【正文】 立信賴感。 心理預(yù)演 其一： 回想過去成功經(jīng)歷 ！ 其二： 想像未來成功畫面 ！ A、 在心中想你想要的結(jié)果 B、 想象客戶購買產(chǎn)品之后帶給他的幫助 —— 生活 、 工作 、 家庭等發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變 ?? （三）專業(yè)知識準備 討論 基本知識、專業(yè)術(shù)語 本樓盤的基本要素 小區(qū)占地規(guī)模，房屋層高，綠化率，小區(qū)配套設(shè)施，工程進度，發(fā)展商，建筑商，監(jiān)理商，戶型間隔，面積，均價，特價單位，物業(yè)管理，建筑風(fēng)格，過往業(yè)績，目前主力推介單位等等 競爭對手樓盤的基本情況 片區(qū)狀況 國家宏觀政策 南寧市房產(chǎn)政策 ……. 顧問式銷售最大的特點 就是以 專家權(quán)威 的身份幫助客戶解決問題 ！ 要想成為 贏家 ， 必先成為 專家 ！ （四）非專業(yè)知識的準備 頂尖的銷售人員是一個雜學(xué)家 ！ 利用業(yè)余時間補充非專業(yè)知識 ， 培養(yǎng)廣泛興趣愛好； 研究成交客戶的共同興趣特征 ， 根據(jù)客戶的共性有針對性地積累充實自己的非專業(yè)知識 ， 隨時進入 “ 客戶頻道 ” 。 絕對成交的十大步驟 銷售 的兩種類型 告知型 顧問型 (銷售醫(yī)生 ) 不管你有沒有需求 , 只負責(zé)告知 檢查 .診斷 .開處方 . 成為發(fā)現(xiàn)客戶潛在問題的專家 以銷售人員身份出現(xiàn) 以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn) 以賣你產(chǎn)品為目的 以協(xié)助你解決問題為目的 說明解釋為主 建立信賴 ,引導(dǎo)為主 量大尋找人代替說服人 成交率高 ,重點突破 討論 銷售過程中究竟有哪些因素決定 銷售成功 ？ 絕對成交十大步驟 一、銷售準備 二、調(diào)整自己的情緒達到巔峰狀態(tài) 三、開發(fā)與接觸新客戶 四、建立與客戶的信賴感 五、找出客戶的問題、需求與渴望 六、塑造產(chǎn)品價值 七、解除客戶的反對意見 八、成交 九、要求轉(zhuǎn)介紹 十、客戶服務(wù) 第一步驟：銷售準備 ● 沒有準備就是在準備失敗 ！ 思考： 你認為在進行銷售之前要做哪些準備 ？ 答案： 身體準備 精神準備 專業(yè)知識準備 非專業(yè)知識準備 對了解客戶的準備 銷售工具的準備 為每次行動的結(jié)果準備 （一）身體準備 ● 身體是 1，沒有了 1，事業(yè)、財富、家庭、愛情等 所有的都是 0； ● 說服是體能的說服。 （二）精神準備 精神準備的重要性： 有些銷售人員 ， 特別是剛進入銷售這一行的人 ， 在與 客戶打交道之前 ， 通常會想到這樣的情景：萬一客戶拒絕 我怎么辦 ？ 他可能會不同意 ?他可能沒有帶錢 ?他這次可能 不會下訂單 ？ …… 凡此種種 ,都將影響你銷售的成敗 ， 因此 在銷售之前要做好精神準備 . 如何做精神準備 ? 復(fù)習(xí)產(chǎn)品帶給客戶的幫助和好處 。 行動計劃 建立客戶檔案信息表 “麥凱 66” （六）銷售工具的準備 ● “ 工欲善其事，必先利其器”， 好的工具可以使你的銷售 工作事半功倍！ 財智人生銷售人員工具包： 資料類 公司手冊 、 課程宣傳資料 、 現(xiàn)金流游戲說明書 、 資產(chǎn)損益表 、 客戶檔案表 、 學(xué)習(xí) 證書 、 客戶跟進表 、 客戶名單 、 學(xué)員照片 、 酒會照片 、 課程推廣光盤 、 媒體剪 報 、 先鋒理財雜志 、 報名表 、 大講堂門票 、 富爸爸書籍 、 簽單憑據(jù) （ 三聯(lián)單 ） 個人物品類 名片 、 身份證 、 工作牌 、 市區(qū)地圖 、 公交路線圖 、 口噴或口香糖 、 筆記本 、 簽字 筆 其他工具 計算器 、 U盤 （ 相關(guān)電子文檔 ） 討論 金科銷售人員工具包： 資料類 個人物品類 其他工具類 （七）為每次行動的結(jié)果準備 與客戶接觸前的六個問句 我要的結(jié)果是什么？今天我跟他談話要達到什么目標 ? 例 :讓客戶信任我 讓他下定金 簽單付全款 讓他轉(zhuǎn)介紹至少一個客戶等 對方要的結(jié)果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交幾率越高 ! 為每次行動的結(jié)果準備 我的底線是什么？ 例：至少付定金 1000元 你要問自己“客戶可能會有什么抗拒？” 例：這個客戶會對價格有異議嗎？ 你要問自己“我該如何解除這些抗拒？” 例：今天已經(jīng)是第五次見這個客戶了，假如這個客戶今天還是表示“我要考慮一下”，我該如何應(yīng)對？？？ 你要問自己“我該如何成交？” 例：假如今天能夠解除客戶抗拒 （ 異議 ） ， 我要如何成交他 ， 是直接要求 ? 還是給他一個危急的理由 ？ 第二步驟：調(diào)整自己的情緒達到巔峰狀態(tài) 興奮度理論 世界上 90%以上的成功來自于興奮度 ！ 顛峰的生理狀態(tài) 偉大人生的秘訣在于偉大的狀態(tài)！ 顛峰的人生等于顛峰的狀態(tài)！ 一流的銷售人員一定要有一流的狀態(tài)！ 銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移！ 如何創(chuàng)造顛峰的銷售狀態(tài)？ 大幅度改變肢體動作 ! 深呼吸 ！ 改變面部表情 （ 時刻保持微笑 ） ! 充滿力量的站姿 、 坐姿及走路姿勢 ！ 想象自己是全公司的銷售冠軍 ！ 想象自己能在任何時間 、 地點將公司的產(chǎn)品銷售給任何客戶 ！ 第三步驟：開發(fā)與接觸新客戶 在銷售活動開始之前 ,最重要的 ,是找到一個準客戶 思考： 準客戶須具備哪些條件？ 有需求 有購買力 有購買決策權(quán) 蘋果理論 黃金客戶三個條件 有需求 有資金 是決策者 紅蘋果 —— 同時具備 三個條件 青蘋果 —— 只具備 兩個條件 爛蘋果 —— 只具備一個條件 ● 當你客戶較多時 ， 一定要記得區(qū)別對待你的客戶 ！ ● 把你寶貴的時間花在有價值的人身上 ！ 你的生命也就更有價值 ！ ● 客戶不僅要求量 ， 更要求質(zhì) 。 而解決問題 的解藥 —— 購買產(chǎn)品 ！ ● 購買產(chǎn)品的客戶背后一定會有一些問題 （ 危機 ） 存在 ！ 例： 財智人生學(xué)員背后的問題 錢太少 ？ 掙錢太辛苦 ？ 時間不夠用 ？ 為每天早九晚五的工作煩 惱 ？ 擔憂生活無保障 ？ 沒有信息資源 ？ 沒有人脈資源 ？ 股票被 套 ？ 生意失敗 ？ 企業(yè)有狀況 ？ 找不到事業(yè)合伙人 ？ 想投資卻找 不到理想投資渠道 ？ —— 以上問題的解決方案： 參加 《 財富與人生研討會 》 第五步驟：找出客戶的問題、需求與渴望 客戶情況 ↓ 客戶問題 ↓ 客戶需求 ↓ 產(chǎn)品好處 銷售就是找問題 ， 并且把他的問題給擴大 ！ 顧客付錢是為了止痛 如何找出客戶的問題、需求與渴望？ 三步驟 :“ 一聊二找三問” 第一步驟 :“ 聊” ● 了解客戶先從聊天開始，聊天就是做生意