【正文】 ，我沒敢打攪你，在門口等待時，我一直看著您專注和耐心地給病人診治，我很受感動。 小王：您能告訴我詳細(xì)的使用方法嗎？（探詢） 主任：根據(jù)你上次的介紹，我們對兩例頑固性干咳的病人改用你們的Ａ產(chǎn)品。這是一份發(fā)表在 1997年期《新英格蘭雜志》的一篇關(guān)于用雙氫可待因做的成癮性研究，只有在日劑量達(dá)到 800ｍｇ時，成癮的可能是： 2?100000。 小王：謝謝主任，我們星期五上午見。醫(yī)藥代表“小王”所遇到的事情，也是千千萬萬個醫(yī)藥代表所遇到的，所以，你應(yīng)該認(rèn)真研究小王所遇到的事情，以及小王的行為，達(dá)到舉一反三的目的。 小王：您的意思是，如果季主任他們沒其它安排的話，就可以舉行此會是嗎？（聆聽解義） 主任：是的 小王：剛才我也見到了季主任，同他說起開會之事，他說只要主任您 同意，星期五上午是最合適的。主任，您能告訴我，Ａ產(chǎn)品在您使用過程中，最大的擔(dān)心是給病人帶來哪方面的副反應(yīng)呢？（探詢） 主任：因含有雙氫可待因，用量大我們擔(dān)心有成癮的可能。上次會診討論改用治療方案，您說試一下我們公司的新藥Ａ產(chǎn)品，今天我來就是想了解一下使用的情況，您能告訴我作為新方案是不是對病人的治療有突出的進(jìn)展？（進(jìn)入主題） 主任：好像鎮(zhèn)咳作用并不突出。上午 11： 40所有病人離開，小王敲門進(jìn)去。 小王：是的，但是我想先聽聽您的建議。主任，您從專家的角度來看，Ａ產(chǎn)品和Ｂ產(chǎn)品從藥理基礎(chǔ)上相比，在臨床使用方面，哪個更有前景？（開放式詢問） 劉主任：應(yīng)該說各有所長，雖然他們的作用機(jī)理不同，但在臨床上更多關(guān)心的是療效、副作用、服用的適應(yīng)性和價錢。主任，我上星期過來您正好不在，聽黃藥師說您開會去了，是星期五回來的吧？（引入主題的方向） 劉主任：是的。 第十三講 醫(yī)藥代表的一天 ? 醫(yī)藥代表的拜訪流程 ? 醫(yī)藥代表的一天 準(zhǔn)備 小王是一名公司的醫(yī)藥代表，早上7點(diǎn)起來，洗漱完 畢，邊吃著早餐，邊看鳳凰衛(wèi)視新聞早班車，八點(diǎn)鐘開始工作 。了解了需求后一定要呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性和利益，以最終滿足醫(yī)生的需求，只有滿足醫(yī)生的需求，醫(yī)生才能與醫(yī)藥代表締結(jié)，使銷售成功進(jìn)行 。 第十一節(jié) 跟進(jìn)技巧 一、醫(yī)藥代表跟進(jìn)的意義 二、跟進(jìn)的秘訣 為你的跟進(jìn)設(shè)定目標(biāo)并尋找最合適的理由 為你的跟進(jìn)帶一份文獻(xiàn)資料、樣品，送一個小禮品 跟進(jìn)如未實(shí)現(xiàn)，請留下你的名片并附贈一句留言或請人代言 自檢 ? 回顧自己的跟進(jìn)工作，試想一下在自己的跟進(jìn)工作中運(yùn)用“跟進(jìn)的秘訣”，跟進(jìn)工作是否會做得更好？找一個伙伴進(jìn)行模擬練習(xí)，交流加入“跟進(jìn)的秘訣”前后的感受，反復(fù)練習(xí)，你的跟進(jìn)工作一定會更出色 。您再查查可能引起過敏的原因是什么？（這一回答更委婉，也更專業(yè)，讓對方的接受程度會更好一些。（跟進(jìn) ） 八、處理拒絕 拒絕的原因也許是由于醫(yī)藥代表沒有足夠資料，因此醫(yī)生對你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生誤會，導(dǎo)致拒絕，也許是因?yàn)獒t(yī)藥代表的產(chǎn)品和服務(wù)有缺點(diǎn)，導(dǎo)致醫(yī)生的拒絕。（懷疑） 代表：您是說在治療什么病人時效果一般呢？ 醫(yī)生：上次也是聽了你的介紹，我們就選了幾例使用曲馬多效果不理想的病人改用Ａ產(chǎn)品，但用后病人疼痛未明顯緩解，后來我們不得不改用嗎啡。（確定異議） 代表：其實(shí)ＳＡＲＳ就是一個最好的例子。如果從單價看并不便宜，但注射一針可以有 5年的保護(hù)作用，對有慢性疾病的老人接種，可以讓他健康生活。你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能實(shí)現(xiàn)。禁煙、酒、辛、辣。因此抓住呈現(xiàn)的時間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。既可減輕護(hù)士的負(fù)擔(dān)，也可減輕病人多次針刺的痛苦。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒？你如何才能達(dá)成你的目標(biāo)？你首先得學(xué)會問問題。 四、好的開場白會給成功銷售帶來什么 不成功的開場白 接近成功的開場白 運(yùn)用技巧成功的開場白 小結(jié) ? 建立人際關(guān)系、促進(jìn)有效溝通是你開展工作所面對的第一個挑戰(zhàn)！ ? 良好的第一印象有助于順利發(fā)展與醫(yī)生的關(guān)系。 代表：主任，您好！您昨天的演講非常精彩。 第二節(jié) 拜訪前準(zhǔn)備 一、工作前準(zhǔn)備 醫(yī)生資料的準(zhǔn)備 醫(yī)院檔案資料表 醫(yī)院日拜訪記錄表 拜訪目標(biāo)和策略 ◆ 拜訪目標(biāo)的原則 — ＳＭＡＲＴ原則 與醫(yī)生討論的目標(biāo)要素 拜訪策略 —— 5Ｗ 1Ｈ 產(chǎn)品資料及拜訪工具準(zhǔn)備 銷售拜訪的內(nèi)核是將產(chǎn)品賣出去，尤其是藥品（特殊商品）的銷售。以處方藥（ Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例（ 基本藥物 ） 醫(yī)院 藥劑科 醫(yī)院 藥房 醫(yī)生 處方 患者 購買 藥廠生 產(chǎn)出廠 省招標(biāo)中心 在整個藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。優(yōu)秀醫(yī)藥代表的修煉 基于國家基本藥物制度背景 前言 藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著臨床醫(yī)生的直接影響。 醫(yī)生的角色及藥品銷售鏈條 藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（ Ethic）和柜臺藥（ＯＴＣ）兩種。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。 贊美式 案例： 贊美式的開場白 代表：主任，您好！我看到一篇關(guān)于您的科室在收治非典這場無硝煙的戰(zhàn)斗中的專題報道，實(shí)在深受感動。 三、開場白的目的與技巧 開場白的目的 開場白的技巧 ◆引起注意 ◆發(fā)生興趣 ◆產(chǎn)生聯(lián)想 ◆激起欲望 ◆比較 ◆下決心 自檢 ? 請你根據(jù)醫(yī)生的處方心理和心理狀態(tài)，為你即將要進(jìn)行的拜訪設(shè)計一個開場白。 小結(jié) ? 探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。 醫(yī)生：唔 …… 代表：這樣每天只需要給患者注射一次就行了，所以使用十分方便。 對待局限的態(tài)度 小結(jié) ? 醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。 醫(yī)生： 糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀！看著自己的病人難受，當(dāng)醫(yī)生的也不好受呀！要是這藥真像你說的那樣就好了！ 醫(yī)藥代表： 可以使用一下嘛 …… 醫(yī)生： 藥劑量是多少呀！對了，如果要服用的話，有什么需要注意的？ 醫(yī)藥代表 ：服藥期間需控制飲食。沒有成交，醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。（懷疑病人不能接受） 代表：是的。（不需要