醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧-全文預(yù)覽
【正文】 決步驟 探詢 聆聽 拜訪 6態(tài)度回應(yīng) 成交的機(jī)會 d 當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時 d 當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時 d 當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時 (問及使用方法或表現(xiàn)出積極的身體語言 ) 拜訪 6態(tài)度回應(yīng) 成交的步驟 : d 重述對方已接受的利益 d 要求對方處方 最后 締結(jié)！ 還記得拜訪的全過程嗎 ? 。 d 舉例 d 黛力新不在醫(yī)保目錄 拜訪 處理異議 3 真實的異議的解決步驟 1. 感謝醫(yī)生的關(guān)注 2. 探詢以澄清問題 3. 減輕負(fù)面影響 4. 強(qiáng)調(diào)利益 拜訪 4處理異議 3 舉例 (步驟 14) 王醫(yī)生 :對社?；颊呶铱赡軣o法處方 黛力新 夏小姐 :王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者。 拜訪 3產(chǎn)品介紹 d 特性 第二步 d 利益 轉(zhuǎn) 化 有影響力的銷售 原則 問題 : d 最大的銷售錯誤 只注意自己為什麼要賣這個產(chǎn)品 ,而不是 誰會愿意買他賣的東西 ! 有影響力的銷售 原則 d 客戶所以用我們的產(chǎn)品 ,不是由于 我們的原因 ,而是由于他自己的原因 . 特性 FEATURE d 產(chǎn)品能帶來利益的特點 優(yōu)點 ADVANTEGE d 這些功能的優(yōu)點 利益 BENEFIT d 對病人和醫(yī)生能解決問題的價值 拜訪 3產(chǎn)品介紹 拜訪 3產(chǎn)品介紹 d 特性（功效） 1 有效血藥濃度持續(xù) x小時 2 每日兩片 3 口服 d 利益 使患者享受完全無痛的感覺 服法方便，患者容易接受 簡便，容易調(diào)整劑量，無創(chuàng) 拜訪 3產(chǎn)品介紹 臨床報告和其他證明文獻(xiàn) 你的討論有何目的？ 重點何在？ 結(jié)論如何？ 討論話題？ 什麼出版物？何時出版？ 作者姓名？ 第三步 拜訪 4處理異議 d 目的 知道醫(yī)生反對時如何回應(yīng) 澄清負(fù)面信息，為順利成交鋪路 拜訪 4處理異議 步驟： 1 認(rèn)同 2 贊美 3 轉(zhuǎn)移 4 反問 拜訪 4處理異議 步驟 ： 1 認(rèn)同： 點頭或簡短語
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