醫(yī)藥代表銷售寶典-全文預(yù)覽
【正文】 人使用的依從性很好，依從性好就可以達(dá)到良好的治療效果。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。 藥品的特性利益轉(zhuǎn)化 藥品的特性和利益 藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來(lái)證實(shí)的藥品的特征，是不可以想象出來(lái)的。 如何發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)呢？首先醫(yī)藥代表進(jìn)行說(shuō)服以滿足醫(yī)生的需求。當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。 【 自檢 】 用你所熟悉的產(chǎn)品分別作 5個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)話和 5個(gè)封閉式的問(wèn)話。所以拜訪時(shí)應(yīng)選擇合適時(shí)機(jī)使用。但也可因此失卻主題，流失時(shí)間。 、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法 通過(guò)探詢也可以了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)非常重要。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關(guān)系，所以在拜訪的過(guò)程中會(huì)提到很多題外話。 在何種情況下會(huì)使醫(yī)藥代表的拜訪失去方向呢？例如在詢問(wèn)時(shí)，問(wèn)題太過(guò)于寬泛，提問(wèn)的目的性不明確，也不夠簡(jiǎn)潔，讓別人聽(tīng)了以后不知道如何回答，那么這時(shí)醫(yī)生對(duì)問(wèn)題的回答就可能失去方向，此時(shí)醫(yī)生也會(huì)給你一個(gè)朦朧的答案。 探詢的目的 探詢的目的是你所希望獲得的資料符合你與醫(yī)生討論的主題，它包括確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的需求程度、對(duì)已知產(chǎn)品了解的深度、對(duì)你的產(chǎn)品的滿意程度，查明醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的顧慮。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。 表 1－ 1 職業(yè)素質(zhì)檢查表 醫(yī)院代表需具備的素質(zhì) 是否具備 改進(jìn) 醫(yī)院代表需具備的知識(shí) 必備知識(shí) □ 是 □ 否 輔助知識(shí) □ 是 □ 否 醫(yī)院代表應(yīng)具備的技巧 探詢技巧 □ 是 □ 否 呈現(xiàn)技巧、 □ 是 □ 否 成交技巧 □ 是 □ 否 觀察技巧 □ 是 □ 否 開(kāi)場(chǎng)白技巧 □ 是 □ 否 同理心聆聽(tīng)技巧 □ 是 □ 否 處理異議技巧 □ 是 □ 否 跟進(jìn)技巧 □ 是 □ 否 敬業(yè)精神 勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） □ 是 □ 否 誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信） □ 是 □ 否 禮（禮儀、禮節(jié)） □ 是 □ 否 智（智慧） □ 是 □ 否 信（信譽(yù)、自信） □ 是 □ 否 總結(jié) 作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒(méi)有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績(jī)。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）。作為銷售的潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。所以，如果你問(wèn)醫(yī)藥代表是誰(shuí)？醫(yī)藥代表就是： 醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。 圖 1－ 1 藥品銷售鏈條 在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(xùn) 概述 專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義 專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。以處方藥（ Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠 —— 醫(yī)藥商業(yè)公司 —— 醫(yī)院藥劑科 —— 醫(yī)院藥房 —— 醫(yī)生處方 —— 患者購(gòu)買。 醫(yī)藥代表的角色 據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生 73%的新藥信息來(lái)自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)及營(yíng)銷知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績(jī)？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。也就是說(shuō)從這個(gè)公式可以看出，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷售知識(shí)，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識(shí)，更重要的在于他的敬業(yè)精神。 圖 1－ 2 木桶理論：水只能裝到最短的木板處 【 自檢 】 作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)。此外請(qǐng)你牢記：沒(méi)有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。因?yàn)閭€(gè)人的基本需要直接決定其行為。如果醫(yī)藥代表的探詢讓醫(yī)生感到反感，那么今天的拜訪恐怕再好的開(kāi)場(chǎng)白都不能使你進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的拜訪，最后可能會(huì)導(dǎo)致拜訪的失敗或走向相反的方向。
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