醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪步驟（ppt35頁)-全文預(yù)覽
【正文】 出購買決定前不對產(chǎn)品提出反對意見； 第二，客戶提出讓你最難以處理的異議的時(shí)候，就是他準(zhǔn)備購買的前奏?！蹦銖娜莸啬贸龅漠a(chǎn)品經(jīng)理幫你準(zhǔn)備好的，王醫(yī)生正在使用的同類產(chǎn)品與你的產(chǎn)品的綜合治療費(fèi)用經(jīng)濟(jì)學(xué)比較表，“王醫(yī)生請您參考這張衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)的分析結(jié)果，您會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品不貴。 ? 但醫(yī)生沒有提出問題并不表示他需要你的產(chǎn)品。 ? 你希望能夠最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的問題焦點(diǎn)在哪里，然后將你準(zhǔn)備好的答案完滿給出，但問了 10個(gè)問題后，你仍然不清楚醫(yī)生對你的產(chǎn)品到底有什么意見，在聽了醫(yī)生漫不經(jīng)心的不斷解釋后你自己都想不起來今天的拜訪目標(biāo)是什么。 建議 ? 拜訪成功的關(guān)鍵在于營造良好的溝通氣氛，所以你應(yīng)該避免直切主題，可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會(huì)話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。 ? 案例中醫(yī)藥代表的問題就在于沒有理會(huì)醫(yī)生對產(chǎn)品的可能需求，只是開門見山地自賣自夸起來，這種過于自我們中心的銷售方法顯然不能引起醫(yī)生的共鳴。要相信： 你能成為一名業(yè)績不錯(cuò)的醫(yī)藥代表！ 手機(jī)的思考 不論品牌如何 不論價(jià)位高低 不論功能與款式 …… 用手機(jī)，就需要 ……？ 課程目的 ? 接受醫(yī)藥代表拜訪知識(shí)的培訓(xùn)，了解更多拜訪的技巧?！? ? 你希望王主任一開始就了解你的拜訪目的即講解你推薦的抗生素的耐藥性，然后整個(gè)談話都圍繞著你所介紹的藥品的耐藥性特點(diǎn)進(jìn)行，然而王主任在向你抱怨了 8分鐘前任代表如何讓他不滿意之后，告訴你今天沒有時(shí)間了下次再談。這的確需要我們在了解客戶需求多方面多下功夫。 探詢、聆聽 —— 尋找需求 ? 在面對面的銷售拜訪中，探詢首先是為了引導(dǎo)醫(yī)生表達(dá)對醫(yī)藥代表推薦產(chǎn)品的需求點(diǎn)，同時(shí)積極的探詢也會(huì)幫助醫(yī)藥代表獲得拜訪的控制權(quán)。代表感覺拜訪挺成功的，醫(yī)生會(huì)處方他的藥品，因?yàn)獒t(yī)生的問題他都回答得很出色。換句話說，你完全可以通過有效的探詢使雙方都從溝通中獲益，而這正是你拜訪的本來目的 處理異議 —— 把握機(jī)會(huì) 從一開始你就做好了回答醫(yī)生關(guān)于你的產(chǎn)品價(jià)格昂貴的問題的準(zhǔn)備，果然，王醫(yī)生在同意了你的產(chǎn)品的療效不錯(cuò)之后問道：“這種藥
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