醫(yī)藥代表-在線瀏覽
2025-01-31 04:37本頁面
【正文】 3分鐘的時(shí)間，我給您介紹一下這個(gè)治療血脂的新藥。 三、開場白的目的與技巧 開場白的目的 開場白的技巧 ◆引起注意 ◆發(fā)生興趣 ◆產(chǎn)生聯(lián)想 ◆激起欲望 ◆比較 ◆下決心 自檢 ? 請你根據(jù)醫(yī)生的處方心理和心理狀態(tài)，為你即將要進(jìn)行的拜訪設(shè)計(jì)一個(gè)開場白。開場白就發(fā)揮著這樣的作用。 第五節(jié) 探詢技巧 一、探詢的目的與障礙 探詢的目的 探詢的障礙 二、探詢的技巧 什么是探詢的技巧 開放式探詢與封閉式探詢 A、開放式探詢 案例： 代表：醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？ 代表：醫(yī)生，您出國學(xué)習(xí)的這一段時(shí)間，誰主要負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢？ 代表：醫(yī)生，對ＮＳＡＩＤＳ治療不理想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復(fù)方制劑呢？ 代表：醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？ 代表：醫(yī)生，雙氫可待因的復(fù)方制劑用在什么時(shí)候最適合？ 代表：主任，您認(rèn)為這類藥的臨床前景如何？ 代表：醫(yī)生，您怎樣評價(jià)雙氫可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效 B、封閉式探詢 案例： 代表：羅醫(yī)生，您的病人服用感冒片，是不是起效快，又沒有胃腸道方面的不良反應(yīng)？ 醫(yī)生：是的。 代表：下次您門診時(shí)我再來拜訪您好嗎？ 醫(yī)生：好的。 小結(jié) ? 探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。 第六節(jié) 同理心的聆聽技巧 一、科維的聆聽層次 科維聆聽的五個(gè)層次 如何表現(xiàn)設(shè)身處地的聆聽 二、醫(yī)藥代表聆聽技巧 解義 摘要 聆聽的形式 聆聽的表達(dá)方式 聆聽的心理障礙 三、有效溝通與銷售的關(guān)系 自檢 ? 通過以下醫(yī)生的回答，你聆聽出了什么？該如何反饋信息？ 醫(yī)生：Ａ產(chǎn)品確實(shí)是能在 30分鐘內(nèi)緩解病人的疼痛 …… 醫(yī)生：我們也用過Ｂ產(chǎn)品，但對降血壓的效果并沒有你們介紹的那樣好 …… 醫(yī)生：我感覺ＡＣＥＩ降壓不錯(cuò)，不覺得鈣離子拮抗劑有什么特別的 …… 醫(yī)生：病人無法承受，你們的產(chǎn)品實(shí)在是太貴了，我想我是不會選擇它的 …… ? 你聆聽出了什么？如果是你該如何反饋信息？ 小結(jié) ? 醫(yī)藥代表通過積極聆聽，讓醫(yī)生充分表達(dá)自己的意見，適時(shí)鼓勵(lì)，設(shè)身處地去了解醫(yī)生關(guān)注的要點(diǎn)，及時(shí)支持，肯定醫(yī)生的建議，使醫(yī)生感受到你對他的尊重，使醫(yī)生感到與你的溝通成為愉快并有價(jià)值的一次心靈旅行。 展示利益 展現(xiàn)利益時(shí)的注意事項(xiàng) 自檢 ? 閱讀以下對話，填寫下表，區(qū)分產(chǎn)品的特性與利益。 醫(yī)生：唔 …… 代表：這樣每天只需要給患者注射一次就行了，所以使用十分方便。 醫(yī)生：這倒是。 醫(yī)生：的確。 醫(yī)生：聽起來不錯(cuò)，我試試。 對待局限的態(tài)度 小結(jié) ? 醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用觀察技巧，考慮到不同?？频尼t(yī)生所需要的對病人的益處不同，渲染益處時(shí)不要太過夸張。 醫(yī)藥代表： 本品經(jīng)醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院、第二醫(yī)院、省中醫(yī)藥研究院等單位臨床觀察：服用 30天臨床總有效率為 94%，血、尿、便常規(guī)化驗(yàn)及肝腎功能檢查，均未發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng)?？擅黠@降低血脂，尤其對甘油三脂的降低作用更為明顯。 醫(yī)生： 糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀！看著自己的病人難受，當(dāng)醫(yī)生的也不好受呀！要是這藥真像你說的那樣就好了！ 醫(yī)藥代表： 可以使用一下嘛 …… 醫(yī)生： 藥劑量是多少呀！對了，如果要服用的話，有什么需要注意的？ 醫(yī)藥代表 ：服藥期間需控制飲食。 30天為一療程，建議連續(xù)用藥不少于 3－ 6個(gè)療程。成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標(biāo)。推動(dòng)醫(yī)生處方就是檢驗(yàn)?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒ā]有成交，醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！ 第九節(jié) 處理異議的技巧 一、異議 真實(shí)的異議 潛在的異議 感情方面 ◆競爭對手 ◆無興趣 ◆偏見 ◆懷疑 策略方面 ◆提高身價(jià) ◆殺價(jià) 三、解除異議的方法 忽略法 補(bǔ)償法 太極法 假設(shè)法 直接反駁法 四、如何發(fā)現(xiàn)異議 異議源于何處 ◆產(chǎn)品本身的局限 ◆對產(chǎn)品認(rèn)識不深 ◆聽過或見過對產(chǎn)品不利的報(bào)告 ◆對產(chǎn)品的使用結(jié)果不甚滿意 異議潛藏的負(fù)面意義 ◆在用競爭對手的產(chǎn)品 ◆對醫(yī)藥代表或公司的不滿 ◆希望獲得某些特殊利益 異議的積極意義 ◆表明醫(yī)生在聆聽，并感興趣 ◆告訴你醫(yī)生在作出決定之前需要些什么 ◆只要異議得以消除，醫(yī)生會更加信賴產(chǎn)品 五、如何分析異議 處理異議的積極態(tài)度 處理異議時(shí)需注意的問題 ◆技巧性的停頓（分析、肯定價(jià)值、為再次探詢作必要的思考） ◆確定是否是異議 ◆確定屬于哪種異議類型 不對異議進(jìn)行處理的后果 對異議處理消極的態(tài)度和方法 ◆處處為自己辯護(hù) ◆指出異議不合理或不重要 ◆面部表情顯示不愿理會此異議 ◆語含譏諷 自檢 ? 在銷售拜訪的過程中，異議是不可避免的，回顧你以前的拜訪經(jīng)歷，分別挑選一個(gè)成功的及一個(gè)失敗的異議處理經(jīng)歷，分析成敗的原因，提高自己的異議處理能力。關(guān)鍵是如何發(fā)現(xiàn)和解除醫(yī)生的異議，因?yàn)楫愖h是醫(yī)生以明示或暗示的方法提出的意見。通常人們在作出決定之前，心中會反復(fù)問同一個(gè)問題，“值嗎”？如果是這樣，他們都希望將心中所有的異議提出，期望你給他（她）一個(gè)使用或購買的理由，這時(shí)你要做的就是怎樣幫助他（她）作出選擇的決定。（懷疑病人不能接受） 代表：是的。與其患上肺炎飽受疾病的煎熬和花更多治療費(fèi)相比，接種它就十分合算了。（懷疑） 代表：您的確是從老年人的角度出發(fā)。此外，還有一個(gè)良好的生活素質(zhì)。（不需要）代表：您的意思是傳統(tǒng)觀念有時(shí)可能會左右他們的選擇嗎？（封閉式詢問） 醫(yī)生：是的。預(yù)防的觀念從未像今天這樣受到全民的視。（認(rèn)同需要） 代表：您不妨對一些患有老年慢性支氣管炎的人試用一下。 醫(yī)生：誰都會說自己的產(chǎn)品好。我相信如果對產(chǎn)品的局限沒有正確介紹，會在臨床中帶來不必要的麻煩，不僅不會成為治療的武器
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