100%銷售的十大步驟(ppt35頁)-全文預(yù)覽
【正文】 為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。 折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切 七、解除反對意見 七、解除反對意見 （二）、了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要 ? 為什么顧客會買我的產(chǎn)品？ ? 為什么有些潛在客戶不買？ ? 購買的顧客有哪些共同點(diǎn)？ ? 不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？ 七、解除反對意見 （三）解除顧客的抗拒點(diǎn) 未等顧客提出反對意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除” 一般顧客的反對意見不會超過 6個(gè)，如： A時(shí)間 B錢 C有效 D決策人 E不了解 F不需要 尋找 3A級顧客 所有的抗拒點(diǎn)，都通過 發(fā)問 解決。 請問你現(xiàn)在最困擾的是哪 4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？） 推銷技巧演練：設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品介紹（ 15min） 六、設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹 （三）如何打敗競爭對手 不可批評競爭對手 如何比較呢 ①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色 ②舉出最大的優(yōu)點(diǎn) ③舉出對手最弱的缺點(diǎn) ④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。 為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？ 六、設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹 （二）世界第一廣告推銷員的推銷辭 你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，自己的公司能解決嗎？ 我們正是您所需要的綜合性廣告公司。 你認(rèn)為什么對自己一生最重要：①②③ 然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會購買它嗎？ 推銷技巧練習(xí)（ 5min） （ 1）找一個(gè)人演練，了解他要購買特種蔬菜的的價(jià)值觀。 ⑤ 生存型：便宜、省錢。 推銷技巧練習(xí)：模仿三種溝通類型的人 四、了解顧客需求 （一）、全方位了解顧客的 NEADS ? N now：他現(xiàn)在已經(jīng)擁有什么 ? E enjoy：你對你現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品哪些比較滿意 ? A alter：什么是你的產(chǎn)品現(xiàn)在不能做到的 ,你是在創(chuàng)造需求 ? D decision：決策者是不是都在場，你采購經(jīng)理是不是在場 ? S solution：銷售就是解決問題，你就是要提供一個(gè)讓他相當(dāng)滿意，而他以前沒有的答案， 四、了解顧客需求 （二）尋找容易讓顧客產(chǎn)生共鳴的話題 家庭； 事業(yè)； 休閑 （三）推銷中的提問：很詳細(xì)詢問 顧客對產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 顧客的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的 購買價(jià)值觀 ！）此為 測試成交 。文字占 7%，聲音占 38%，肢體語言占 55% 信賴感源自于相互喜歡對方。 A給 B看，A， B知道撲克牌的內(nèi)容，而 C不知道。 80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話 ? 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊 ? 適度地看著他 ? 保持適度的提問方式 ? 做記錄 ? 不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情） ? 不要插嘴，認(rèn)真聽 ? 等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽 （三）說服要用問的 游戲：撲克牌
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