醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧-全文預(yù)覽
【正文】 決步驟 探詢 聆聽 拜訪 6態(tài)度回應(yīng) 成交的機(jī)會(huì) d 當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時(shí) d 當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時(shí) d 當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時(shí) (問(wèn)及使用方法或表現(xiàn)出積極的身體語(yǔ)言 ) 拜訪 6態(tài)度回應(yīng) 成交的步驟 : d 重述對(duì)方已接受的利益 d 要求對(duì)方處方 最后 締結(jié)！ 還記得拜訪的全過(guò)程嗎 ? 。 d 舉例 d 黛力新不在醫(yī)保目錄 拜訪 處理異議 3 真實(shí)的異議的解決步驟 1. 感謝醫(yī)生的關(guān)注 2. 探詢以澄清問(wèn)題 3. 減輕負(fù)面影響 4. 強(qiáng)調(diào)利益 拜訪 4處理異議 3 舉例 (步驟 14) 王醫(yī)生 :對(duì)社?；颊呶铱赡軣o(wú)法處方 黛力新 夏小姐 :王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者。 拜訪 3產(chǎn)品介紹 d 特性 第二步 d 利益 轉(zhuǎn) 化 有影響力的銷售 原則 問(wèn)題 : d 最大的銷售錯(cuò)誤 只注意自己為什麼要賣這個(gè)產(chǎn)品 ,而不是 誰(shuí)會(huì)愿意買他賣的東西 ! 有影響力的銷售 原則 d 客戶所以用我們的產(chǎn)品 ,不是由于 我們的原因 ,而是由于他自己的原因 . 特性 FEATURE d 產(chǎn)品能帶來(lái)利益的特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) ADVANTEGE d 這些功能的優(yōu)點(diǎn) 利益 BENEFIT d 對(duì)病人和醫(yī)生能解決問(wèn)題的價(jià)值 拜訪 3產(chǎn)品介紹 拜訪 3產(chǎn)品介紹 d 特性（功效） 1 有效血藥濃度持續(xù) x小時(shí) 2 每日兩片 3 口服 d 利益 使患者享受完全無(wú)痛的感覺(jué) 服法方便，患者容易接受 簡(jiǎn)便，容易調(diào)整劑量，無(wú)創(chuàng) 拜訪 3產(chǎn)品介紹 臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn) 你的討論有何目的？ 重點(diǎn)何在？ 結(jié)論如何？ 討論話題？ 什麼出版物？何時(shí)出版？ 作者姓名？ 第三步 拜訪 4處理異議 d 目的 知道醫(yī)生反對(duì)時(shí)如何回應(yīng) 澄清負(fù)面信息，為順利成交鋪路 拜訪 4處理異議 步驟： 1 認(rèn)同 2 贊美 3 轉(zhuǎn)移 4 反問(wèn) 拜訪 4處理異議 步驟 ： 1 認(rèn)同： 點(diǎn)頭或簡(jiǎn)短語(yǔ)
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