【正文】 床得到了較好的驗證，他們覺得Ａ 產(chǎn)品適應癥更廣泛，使用更方便。 小王：是的。（起潤滑劑作用） 劉主任：謝謝！ 小王：哦！劉主任，我還想向您匯報一下Ａ產(chǎn)品的使用情況。 正式拜訪 ? 上午 9： 15分，拜訪正式開始： 小王：劉主任早上好！您在看伊拉克戰(zhàn)事嗎？今天不知怎樣了？（觀察切入關心話題，引起興趣） 劉主任：你看怎么會突然刮起了沙塵雹，美軍要能經(jīng)受住這種惡劣天氣那可并不容易。（使用觀察技巧）進入門診大樓樓，看到呼吸內(nèi)科診室病人較多，張主任診室門口等候著不少病人，此時已是 9： 05。實現(xiàn)你成功的夢想。 三、挖掘市場潛力 （一）醫(yī)生角色的識別和類型分析 你的醫(yī)生是誰 誰是你的關鍵醫(yī)生 關鍵醫(yī)生的分類 四、挖掘市場潛力 基本原則 選擇目標醫(yī)生的基本要素 上量要點 小結 ? 推銷技巧既是一門學問，又是一門藝術。只有醫(yī)藥代表了解這一切以后，才能知道醫(yī)生的真正需求是什么，只有知道了醫(yī)生的需求，才能將你的產(chǎn)品特性轉換成利益來滿足醫(yī)生的需求。尊重是隨時間增加而累積起來的，你必須接著一次又一次高質量的跟進，隨著時間的增加，來增強和醫(yī)生的友好關系。此外也要注意對妥善解決異議技巧的學習及反復實踐。（這一回答應該是合理的，但是這也容易引起雙方的對立，因為這一回答十分生硬） 先生，我理解您現(xiàn)在的心情，孩子現(xiàn)在情況怎樣？（同理心，解除對抗心理，是一種很好的緩沖。當醫(yī)藥代表這樣回答時，客戶通常都會告訴你，我怎么不確定是地毯引起的過敏，所以這也容易引起雙方的對峙，沒有很好的緩沖，因此不是最佳的回答） 先生，很抱歉，您孩子生病了，但我們的地毯就是為了避免化纖類可能引起過敏而設計的環(huán)保型地毯。 你是地毯售貨員，一位顧客在你的推薦下，買了一張環(huán)保地毯，結果 2歲的女兒在地毯上玩時，受到化學氣味的刺激，出現(xiàn)皮膚過敏癥狀，醫(yī)生來電話投訴。（認同需要） 代表：您能否選幾例試試。（確認 代表：真是對不起，我可能上次介紹時忽略了這一點，因為Ａ產(chǎn)品的鎮(zhèn)痛范圍是在 4－ 6級之間，所以治療 7－ 8級的疼痛效果的確不好，只是在治療輕到中度的各種疼痛時，它才會有很好的效果。（不關心） 代表：其實也不完全是這樣。事先預防即可避免疾病，有更好的生活素質，同時更能節(jié)省費用，醫(yī)生您說是嗎？ 醫(yī)生：的確是這樣的。 醫(yī)生：但是沒生病時花這些錢，恐怕還是難于接受的。 醫(yī)生：聽起來是不錯，但要老年人從自己口袋里掏錢來預防還是很困難的。 六、處理懷疑 醫(yī)生：你們的肺炎疫苗太貴。 小結 ? 醫(yī)生在同意處方你的產(chǎn)品之前，通常會存在一些異議，你若能正確識別其異議并為他解決異議，讓他感到滿意，你就能達到目標，并有助于醫(yī)生達到其治療目的。因為醫(yī)生可選的方案很多，對于每一例病人來說卻僅有一種方案可選。 二、如何達成成交 三、協(xié)議無法達成時怎么辦 繼續(xù)詢問 說服 辨別醫(yī)生的態(tài)度 ◆對利益表示接受 ◆對利益表示懷疑 ◆對利益表示不需要、不關心 ◆對產(chǎn)品或服務持相反意見、拒絕 分析醫(yī)生避而不答的原因 小結 ? 當醫(yī)生向你發(fā)出購買信號時，你便可以進行成交（達成協(xié)議）。 醫(yī)生： 聽起來不錯，還有其它特點嗎？ 醫(yī)藥代表： 可顯著降低血清脂質過氧化物，有抗氧化、保護機體的作用，對糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。 第八節(jié) 成交技巧 一、捕捉成交時機 自檢 ? 請你閱讀以下對話，判斷對話中出現(xiàn)了哪些成交機會。 注：一項特性，可轉換為一項或多項利益（利益 — 對 醫(yī)生患者帶來的好處） 四、什么是局限 局限是產(chǎn)品可能的副作用，處方產(chǎn)品時需要考慮的限制。 代表：這樣病人可以不住院，只需到門診注射即可。 代表：頭孢安啶的半衰期長達 24小時，可以一天一次，所以使用十分方便。當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。 自檢 ? 用你所熟悉的產(chǎn)品分別作 5個開放式的問話和 5個封閉式的問話。一個成功的開場白應該能夠引起醫(yī)生的興趣，在醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間建立好感，產(chǎn)生信任，拉近彼此的距離，消除醫(yī)生的心理防線，迅速切入主題。 代表：主任，您好！能不能給我 3分鐘的時間，我給您介紹一下這個治療乙肝的新藥。 代表：醫(yī)生，您好！您今天的發(fā)型特別精神。 案例： 開門見山式的開場白 代表： 醫(yī)生，您好！我是藥廠的代表，今天來是向您介紹我們公司的治療心衰的新藥。 產(chǎn)品資料及拜訪工具資料包括：你的產(chǎn)品宣傳資料， 研究文章以及你的名片，你的小禮品以及樣品等等 。此外請你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓練的專業(yè)推銷人才。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學術形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產(chǎn)品，最終達到銷售目的 。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。在整個藥品消費中， 80%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。 學習內(nèi)容 ? 醫(yī)生、醫(yī)藥代表角色定位 ? 拜訪前準備 ? 觀察技巧 ? 開場白 ? 探尋技巧 ? 聆聽技巧 ? 呈現(xiàn)技巧 ? 成交技巧 ? 處理異議技巧 ? 跟進技巧 ? 醫(yī)藥代表職責 ? 醫(yī)藥代表的一天總結 第一節(jié) 醫(yī)藥專業(yè)銷售概述 一、醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義及醫(yī)生的角色 專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義 專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當或錯誤，會導致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。明確以上三點，是你順利開展銷售工作的基礎。 醫(yī)生中 70%的新藥信息來自于醫(yī)藥代表的藥品介紹。 第四節(jié) 開場白 一、開場白之前的注意事項 建立良好的銷售形象 醫(yī)生會問的六個問題 二、開場白的類型 開門見山式（目的性） 開門見山式的開場白，也就是目的性的開場白。 代表：醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過程中的專注和耐心，讓病人特別有信心。 請求式 案例 請求式的開場白 代表：主任，您好！請您給我 3分鐘的時間，我給您介紹一下這個治療血脂的新藥。開場白就發(fā)揮著這樣的作用。 代表：下次您門診時我再來拜訪您好嗎？ 醫(yī)生：好的。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。 展示利益 展現(xiàn)利益時的注意事項