【正文】 先生，有沒有可能吃了什么東西？還是您家中其它東西引起的？（這一回答雖然沒有錯誤，但是容易給人推卸責任之嫌，不能解決異議） 先生，這種地毯我們銷了很多，還從來沒出現(xiàn)過有人過敏的現(xiàn)象。 你是地毯售貨員，一位顧客在你的推薦下，買了一張環(huán)保地毯，結(jié)果 2歲的女兒在地毯上玩時，受到化學氣味的刺激，出現(xiàn)皮膚過敏癥狀，醫(yī)生來電話投訴。（跟進 ） 八、處理拒絕 拒絕的原因也許是由于醫(yī)藥代表沒有足夠資料，因此醫(yī)生對你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生誤會，導(dǎo)致拒絕，也許是因為醫(yī)藥代表的產(chǎn)品和服務(wù)有缺點，導(dǎo)致醫(yī)生的拒絕。（認同需要） 代表：您能否選幾例試試。通常Ａ產(chǎn)品都會作為治療輕、中度疼痛的首選藥。（確認 代表：真是對不起，我可能上次介紹時忽略了這一點，因為Ａ產(chǎn)品的鎮(zhèn)痛范圍是在 4－ 6級之間，所以治療 7－ 8級的疼痛效果的確不好，只是在治療輕到中度的各種疼痛時，它才會有很好的效果。（懷疑） 代表：您是說在治療什么病人時效果一般呢？ 醫(yī)生：上次也是聽了你的介紹，我們就選了幾例使用曲馬多效果不理想的病人改用Ａ產(chǎn)品，但用后病人疼痛未明顯緩解，后來我們不得不改用嗎啡。（不關(guān)心） 代表：其實也不完全是這樣。（締結(jié)） 醫(yī)生：好吧?。ㄟ_成協(xié)議） 代表：那我下次在您門診時再來拜訪您，您如有什么需要解決的，請隨時給我電話，再見?。ǜM） 自檢 ? 在遇到醫(yī)生表示懷疑時，通過閱讀以上舉例你得到什么啟發(fā)？ 七、處理不關(guān)心 醫(yī)生表示不關(guān)心的原因 問自己六個問題 代表：Ａ產(chǎn)品有良好的鎮(zhèn)痛作用。事先預(yù)防即可避免疾病，有更好的生活素質(zhì)，同時更能節(jié)省費用，醫(yī)生您說是嗎？ 醫(yī)生：的確是這樣的。（確定異議） 代表：其實ＳＡＲＳ就是一個最好的例子。 醫(yī)生：但是沒生病時花這些錢，恐怕還是難于接受的。其實有些老人也許沒想到，如果接種后 5年不需要再花費這方面的治療費，將其費用平均除以 5年，每年的花費僅為 40幾元，已遠低于一次生病所花的治療費用了。 醫(yī)生：聽起來是不錯，但要老年人從自己口袋里掏錢來預(yù)防還是很困難的。如果從單價看并不便宜，但注射一針可以有 5年的保護作用，對有慢性疾病的老人接種，可以讓他健康生活。 六、處理懷疑 醫(yī)生：你們的肺炎疫苗太貴。 ? 表示異議時不一定都是拒絕。 小結(jié) ? 醫(yī)生在同意處方你的產(chǎn)品之前，通常會存在一些異議，你若能正確識別其異議并為他解決異議，讓他感到滿意，你就能達到目標，并有助于醫(yī)生達到其治療目的。你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能實現(xiàn)。因為醫(yī)生可選的方案很多，對于每一例病人來說卻僅有一種方案可選。記住：醫(yī)生花時間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問題。 二、如何達成成交 三、協(xié)議無法達成時怎么辦 繼續(xù)詢問 說服 辨別醫(yī)生的態(tài)度 ◆對利益表示接受 ◆對利益表示懷疑 ◆對利益表示不需要、不關(guān)心 ◆對產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見、拒絕 分析醫(yī)生避而不答的原因 小結(jié) ? 當醫(yī)生向你發(fā)出購買信號時，你便可以進行成交（達成協(xié)議）。禁煙、酒、辛、辣。 醫(yī)生： 聽起來不錯，還有其它特點嗎？ 醫(yī)藥代表： 可顯著降低血清脂質(zhì)過氧化物，有抗氧化、保護機體的作用，對糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。 醫(yī)生： 每個醫(yī)藥代表都和我這么說，你還是說點實際的吧！ 醫(yī)藥代表： 這種藥可明顯降低高血糖，對正常血糖無降低作用，因此不會出現(xiàn)低血糖反應(yīng)。 第八節(jié) 成交技巧 一、捕捉成交時機 自檢 ? 請你閱讀以下對話，判斷對話中出現(xiàn)了哪些成交機會。因此抓住呈現(xiàn)的時間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。 注：一項特性，可轉(zhuǎn)換為一項或多項利益（利益 — 對 醫(yī)生患者帶來的好處） 四、什么是局限 局限是產(chǎn)品可能的副作用，處方產(chǎn)品時需要考慮的限制。 代表：如果病人省去住院，至少可以節(jié)約 2?3的治療費用。 代表：這樣病人可以不住院，只需到門診注射即可。既可減輕護士的負擔，也可減輕病人多次針刺的痛苦。 代表：頭孢安啶的半衰期長達 24小時，可以一天一次，所以使用十分方便。 第七節(jié) 呈現(xiàn)的技巧 一、呈現(xiàn)時機 如何把握時機 如何發(fā)現(xiàn)時機 二、藥品的特性利益轉(zhuǎn)化 藥品的特性 藥品的利益 ? 舉例 三、利益的特點與展示 利益 特點 ◆利益必須是產(chǎn)品的一項事實帶來的結(jié)果； ◆利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平； ◆醫(yī)生最感興趣的是“這個產(chǎn)品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處”； ◆醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點”； ◆顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點在哪兒？你如何才能達成你的目標？你首先得學會問問題。 自檢 ? 用你所熟悉的產(chǎn)品分別作 5個開放式的問話和 5個封閉式的問話。 代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？ 醫(yī)生：下周三。一個成功的開場白應(yīng)該能夠引起醫(yī)生的興趣，在醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間建立好感，產(chǎn)生信任，拉近彼此的距離，消除醫(yī)生的心理防線，迅速切入主題。 四、好的開場白會給成功銷售帶來什么 不成功的開場白 接近成功的開場白 運用技巧成功的開場白 小結(jié) ? 建立人際關(guān)系、促進有效溝通是你開展工作所面對的第一個挑戰(zhàn)！ ? 良好的第一印象有助于順利發(fā)展與醫(yī)生的關(guān)系。 代表：主任，您好！能不能給我 3分鐘的時間，我給您介紹一下這個治療乙肝的新藥。 代表：醫(yī)生，您好！您終于恢復(fù)健康了，真為您高興。 代表：醫(yī)生，您好！您今天的發(fā)型特別精神。 代表：主任，您好！您昨天的演講非常精彩。 案例： 開門見山式的開場白 代表： 醫(yī)生，您好！我是藥廠的代表，今天來是向您介紹我們公司的治療心衰的新藥。 小結(jié) ? 當你走進醫(yī)院的那一刻，在你發(fā)問之前，你應(yīng)該明確： 你能獲得哪些資料？ 你拜訪的醫(yī)生想什么？ 他（她）愛好什么？ 他（她）關(guān)心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、觀其色、聞其聲，辨其行。 產(chǎn)品資料及拜訪工具資料包括：你的產(chǎn)品宣傳資料， 研究文章以及你的名片，你的小禮品以及樣品等等 。 第二節(jié) 拜訪前準備 一、工作前準備 醫(yī)生資料的準備