中級導(dǎo)購銷售技巧精華版-wenkub
2023-03-17 23:20:18 本頁面
【正文】 一切皆有可能 78 李寧銷售培訓(xùn)部 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 直接詢問顧客為什么 “為什么您認(rèn)為不經(jīng)穿呢？您以前有過這樣的經(jīng)歷嗎？” ? 以疑問的口氣重復(fù)顧客的異議 “您認(rèn)為價格貴了點(diǎn)？” 43 李寧銷售培訓(xùn)部 異議處理的步驟 第三步：有針對性的給予解釋 ? 如果是懷疑，提供證據(jù) ? 如果是缺陷，強(qiáng)調(diào)其他賣點(diǎn) 44 李寧銷售培訓(xùn)部 異議處理的步驟 第四步：異議解決后推動銷售 顧客對異議的處理基本滿意后，可提出成交的要求 45 李寧銷售培訓(xùn)部 四類典型異議處理的基本要點(diǎn) ? 價格類型異議 ? 品牌類型異議 ? 外觀類型異議 ? 功能質(zhì)量類型異議 46 李寧銷售培訓(xùn)部 價格類型異議 ? 關(guān)于價格異議的事實(shí) ? 經(jīng)常因?yàn)閮r格而失去了一些生意 ? 不論你的價格優(yōu)惠是如何，你總會遇到價格異議 ? 總會有一個比你更便宜的其它選擇 ? 今天的顧客比以往更加注重價格 ? 播放 V26，播放 V27 47 李寧銷售培訓(xùn)部 價格類型異議 價格異議處理技巧 ? 顧客還未了解產(chǎn)品即開始提出價格異議，應(yīng)延緩處理價格異議 ? 顧客集聚時，有顧客提出價格異議應(yīng)隔離處理 ? 拒絕顧客的還價時應(yīng)先說“很對不起、很抱歉”，態(tài)度應(yīng)誠懇 ? 顧客一再堅(jiān)持減價，應(yīng)贊許顧客“我真佩服您買東西的能力” 48 李寧銷售培訓(xùn)部 品牌類型異議 ? 關(guān)于品牌異議的事實(shí) ? 大部分顧客不會預(yù)先想好買什么品牌，而是在逛街時臨時決定； ? 除了少數(shù)最死心塌地的品牌忠誠者，大部分顧客能被導(dǎo)購說服改變品牌喜好。 – E證明，所有可以證明前面產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、好處的證據(jù)，包含顧客的當(dāng)場體驗(yàn)、第三者或權(quán)威機(jī)構(gòu)的測試結(jié)果、技術(shù)數(shù)據(jù)、說明書、圖片、競爭品牌資料。 樣例 ? 你覺得效果怎么樣呢？ ? 您買籃球鞋有什么要求呢？ ? 您為什么覺得那雙更好些呢？ 16 李寧銷售培訓(xùn)部 封閉式提問的應(yīng)用 定義 通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜歡、會不會、是嗎、多少等。 – 顧客肢體語言 顧客拿著兩款鞋，左看右看 ,我們應(yīng)對比著介紹產(chǎn)品 ,根據(jù)他的需要協(xié)助他做選擇。 – 顧客肢體語言 顧客一進(jìn)來就走向商品的陳列架，大概看了看就想離開。 ? 導(dǎo)購接近顧客時，因根據(jù)與顧客的融洽程度，根據(jù)下面的氣泡原理的距離標(biāo)準(zhǔn)來接近顧客。 ? 注意運(yùn)用“氣泡原理”準(zhǔn)則： ? 逐步由社交空間（ ） ? 深入到個人空間（ ） ? 及親密空間（ ） 6 李寧銷售培訓(xùn)部 接待顧客的身體姿勢 與顧客關(guān)系 親近的姿勢 商 品 90度 45度 顧客 導(dǎo)購員 商 品 90度 15度 顧客 導(dǎo)購員 能照顧到多個 顧客的姿勢 7 李寧銷售培訓(xùn)部 再度接近顧客的商品接近法 ? 商品接近法的運(yùn)用時機(jī) ? 當(dāng)接近后顧客表示先隨意看看 ? 當(dāng)接近后顧客不吭聲 ? 商品接近法的要點(diǎn) ? 在顧客附近自然、若無其事的樣子 ? 巡視終端里商品的樣子 ? 整理商品及陳列道具的樣子 ? 繼續(xù)留意顧客觀察可接近信號再度接近 ? 播放 V9，播放 v10 8 李寧銷售培訓(xùn)部 當(dāng)顧客較多時的接待技巧 ? 每位顧客都應(yīng)該被照應(yīng)到； ? 接待顧客要按先后順序； ? 照應(yīng)其他顧客時不能讓正在接待的顧客有被敷衍的感覺； ? 如需要同時接待幾個顧客時，通過接一問二答三將顧客暫留住。導(dǎo)購可以觀察顧客直接翻動的是什么商品，然后主動上前為其介紹店里熱銷的類似商品。 – 顧客肢體語言 顧客拿起一件商品，拿在一邊比劃著看了一下又放下，沉默了一下，又拿起來看。 樣例 – 您看上裝？褲子？還是看套裝？ – 您喜不喜歡這個效果？ – 您穿的尺碼多大？ 17 李寧銷售培訓(xùn)部 詢問顧客需求的五個原則 ? 提問五原則 ? 先問容易回答的問題 ? 利用有效反饋?zhàn)岊櫩驮敢馓峁└嘈畔? ? 從顧客回答中整理顧客需求 ? 促進(jìn)購買的詢問方式 ? 避免提敏感問題 18 李寧銷售培訓(xùn)部 關(guān)心顧客小結(jié) 通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對顧客需求有效的進(jìn)行反饋，并認(rèn)真聆聽項(xiàng)目要求明細(xì)關(guān)心顧客19 李寧銷售培訓(xùn)部 產(chǎn)品介紹 對貨品知識、價格等熟練掌握能夠針對顧客的需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹有效的運(yùn)用 F A BE 技巧引導(dǎo)顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運(yùn)用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望在介紹貨品時有意識開始進(jìn)行附加推銷項(xiàng)目要求明細(xì)產(chǎn)品介紹20 李寧銷售培訓(xùn)部 推薦介紹注意事項(xiàng) ? 緊緊圍繞前面搜集的顧客信息 ? 顧客的事實(shí)需求和感情需求 ? 顧客的個性和習(xí)慣 ? 推薦可以賣的商品 ? 有庫存的商品 ? 有競爭優(yōu)勢的商品 ? 推薦更多獲利的商品 ? 更高毛利的商品 ? 更高營業(yè)額的商品 21 李寧銷售培訓(xùn)部 有效的運(yùn)用 FABE技巧 – F特性，是指產(chǎn)品所包含的任何事實(shí)。 ? 播放 V17，播放 V18 22 李寧銷售培訓(xùn)部 引導(dǎo)顧客多聽、多看、多接觸 ? 產(chǎn)品展示的基本要點(diǎn) ? 多感官刺激的產(chǎn)品展示 ? 產(chǎn)品展示的五個步驟 ? 播放 V19，播放 V20 23 李
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