頂級銷售人員說服的10大步驟-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 價值成本 ? 詢問法 幾種基本成交心理 ? a、 貪婪 ? b、 從眾 ? c、 虛榮 ? d、 急迫感 ? E、 需要 心理變化 ? 引起注意 ? 產生興趣 ? 產生聯想 ? 激發(fā)欲望 ? 比較 ? 下決心 ? 提出異議 成交準則 ? 最佳興趣點成交 ? 重大異議處理完成成交 ? 無論效果好壞 ， 進入成交 ? 把握好試探成交 、 中途成交 、 最終成交的三種過程 成交口頭信號 ? 1． 討價還價 、 要求價格下浮時 ? 2． 詢問具體服務的項目 ， 網面制作的效果時 ? 3． 詢問上網的效果 ， 目前為哪些客戶帶來較好的利益時 ? 4． 詢問制作周期時 ? 5． 向自己表示同情或話題達到最高潮時 。 ? 盡可能早點告辭 。 ? 一般的辦事員 。 ? 創(chuàng)造美好的音色 。 ? 豐富的想象力 ， 講生動的故事 ， 描繪形象場 。 它只是你心中 ?準備迎接下次挑戰(zhàn)之前刻意放松自己和恢復元氣的地方 。 ? 1 你希望怎樣做 ？ 你希望在網上得到什么 ？ 你們是怎樣做市場的 ？ 怎樣做管理 ？ 你對互聯網的認識怎樣 ？ 你們有什么打算 ？（ 可從這些問題尋求突破口 ） ? 1 堅定信念 ， 吃定客戶 。 ? 善于恭維客戶 。 ? 提問：你對本公司還有什么疑問 ？ 你是否了解得不夠清楚 ？ 是否對網站建設產生效益有疑問 ？ 可隨便舉幾家案例 。 ? 如果現在簽協議的話 ， 您覺得我們還有哪些工作要做 ？ ? 你希望您們的網站什么時候上網 ？ 如果您們要求很快的話 ， 我們就得趕快做了 ， 譬如簽協議 、 準備資料等 。 ? 5． 身體向前傾斜 ， 不斷點頭向前傾 ， 微笑 。 拖延 ? 你可能碰到一種客戶 ， 并不提出特定拒絕而是在拖延 。 ? 回應技巧：把正確信息傳遞給顧客 。 ? 在客戶的左邊； 保持適度的距離； 保持適度的目光接觸； 不要打岔； 不要發(fā)出聲音； 作好筆記； 模仿： A、 模仿客戶的動作； B、 模仿客戶的語氣語調； C、 模仿客戶的肢體語言； D、 不要同步模仿； E、 語言文字同步； F、 價值觀同步 客戶的問題 /需求 /渴望 ? 家庭
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