)用時(shí)機(jī) ? 當(dāng)接近后顧客表示先隨意看看 ? 當(dāng)接近后顧客不吭聲 ? 商品接近法的要點(diǎn) ? 在顧客附近自然、若無其事的樣子 ? 巡視終端里商品的樣子 ? 整理商品及陳列道具的樣子 ? 繼續(xù)留意顧客觀察可接近信號(hào)再度接近 ? 播放 V9，播放 v10 8 李寧銷售培訓(xùn)部 當(dāng)顧客較多時(shí)的接待技巧 ? 每位顧客都應(yīng)該被照應(yīng)到； ? 接待顧客要按先后順序； ? 照應(yīng)其他顧客時(shí)不能讓正在接待的顧客有被敷衍的感覺； ? 如需要同時(shí)接待幾個(gè)顧客時(shí)，通過接一問二答三將顧客暫留住。中級(jí)導(dǎo)購(gòu) 銷售技巧精華版 李寧銷售培訓(xùn)部 1 李寧銷售培訓(xùn)部 課程大綱 – 親切迎賓 – 關(guān)心顧客 – 產(chǎn)品介紹 –
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