頂級銷售人員說服的10大步驟-預(yù)覽頁
【正文】 錯(cuò)失重點(diǎn) 。 ? 因?yàn)楹芸鞓凡艜?huì)很成功 ? 改變你的注意力 ? 問好的問題 ? 積極暗示自己 建立信賴感 ? 透過形象建立信賴 ? 有效的傾聽： A、 專心致至； B、 坦誠 、 敞開心扉； C、 限制自己的談話時(shí)間； D、 消除個(gè)人偏見； E、 充滿耐心； F、 設(shè)身處地為顧客著想； G、 聽其言察其意； H、 運(yùn)用插入語； I、 排除一切個(gè)人干擾； J、 不要爭辯； K、 不要匆忙下結(jié)論； L、 鍛煉傾聽話外音的能力 。 ? 培養(yǎng)積極思考 ， 所有的事情都是好事情 ， 只有你的想法可以變成壞事情 。 通過異議可判斷客戶的需求 ， 了解接受程度并獲得訊息； ? 異議的種類：真實(shí)的異議 ， 假的異議 （ 可能客戶根本就沒有進(jìn)入洽談狀態(tài) ） ， 隱藏的異議 （ 客戶企圖以此掩蓋事實(shí) ） ； ? 異議的問題 a、 自己估計(jì)會(huì)有什么樣的問題； b、 如何回答這些問題； c、 需要什么樣的支持材料 。 回應(yīng)技巧： 提出證據(jù) 、 事實(shí) 、 數(shù)據(jù) 、 或相關(guān)資料來證實(shí)你的論點(diǎn) 。 ? 回應(yīng)技巧：向顧客解釋這項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的效益如何超越缺點(diǎn) 舊問題的陰影 ? 顧客可能基于過去的產(chǎn)品 、 服務(wù) 、 或公司的問題 ， 而提出拒絕 。 C 試探改變付款方式和條件 。 B 說明現(xiàn)在購買是明智的選擇 （ 價(jià)格 、 折扣 、 上漲 、 繳獲期等 ） C 也許是無決定權(quán)的人在拖延 ， 確定誰是具有決定權(quán)的人 。 ? 3． 開始與第三者商量時(shí) 。 ? 盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情 ， 實(shí)在不行 ， 則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn) ， 一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡了自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益 。 ? 立即提出打款 ， 不要擔(dān)心提到款會(huì)把單丟掉 ， 沒有到款 ， 即使簽單也沒用 。 ? 一般在客戶公司逼的效果好過客戶在本公司 （ 因公章及支票都在客戶公司 ） 不可逼的客戶 ? 確實(shí)有希望且在較短時(shí)間可簽單的客戶就沒必要逼 ， 但要把握得非常準(zhǔn)確 。 如何逼 ? 通過客戶的同行已做了網(wǎng)站 。 ? 營造一種良好的談判氣氛 。 ? 第一次見面象見老朋友似的 。 （ 爭對客戶的弱點(diǎn) ， 編到客戶心坎上 。 ? 1 笑的藝術(shù) 。 提防自己 ， 不要躺倒 ?在舒適區(qū)
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1