頂級(jí)銷售人員說(shuō)服的10大步驟-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ? 價(jià)值成本 ? 詢問(wèn)法 幾種基本成交心理 ? a、 貪婪 ? b、 從眾 ? c、 虛榮 ? d、 急迫感 ? E、 需要 心理變化 ? 引起注意 ? 產(chǎn)生興趣 ? 產(chǎn)生聯(lián)想 ? 激發(fā)欲望 ? 比較 ? 下決心 ? 提出異議 成交準(zhǔn)則 ? 最佳興趣點(diǎn)成交 ? 重大異議處理完成成交 ? 無(wú)論效果好壞 ， 進(jìn)入成交 ? 把握好試探成交 、 中途成交 、 最終成交的三種過(guò)程 成交口頭信號(hào) ? 1． 討價(jià)還價(jià) 、 要求價(jià)格下浮時(shí) ? 2． 詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目 ， 網(wǎng)面制作的效果時(shí) ? 3． 詢問(wèn)上網(wǎng)的效果 ， 目前為哪些客戶帶來(lái)較好的利益時(shí) ? 4． 詢問(wèn)制作周期時(shí) ? 5． 向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí) 。 ? 盡可能早點(diǎn)告辭 。 ? 一般的辦事員 。 ? 創(chuàng)造美好的音色 。 ? 豐富的想象力 ， 講生動(dòng)的故事 ， 描繪形象場(chǎng) 。 它只是你心中 ?準(zhǔn)備迎接下次挑戰(zhàn)之前刻意放松自己和恢復(fù)元?dú)獾牡胤?。 ? 1 你希望怎樣做 ？ 你希望在網(wǎng)上得到什么 ？ 你們是怎樣做市場(chǎng)的 ？ 怎樣做管理 ？ 你對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)怎樣 ？ 你們有什么打算 ？（ 可從這些問(wèn)題尋求突破口 ） ? 1 堅(jiān)定信念 ， 吃定客戶 。 ? 善于恭維客戶 。 ? 提問(wèn)：你對(duì)本公司還有什么疑問(wèn) ？ 你是否了解得不夠清楚 ？ 是否對(duì)網(wǎng)站建設(shè)產(chǎn)生效益有疑問(wèn) ？ 可隨便舉幾家案例 。 ? 如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話 ， 您覺(jué)得我們還有哪些工作要做 ？ ? 你希望您們的網(wǎng)站什么時(shí)候上網(wǎng) ？ 如果您們要求很快的話 ， 我們就得趕快做了 ， 譬如簽協(xié)議 、 準(zhǔn)備資料等 。 ? 5． 身體向前傾斜 ， 不斷點(diǎn)頭向前傾 ， 微笑 。 拖延 ? 你可能碰到一種客戶 ， 并不提出特定拒絕而是在拖延 。 ? 回應(yīng)技巧：把正確信息傳遞給顧客 。 ? 在客戶的左邊； 保持適度的距離； 保持適度的目光接觸； 不要打岔； 不要發(fā)出聲音； 作好筆記； 模仿： A、 模仿客戶的動(dòng)作； B、 模仿客戶的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)； C、 模仿客戶的肢體語(yǔ)言； D、 不要同步模仿； E、 語(yǔ)言文字同步； F、 價(jià)值觀同步 客戶的問(wèn)題 /需求 /渴望 ? 家庭
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