頂級(jí)銷售人員說服的10大步驟-全文預(yù)覽
【正文】 出過于高興或高興過分的表情 ， 不喜怒形于色 ? 設(shè)法消除對(duì)方不安心理 ， 讓其覺得是最好的選擇 。 ? 4． 表現(xiàn)出興奮的表情時(shí) 。 常見抗拒 ? 我沒興趣：這點(diǎn)我能了解 ， 在你沒看清楚一事物前 ， 不感興趣是正常的 、 ? 我不會(huì)買：為什么 ？ 沒關(guān)系 ， 你聽聽看再?zèng)Q定 ， 不知道明天上午還是下午比較不忙 ？ ? 我沒錢：你覺得會(huì)需要很多錢嗎 ？ 等我向你解釋產(chǎn)品之后你再?zèng)Q定 。 D 介紹價(jià)格較低的產(chǎn)品 。 ? 回應(yīng)技巧：說明這次你打算如何打回復(fù)他；說明同樣的問題為什么不會(huì)再發(fā)生 價(jià)格 ? 與價(jià)格有關(guān)的拒絕是比較復(fù)雜的拒絕 ， 真正的原因是缺乏購(gòu)買意向 ， 或其他原因 。 誤解 ? 顧客可能因?yàn)楂@得錯(cuò)誤的信息 ， 或?qū)δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)有錯(cuò)誤的想法而提出拒絕 。 異議產(chǎn)生的原因 ? 客戶的原因 自己的原因 ? a、 拒絕 改變現(xiàn)狀 a、 未能贏得客戶的好感 ? b、 情緒處于低潮 b、 作出夸大不實(shí)的陳述 ? c、 沒有意愿 c、 使用過多的專業(yè)術(shù)語 ? d、 預(yù)算不足 d、 事實(shí)調(diào)查不真確 ? e、 借口推托 e、 不當(dāng)?shù)臏贤? ? f、 客戶有隱藏異議 f、 姿態(tài)過高 異議處理的技巧 ? 忽視法 （ 不正面爭(zhēng)論 ， 微笑點(diǎn)頭表示同意 ） ? 補(bǔ)償法 （ 避重就輕 ， 提出新買點(diǎn) ） ? 優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化法 ? 詢問法 （ 以詢問提示對(duì)方 ） ? “ 是的 ， 如果 ” 方法 ? 直接反駁法 ? 場(chǎng)景利用法 （ 利用第三者因素 ） 異議處理的注意事項(xiàng) ? 注意客戶異議是屬于哪一種 ， 并針對(duì)性的回答； ? 將異議視為客戶希望獲得更多的訊息 ? 不正面與客戶辯論 ? 不要夸大不實(shí)的承諾處理異議 ? 在處理拒絕時(shí) ， 第一步要 “ 讓顧客多說話 ” 請(qǐng)記?。涸谀闾幚砭芙^時(shí) ， “ 你的角色是顧問 ” 懷疑 ? 懷疑你所描述產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容正確性原因： A 、 由于顧客為仔細(xì)聽 ，
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