頂級銷售人員說服的10大步驟-文庫吧
2025-01-12 04:55 本頁面
【正文】 、 根據(jù)客戶具體行業(yè) 、 經(jīng)營狀況 、 市場分布 、 產(chǎn)品性質(zhì)等方面提出解決方案 。 作競爭對手的分析 ? 絕對不能批評競爭對手 ? 競爭對手的規(guī)模 ? 價格和價值的比較 ? 售后的服務保證 ? 競爭對手的可持續(xù)發(fā)展 ? 競爭對手的人力資源 ? 假裝沒聽見 ? 聽他說 ? 認同他 ? 轉換他 什么是異議 ? 異議是客戶對你的不贊同 ， 質(zhì)疑或拒絕 。 通過異議可判斷客戶的需求 ， 了解接受程度并獲得訊息； ? 異議的種類：真實的異議 ， 假的異議 （ 可能客戶根本就沒有進入洽談狀態(tài) ） ， 隱藏的異議 （ 客戶企圖以此掩蓋事實 ） ； ? 異議的問題 a、 自己估計會有什么樣的問題； b、 如何回答這些問題； c、 需要什么樣的支持材料 。 異議產(chǎn)生的原因 ? 客戶的原因 自己的原因 ? a、 拒絕 改變現(xiàn)狀 a、 未能贏得客戶的好感 ? b、 情緒處于低潮 b、 作出夸大不實的陳述 ? c、 沒有意愿 c、 使用過多的專業(yè)術語 ? d、 預算不足 d、 事實調(diào)查不真確 ? e、 借口推托 e、 不當?shù)臏贤? ? f、 客戶有隱藏異議 f、 姿態(tài)過高 異議處理的技巧 ? 忽視法 （ 不正面爭論 ， 微笑點頭表示同意 ） ? 補償法 （ 避重就輕 ， 提出新買點 ） ? 優(yōu)勢轉化法 ? 詢問法 （ 以詢問提示對方 ） ? “ 是的 ， 如果 ” 方法 ? 直接反駁法 ? 場景利用法 （ 利用第三者因素 ） 異議處理的注意事項 ? 注意客戶異議是屬于哪一種 ， 并針對性的回答； ? 將異議視為客戶希望獲得更多的訊息 ? 不正面與客戶辯論 ? 不要夸大不實的承諾處理異議 ? 在處理拒絕時 ， 第一步要 “ 讓顧客多說話 ” 請記住：在你處理拒絕時 ， “ 你的角色是顧問 ” 懷疑 ? 懷疑你所描述產(chǎn)品或服務內(nèi)容正確性原因： A 、 由
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