【正文】 ，反倒會影響它的臨床使用，您說是嗎？ 醫(yī)生：你說得對，我們也曾用過你的Ａ產(chǎn)品，但覺得鎮(zhèn)痛效果十分一般。（使用不當(dāng)或介紹時(shí)適應(yīng)癥未強(qiáng)調(diào)） 代表：您選的病人疼痛是比較重的嗎？疼痛等級是多少？（確定異議） 醫(yī)生：是的，算比較重吧，疼痛等級大約是 7－ 8級。此外，它還有起效快、副作用小的優(yōu)點(diǎn)，另外價(jià)錢也較適中。我注意到，你們科里這類病人好像挺多，是嗎？（澄清、強(qiáng)調(diào)利益） 醫(yī)生：是的，我們科大部分病人都有不同程度的疼痛。下周您門診時(shí)我再過來看效果如何，好嗎？（締結(jié)） 醫(yī)生：好吧?。ㄟ_(dá)成協(xié)議） 代表：謝謝！我們下周見。在遇到拒絕時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)該如何應(yīng)對呢？如果面對這樣的情況，首先要消除醫(yī)生心中的反感、憤怒、不滿，然后再進(jìn)行異議的處理。你該怎樣處理才能讓醫(yī)生滿意呢？ 回答： 先生，我們的地毯絕沒有質(zhì)量問題。（無法解決客戶的問題，因?yàn)榭蛻舻暮⒆右呀?jīng)過敏了） 先生，您確定孩子的過敏是由地毯引起的？（這一回答是可以的，但是不完整。而且，是經(jīng)過檢驗(yàn)合格的。因?yàn)獒t(yī)藥代表采用了專業(yè)化的方式，兩次引用證據(jù)，實(shí)際上想表達(dá)過敏不是由地毯引起來的，所以也不能解決異議）先生，如果是地毯引起的，我們會根據(jù)相關(guān)法律責(zé)任來賠償，但我們需要正規(guī)醫(yī)院醫(yī)生的證明。實(shí)際上孩子得到處理以后，其它的問題后面都會迎刃而解） 小結(jié) ? 在協(xié)議的達(dá)成過程中，異議的出現(xiàn)是不可避免的。面對異議時(shí)，首先要分清異議是一般的異議，還是懷疑、不關(guān)心或是拒絕，然后再對癥下藥。記?。翰粩嗟亟獬h，就是向協(xié)議的達(dá)成不斷地靠近。 三、如何與醫(yī)生建立銷售伙伴關(guān)系 維持醫(yī)生的滿意 建立最佳伙伴關(guān)系 成功拜訪的跟進(jìn) 失敗拜訪的跟進(jìn) 小結(jié) ? 一位滿意的醫(yī)生能成為你最佳的銷售伙伴！ ? 前后連貫的跟進(jìn)工作，能夠贏得并增進(jìn)醫(yī)生的尊重。跟進(jìn)工作必須是重復(fù)的、持續(xù)的，用以維系醫(yī)生的支持，使之有信心不間斷地使用你推薦的藥品。 第十二節(jié) 醫(yī)藥代表的職責(zé) 一、機(jī)會與需求辨認(rèn) 辨認(rèn)機(jī)會 辨認(rèn)需求 滿足需求 機(jī)會和需求最重要的差異，在于醫(yī)生還沒有清楚說出想要解決的問題，或減少不滿的渴望。因此，滿足需求首先要辨認(rèn)機(jī)會，有了機(jī)會才能辨認(rèn)需求。 二、尋找賣點(diǎn) 自檢 ? 針對你自己銷售的產(chǎn)品及相關(guān)的競爭產(chǎn)品進(jìn)行賣點(diǎn)分析，找出自身產(chǎn)品最有吸引力的賣點(diǎn)，并在實(shí)際的銷售工作中最大限度地發(fā)揮賣點(diǎn)的作用。優(yōu)秀的醫(yī)藥代表除了要具有相關(guān)的專業(yè)知識，同時(shí)還要具有良好的銷售技巧和積極的敬業(yè)精神。挖掘最關(guān)鍵醫(yī)生的需求，并最大限度地滿足這些需求。缺一都可因木桶載水的原理，而使自己難獲更大的成就。 觀察 上午 9點(diǎn)，小王到了醫(yī)院門口，觀察了一下，從門診到藥劑科再到病房比較順路。 小王轉(zhuǎn)到腫瘤科門診樓，情況相似。小王觀察片刻，輕輕敲門三下，劉主任抬頭示意小王進(jìn)去。 小王：是的，好像真有真主。 小王：（遞過公司的小禮品）知道您回來了，今天我特意給您送來。我們的Ａ產(chǎn)品現(xiàn)在除腫瘤科使用外，呼吸科也開始在一些干咳的病人中試用，普遍反應(yīng)療效不錯，他們正嘗試推廣使用。（贊美） 劉主任：是嗎？我還不知道用量情況怎樣呢。上周來呼吸科醫(yī)生開始處方，腫瘤科應(yīng)用有明顯提高。中度癌痛的治療兩個作用相差不大，但如果從適應(yīng)癥來看，Ａ產(chǎn)品應(yīng)更有優(yōu)勢。主任，現(xiàn)在Ａ、Ｂ產(chǎn)品各自的用量情況怎樣？（開放式詢問） 劉主任：具體的你可要到庫房去問問黃藥師。 上午 9： 55小王在病房門口等候，上午 10： 00病房門準(zhǔn)時(shí)打開，小王根據(jù)路線圖找到呼吸科季副主任，開始他進(jìn)行拜訪： 小王：季主任早上好！您今天看上去真是神采奕奕。這次來希望得到季主任的支持，下周在您的科里組織一個科內(nèi)會，詳細(xì)介紹一下有關(guān)它的機(jī)理和臨床作用，不知可否？（引入主題的方向） 季主任：關(guān)于這個你必需要征得主任的同意，我作不了主。我知道科室內(nèi)的許多事情，主 任通常也要征求您的意見，因?yàn)槟鷮Γ廉a(chǎn)品十分了解，您的建議就顯得很重要，季主任，您說是嗎？（說服起潤滑促進(jìn)作用） 季主任：嗯！讓我想想。（遲疑） …… 小王：季主任，您的意思是如果張主任沒意見，這個時(shí)間是最佳的？（聆聽，解義） 季主任：可以這樣說吧。 小王：那我馬上就去，屆時(shí)還需要季主任的支持，見過張主任我在電話與您聯(lián)系，再見?。ù_定跟進(jìn)） 季主任：再見！ 上午 10： 30，小王離開病房，來到門診張主任辦公室門口，病人依然很多。 11： 20小王返回，張主任只有最后一個病人了，于是小王等候在此。 小王：張主任您好，我是公司的王，在百忙中又打攪你了。（贊美）（附注：在你與醫(yī)生還沒有建立十分熟識的關(guān)系時(shí)，每次見面最好還要遞上你的名片，要讓醫(yī)生將你與產(chǎn)品緊緊聯(lián)系在一起時(shí)才可不用名片） 主任：你過獎了。 小王：您的醫(yī)德在醫(yī)院里是有口皆碑的，您科室的小汪告訴我，他們都親切地叫您“老爹”（引起興趣） 主任：他們是這樣稱我的（笑），不過我對他們也很嚴(yán)格。我聽說您每周查房時(shí)是他們最緊張的時(shí)候，也是最有長進(jìn)的時(shí)候。（疑慮） 小王：您是指試用的那兩例沒有明顯的效果嗎？（確定疑慮） 主任：是的。一次一粒。對這類病人，可以一天用到最大劑量 8粒。（懷疑） 小王：是的，您從病人的角度出發(fā)不能給他們帶來治療不當(dāng)引起的副反應(yīng)。（明確疑慮） 小王：哦！主任。而Ａ每粒只含 10ｍｇ的雙氫可待因，最大劑量時(shí)只有 80ｍｇ，成癮的可能幾乎為零，所以是可以放心使用的。Ａ是復(fù)方制劑，每一種成分都有自己獨(dú)特的機(jī)理，所以使它具有廣泛的適應(yīng)癥。張主任您看是否可以在咱們科開一個介紹會，時(shí)間在本周五上午 11： 30？（展現(xiàn)利益，尋機(jī)會締結(jié)） 主任：大體可以，不知季主任他們有沒有其它安排。（締結(jié)） 主任：那就這么定了。 主任：再見！ 此時(shí)已是中午 12點(diǎn)，小王舒了口氣，愉快地走出醫(yī)院大門。 ? 從上例中可以看到，小王在整個拜訪過程中不斷地調(diào)整拜訪人員，同時(shí)不斷地使用詢問技巧，在詢問技巧的使用過程中，及時(shí)進(jìn)行呈現(xiàn)和締結(jié)，當(dāng)一天的工作完成以后，小王回到家里會對今天所有的拜訪進(jìn)行回顧，再確定下一次的拜訪目的和計(jì)劃。 小結(jié) ? 本講通過對醫(yī)藥代表拜訪流程的回顧及醫(yī)藥代表的一天，形象、全面地展示了醫(yī)藥代表需要具備的技能。當(dāng)你能做到舉一反三的時(shí)候，成功已經(jīng)悄悄地走近了你，祝你早日成功！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH