【正文】 醫(yī)生： 每個醫(yī)藥代表都和我這么說，你還是說點實際的吧！ 醫(yī)藥代表： 這種藥可明顯降低高血糖，對正常血糖無降低作用，因此不會出現(xiàn)低血糖反應(yīng)。禁煙、酒、辛、辣。記?。横t(yī)生花時間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問題。你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能實現(xiàn)。 ? 表示異議時不一定都是拒絕。如果從單價看并不便宜，但注射一針可以有 5年的保護作用，對有慢性疾病的老人接種，可以讓他健康生活。其實有些老人也許沒想到，如果接種后 5年不需要再花費這方面的治療費，將其費用平均除以 5年，每年的花費僅為 40幾元，已遠低于一次生病所花的治療費用了。（確定異議） 代表：其實ＳＡＲＳ就是一個最好的例子。（締結(jié)） 醫(yī)生：好吧?。ㄟ_成協(xié)議） 代表：那我下次在您門診時再來拜訪您，您如有什么需要解決的，請隨時給我電話，再見?。ǜM） 自檢 ? 在遇到醫(yī)生表示懷疑時，通過閱讀以上舉例你得到什么啟發(fā)？ 七、處理不關(guān)心 醫(yī)生表示不關(guān)心的原因 問自己六個問題 代表：Ａ產(chǎn)品有良好的鎮(zhèn)痛作用。（懷疑） 代表：您是說在治療什么病人時效果一般呢？ 醫(yī)生：上次也是聽了你的介紹，我們就選了幾例使用曲馬多效果不理想的病人改用Ａ產(chǎn)品，但用后病人疼痛未明顯緩解，后來我們不得不改用嗎啡。通常Ａ產(chǎn)品都會作為治療輕、中度疼痛的首選藥。（跟進 ） 八、處理拒絕 拒絕的原因也許是由于醫(yī)藥代表沒有足夠資料，因此醫(yī)生對你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生誤會，導(dǎo)致拒絕，也許是因為醫(yī)藥代表的產(chǎn)品和服務(wù)有缺點，導(dǎo)致醫(yī)生的拒絕。（產(chǎn)生一種相互之間的對立，因為你第一句話就否定了客戶提出的質(zhì)量問題） 先生，有沒有可能吃了什么東西？還是您家中其它東西引起的？（這一回答雖然沒有錯誤，但是容易給人推卸責(zé)任之嫌，不能解決異議） 先生，這種地毯我們銷了很多，還從來沒出現(xiàn)過有人過敏的現(xiàn)象。您再查查可能引起過敏的原因是什么？（這一回答更委婉，也更專業(yè)，讓對方的接受程度會更好一些。其實出現(xiàn)異議并不可怕，重要的是要有化解異議的勇氣和恰當(dāng)方法。 第十一節(jié) 跟進技巧 一、醫(yī)藥代表跟進的意義 二、跟進的秘訣 為你的跟進設(shè)定目標(biāo)并尋找最合適的理由 為你的跟進帶一份文獻資料、樣品，送一個小禮品 跟進如未實現(xiàn)，請留下你的名片并附贈一句留言或請人代言 自檢 ? 回顧自己的跟進工作，試想一下在自己的跟進工作中運用“跟進的秘訣”，跟進工作是否會做得更好？找一個伙伴進行模擬練習(xí)，交流加入“跟進的秘訣”前后的感受，反復(fù)練習(xí)，你的跟進工作一定會更出色 。作為專業(yè)的醫(yī)藥代表，用你的持之以恒的“跟進服務(wù)”，使之建立互信，贏得醫(yī)生，贏得競爭，贏得尊重，也贏得銷售持久的成功。了解了需求后一定要呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性和利益，以最終滿足醫(yī)生的需求，只有滿足醫(yī)生的需求，醫(yī)生才能與醫(yī)藥代表締結(jié)，使銷售成功進行 。在發(fā)現(xiàn)機會，進行ＳＷＯＴ分析后，找出你最關(guān)鍵的醫(yī)生。 第十三講 醫(yī)藥代表的一天 ? 醫(yī)藥代表的拜訪流程 ? 醫(yī)藥代表的一天 準(zhǔn)備 小王是一名公司的醫(yī)藥代表，早上7點起來，洗漱完 畢，邊吃著早餐，邊看鳳凰衛(wèi)視新聞早班車，八點鐘開始工作 。于是再轉(zhuǎn)到藥劑科，劉主任辦公室，門半掩著，劉主任正在看今天的報紙，專注地看著國際版。主任，我上星期過來您正好不在，聽黃藥師說您開會去了，是星期五回來的吧？（引入主題的方向） 劉主任：是的。所以，真得感謝劉主任，為臨床選了一個有價值的鎮(zhèn)痛、止咳且價格、效能較適合的好藥。主任，您從專家的角度來看，Ａ產(chǎn)品和Ｂ產(chǎn)品從藥理基礎(chǔ)上相比，在臨床使用方面，哪個更有前景？（開放式詢問） 劉主任：應(yīng)該說各有所長，雖然他們的作用機理不同，但在臨床上更多關(guān)心的是療效、副作用、服用的適應(yīng)性和價錢。 小王：好！劉主任謝謝您接見我！我下周一再來看您，再見?。ㄟ_到目的，確定下次拜訪時間） 劉主任：再見！ 上午 9： 30分，小王離開劉主任辦公室，來到庫房，見到黃藥師，送上小禮品，和黃藥師了解一些醫(yī)院的情況，查到Ａ產(chǎn)品的庫存情況，也打聽了Ｂ產(chǎn)品的使用情況，上午 9： 50離開藥劑科。 小王：是的，但是我想先聽聽您的建議。 小王：季主任，謝謝您！我是否還需要與張主任作最后確認呢？（締結(jié)） 季主任：是的。上午 11： 40所有病人離開，小王敲門進去。許多病人來自外地，他們都十分不容易的。上次會診討論改用治療方案，您說試一下我們公司的新藥Ａ產(chǎn)品，今天我來就是想了解一下使用的情況，您能告訴我作為新方案是不是對病人的治療有突出的進展？（進入主題） 主任：好像鎮(zhèn)咳作用并不突出。 小王：我想對于這種頑固性干咳的病人，一天 4粒，達到理想的療效確實不容易。主任，您能告訴我，Ａ產(chǎn)品在您使用過程中，最大的擔(dān)心是給病人帶來哪方面的副反應(yīng)呢？（探詢） 主任：因含有雙氫可待因，用量大我們擔(dān)心有成癮的可能。（用事實解除疑慮） 主任：這樣說來還是比較安全 ? 小王：是的。 小王：您的意思是，如果季主任他們沒其它安排的話，就可以舉行此會是嗎？（聆聽解義） 主任：是的 小王：剛才我也見到了季主任，同他說起開會之事，他說只要主任您 同意，星期五上午是最合適的。下午 2： 30又開始了另一家醫(yī)院的拜訪。醫(yī)藥代表“小王”所遇到的事情，也是千千萬萬個醫(yī)藥代表所遇到的，所以，你應(yīng)該認真研究小王所遇到的事情，以及小王的行為，達到舉一反三的目的。 自檢 ? 請你根據(jù)醫(yī)藥代表拜訪流程及醫(yī)藥代表的一天，策劃自己即將要進行的下一次拜訪。 小王：謝謝主任，我們星期五上午見。今天我還見了藥劑科的劉主任，他從藥理的角度認為Ａ有很好的臨床前景。這是一份發(fā)表在 1997年期《新英格蘭雜志》的一篇關(guān)于用雙氫可待因做的成癮性研究，只有在日劑量達到 800ｍｇ時，成癮的可能是： 2?100000。（澄清） 主任：在內(nèi)科用藥分寸把握是十分重要的，用過大的劑量有時會給病人帶來別的麻煩。 小王：您能告訴我詳細的使用方法嗎？（探詢） 主任：根據(jù)你上次的介紹，我們對兩例頑固性干咳的病人改用你們的Ａ產(chǎn)品。 小王：是的。今天上午 9點的時候我已經(jīng)來過，看到您的病人很多，我沒敢打攪你，在門口等待時，我一直看著您專注和耐心地給病人診治，我很受感動。于是小王先拜訪其他醫(yī)生。（締結(jié)信號） 小王：季主任，您看這周五上午 11： 30病房工作結(jié)束時，我僅用 30分鐘時間就可以介紹完畢，您看好嗎？（締結(jié)） 季主任：時間上還不錯。（贊美，引起興 趣） 季主任：小王你好！找我有事嗎？ 小王：是的，上次拜訪您時，才知道您曾經(jīng)在北京醫(yī)院學(xué)習(xí)時使用過我們的Ａ產(chǎn)品，而且對此產(chǎn)品有很好的、深刻的印象。 小王：我想您的看法在臨